DINÁMICA DE VENTAS

Un ejecutivo, gerente o jefe, con su equipo de ventas que sabe generar ingresos por ventas de manera sostenida, es porque su fuerza de ventas tiene 65% de su cartera de clientes que compran frecuentemente. El otro 35% compra esporádicamente, de vez en cuando, en tiempos en que la empresa hace promociones con fuertes descuentos. También se dice que, toda empresa para asegurar su éxito, debe tener un 65% de clientes que compren con frecuencia para asegurar los ingresos que mantengan activa y próspera a la empresa. Entonces, ¿qué se debe saber sobre los clientes? Posición . Nuestros principales clientes (entre 15% y 20%), de los cuales dependen entre un 65% a 80% los ingresos de la empresa, ¿qué participación del mercado gozan, qué posición ocupan (líderes del mercado, segundos, terceros, marginales)? ¿Qué lugar ocupan en cuanto a nivel de compra que nos hacen? Si son segundos, terceros o cuartos, ¿qué potencial de expansión y crecimiento se avizora en cada uno de ellos? Un análisis ser

Pareciera que, la forma de comercializar y vender son funciones aisladas e independientes de la producción, más no es así. Existe una estrecha relación entre la forma de vender de las empresas de una determinada época y las condiciones económicas, de producción y tecnológica reinantes. Esto significa que, la forma en que los diversos sectores industriales en que se produce, y las condiciones del mercado en el que se ofrecen los productos, exigen y generan una forma particular de comercializar y vender. Para no irnos tan lejos, pensemos en la siguiente pregunta y su correspondiente respuesta: ¿La forma de hacer marketing, comercializar y vender de hoy es igual a como era antes de la existencia de Internet y las redes? Cuando la oferta era menor que la demanda, desde los orígenes de la revolución industrial, quizá, hasta fines de los años sesenta, las técnicas de ventas y el vendedor “estrella” eran lo adecuado; el vendedor al estilo Willy Loman, de la película “Muerte de un viajero”,

Cuando los vendedores tienen poca experiencia y formación profesional en la actividad de ventas, “rezan” por vender “marcas y productos muy solicitados”; también venden “tecnología de punta”; para ellos, parece ser esta la manera más fácil de convencer a los clientes. Pero, los clientes no compran productos ni tecnología, ellos compran funciones, beneficios, ganancias o ahorros, reducción de gastos o costos, pero, nunca productos ni tecnología. ¿Por qué no es recomendable vender productos ni tecnología? Porque los productos y tecnologías más avanzadas de las empresas innovadoras terminan, quiéranlo o no, siendo obsoletos; pero las necesidades o problemas de los clientes son eternos; lo que cambia es la forma de satisfacerlas o resolverlos. Los ejecutivos de ventas deben orientar, guiar y ayudar a sus vendedores a que concentren su inteligencia, tiempo y actividad en los clientes que tienen un enorme potencial de crecimiento, planes de ampliación o de expansión de negocio, y a los qu

  ¿Te aterran los problemas? ¿Procrastinas con la solución de los problemas? ¿Te haces el de la “vista gorda” con los problemas? Los problemas son parte de nuestra vida, forman parte importante de nuestro sistema de aprendizaje; no son más que la forma más simple que Dios utiliza para que aprendamos a competir con nosotros mismos: ser mejores en cada momento, ganándole a ese que fuimos ayer. ¿Qué es un problema? Es una desviación del desempeño respecto a un plan o una norma, o la presencia de un obstáculo. ¿Qué es lo que nos paraliza, cuando estamos frente a un problema? En la actividad de ventas se presentan muchos problemas. Si nuestra capacidad de solución es escasa, es natural que nos sintamos en peligro ante un álgido problema. Cuando la complejidad parece ser la naturaleza del problema, se pone de manifiesto nuestro grado de incapacidad, quedan al desnudo nuestras falencias y deficiencias, y nos pone en evidencia. Ya te habrás dado cuenta del dicho bíblico: “no mires la paja en

  En una situación competitiva en la que se encuentran un rival débil contra otro fuerte, el equipo de ventas débil aumenta su probabilidad de victoria de 29% a 64% si y sólo si utiliza tácticas originales, aplicadas en la parte débil de la posición fuerte del rival. Suena contradictorio, ¿verdad? ¿Cómo es eso de golpear fuerte en la parte débil del rival fuerte? No existe empresa que tenga puras fortalezas, también tiene su parte débil o punto crítico; otra cosa es que no hemos dedicado tiempo ni trabajo para descubrirlas. Se diluye eso de fortalezas y debilidades si nos preguntamos, ¿respecto a qué decimos que el rival es fuerte? Lo más razonable es que, se elabore un perfil del sector para tener éxito en el mercado, con base en los reales requerimientos de los clientes. Jugarle de igual a igual a un “líder” es seguro que se recibirá una paliza; no lo será reconocer tu condición de debilidad y a partir de ella elaborar una respuesta creativa que esté dentro de las posibilidades de

  Un vendedor del sistema de ventas repetitivo, de venta horizontal, también llamado “vendedor de ruta”, que visita “clientes cautivos”, se tiene que ver a diario, principalmente, con situaciones de venta. Este vendedor conoce profunda y ampliamente a cada uno de los clientes que visita diariamente; sabe los productos (cantidades y montos en soles promedio) que cada uno de ellos acostumbra comprar. Supuestamente, conocen el potencial de compras que cada uno representa. Con base en esta información, elaborará una Hoja de Ruta que le indicará la forma de ser lo más eficiente en el uso del tiempo. Luego de realizada las visitas, elaborará y presentará un Informe de Visitas realizadas, que incluye los resultados obtenidos. Si los vendedores enfrentan principalmente situaciones de venta, en su empresa, quien se encuentra en Situación de Competencia es su departamento de marketing. Las comunicaciones que envía este departamento al mercado, tienen como contenido una ventaja contundente, que

En la nota de ayer se abordó el concepto de “Situación de Ventas”, y se dijo que, si no lográbamos convencer ni persuadir al cliente, le habíamos creado una brecha, un vacío que él quiere llenar, y por esa razón desea escuchar a otro proveedor, otra opción. Donde quiera que se presente otro proveedor/competidor que pretenda conquistar una porción del mercado o clientes que a nosotros también nos interesa, existe una “Situación de Competencia”. La capacidad que logres mostrar en una situación de competencia dependerá de qué tanto conoces las necesidades y problemas del cliente y las ventajas comparativas de tu producto, respecto al de la competencia; esta capacidad te permitirá formular una propuesta de valor que resulte adecuada para el cliente. Obviamente esto no es producto de una inspiración ni de la suerte; exige preparación, investigación sobre los atributos más exigidos por el mercado que expresan las necesidades y problemas de los clientes, y las marcas. Si haces una seria refle

¿El ejecutivo de ventas cuenta con vendedores que logran que los clientes potenciales les den una cita?, ¿los clientes quieren realmente escuchar a los vendedores?, ¿los clientes les dan la oportunidad de hacerles una demostración de producto y presentarles una propuesta?, ¿los vendedores están preparados para no desaprovechar la oportunidad que le da el cliente y hacerles una presentación o demostración de producto convincente y persuasiva? ¿El producto posee el valor que justifica su precio y que resuelve el problema del cliente? Una “Situación de Ventas” queda determinada cuando tres elementos están presentes: y un Vendedor profesional competente; un Cliente, con una necesidad/problema; y un Producto que contiene los beneficios que percibe el cliente. Cada vez que un vendedor se encuentra en determinada situación de ventas, su eficacia en ella dependerá de qué tanto conoce la necesidad del cliente y los beneficios que éste logra percibir en el producto. ¿Cómo lleva a cabo la demostr