DINÁMICA DE VENTAS

La memoria es una especie de almacén mental en el que guardamos todas nuestras creencias, ideas y teorías, sean positivas o negativas, producto de nuestras experiencias, lecturas, reflexiones, aprendizajes; habitan también en ese almacén nuestros deseos y ambiciones. En la memoria se almacena todo aquello que nos hemos propuesto asimilar de manera deliberada, voluntaria e involuntariamente; ésta grava todo lo que hay en cualquier ambiente en el que nos encontremos. Las preguntas que el ejecutivo de ventas tiene que hacerse son: ¿Cuánto de lo que grava su mente voluntariamente se refiere a la actividad de ventas y que otros temas e ideas afines?, y ¿con que frecuencia actualizan esos conocimientos? En este sentido es preferible que los ejecutivos traten su memoria como un exclusivo y selectivo almacén en el que almacenen herramientas conceptuales sobre gerencia, liderazgo, trabajo en equipo, principios y fundamentos sobre ventas, psicología, sociología y estadística elemental, que ser...

  Supongamos que, el ejecutivo de ventas, gerente o jefe, es una persona muy bien preparada, “apertrechada” de los últimos conocimientos sobre lo comercial y las ventas; posee, además, un buen bagaje de teorías de Management. Pregunta, ¿sólo esto asegurará el éxito del equipo de ventas que le ha tocado dirigir? Esa pregunta sólo se puede responder si sabemos el nivel de preparación que posee la fuerza de ventas. La teoría, las herramientas conceptuales no tienen el mismo significado para quien recién se aproxima a ellas que, para quien ya las conoce y tiene amplia experiencia. Una cosa es para quien por primera vez se acerca a la teoría y los conceptos, y otra para quien recién se está desplazando de la experiencia a la teoría. El ejecutivo debe tenerlo presente. No decimos nada nuevo si recordamos que, es el ejecutivo el responsable del nivel de desempeño que tiene el equipo; la teoría y conocimientos que posea éste, es la que da el verdadero carácter esencial de la ventaja sobr...

  La cantidad de vendedores que pueden liderarse en un equipo, ¿está establecido por algún elemento o factor? El número de vendedores de un equipo siempre tiene un límite. ¿Qué elemento o factor establece dicho límite? El nivel de formación y preparación de los vendedores que integran un equipo de ventas influirá en la cantidad de vendedores que un ejecutivo puede tener a su cargo. Un equipo puede estar conformado por miembros que necesitan recibir órdenes de lo que tienen que hacer; otros equipos están conformados por miembros que tienen algunas ideas sobre el trabajo; hay equipos conformados por miembros que plantean nuevas ideas y saben argumentar; por último, hay equipos integrados por miembros muy capaces, altamente preparados. Y, ¿cuál es el papel que juega el líder en cada uno de estos equipos? Cuando los integrantes carecen de formación y actúan sólo recibiendo órdenes, el ejecutivo de ventas se muestra “autoritario”, en el sentido de que los miembros hagan lo que él ha c...

Nuestra empresa ha decidido participar en una feria, exposición y venta de equipos industriales, con cuatro vendedores. También participarán cinco marcas que compiten con la nuestra. Supongamos que la meta de ingresos por ventas que nos hemos planteado lograr en la feria es “I”; “I” tiene que producirse necesariamente si existe una determinada suma de condiciones “C”; esta suma de condiciones, está constituida por los cuatro vendedores, cada uno con una cuota, y que se dará en un tiempo “T”, de dos días, que es el tiempo que durará la feria. Convencidos de eso, los cuatro vendedores que están de acuerdo con la meta “I”, se han comprometido al logro de ésta. Todo ha sido planificado por el ejecutivo de ventas y se ha asignado los recursos mínimo necesarios. El primer día de la feria, uno de los cuatro vendedores, al que llamaremos “v” (buen vendedor, a veces indisciplinado), a medio día, se encontró con un amigo y se fue con él a tomar un café, que se completo con almuerzo y tragos du...

El e jecutivo de ventas, gerente o jefe, está siempre frente a una red de fenómenos comerciales. El ejecutivo que se guía sólo por su instinto, su empirismo, no se distingue de los demás que piensan y actúan como él, y anda algo extraviado entre estos fenómenos. El ejecutivo que es un verdadero profesional, por su nivel de conocimiento y entendimiento, se distingue de los demás que siguen haciendo lo mismo; las herramientas conceptuales, la formación teórica que posee son los medios para distinguirse, no sólo en cuanto a formación y conocimientos, sino en cuanto a resultados que obtiene en la práctica. Poseer conocimientos sobre herramientas conceptuales de gerencia lo pone en una posición ventajosa respecto a los demás ejecutivos que no lo poseen, siempre y cuando las aplique. Sabemos que, el nivel de productividad o rendimiento de los que integran un equipo de ventas, es exclusivamente responsabilidad del ejecutivo de ventas a cargo del equipo; obviamente, los vendedores son respon...

Dentro de toda empresa seria y bien administrada, existe un determinado proceso de planificación, utiliza un conjunto de herramientas conceptuales, bien definidas y bien comprendidas por todos los departamentos o funciones de la empresa. Ninguna empresa puede crecer, menos desarrollar, al margen de la planificación estratégica; ésta puede ser formal, plasmada en un documento; o, informal, está sólo en la mente del dueño gerente general. Sea formal o informal, se ha dedicado un razonamiento sobre el estado actual de la empresa y, el nuevo estado hacia el cual quiere dirigirse. Esto ha demandado mucha reflexión y discernimiento por parte de la gerencia general, los gerentes de departamento, especialmente por el gerente del área comercial y el de ventas. Sabiendo que, la actividad competitiva es de importancia vital para la empresa, porque de ella depende la generación de los ingresos que le servirán para mantenerse en el mercado, crecer sostenidamente o ser de alto rendimiento, ¿por qu...

Peter Drucker tiene una afirmación que hizo en 1954, que se ha convertido en principio, porque sigue vigente y los seguirá siendo: “Existe una sola definición válida de la finalidad de la empresa comercial: crear un cliente”, y agregó: “Los mercados no son creaciones de Dios, de la naturaleza o de las fuerzas económicas, sino de los comerciantes…” La pregunta que debemos hacernos es, ¿el gerente general de nuestra empresa, es consciente de esta finalidad, de crear un cliente? ¿Está convencido que su tarea principal es diseñar y elaborar la estrategia que le permita crear y desarrollar mercados? ¿O, el gerente general piensa que a un negocio lo define la obtención de ganancia? Esta última idea parece cierta, siempre y cuando se obtenga satisfaciendo a los clientes. Lo único cierto es que, la empresa debe esforzarse en crear a sus clientes, y reconocer que los mercados se crean y desarrollan como producto de las decisiones comerciales que toma quien dirige una empresa, a través de su g...

La mayoría de los textos de administración nos dicen cómo dirigir a otros. ¿Funcionan de verdad estas recomendaciones? Pocos hablan de cómo administrarse a sí mismos Un dicho antiguo dice: si no puedes administrar tu vida, menos podrás con la de los demás. Siempre puede uno tratar de administrarse a sí mismo. Al menos, las personas inteligentes y emocionalmente maduras lo intentarán o ya lo hacen. En la actividad de ventas también ocurre lo mismo, para el ejecutivo de ventas y, especialmente, para los vendedores. En la mayoría de los cursos que asisten éstos se les dice cómo deben tratar al cliente, qué deben decir al inicio de una presentación, cómo deben empezar una demostración de producto, como deben manejar las objeciones, por ejemplo. Del aprendizaje de las ciencias podemos inferir que, no se trata de imponer nuestras ideas geniales a los fenómenos del mercado, sino de hallarlas y hacerlas derivar de ellos. Cuando se ha adquirido formación sobre la actividad de ventas entendemo...

Me imagino que ustedes han tenido la vivencia de encontrarse en la familia o el trabajo con personas mayores que, ante un tema o asunto, le han dicho: “tú qué vas a saber más que yo, que tengo más años de vida; mira hijo, las cosas son así…”; con la palabra “hijo” nos minimizan. También se habrán encontrado con personas que les han dicho: “No te imaginas la cantidad de problemas que he afrontado, conozco bastante sobre este asunto”. Son personas que asocian experiencia con la edad o la cantidad de años que tienen haciendo algo. En ambos casos, se nota una actuación limitada al empirismo. Entonces, ¿qué es experiencia? Experiencia no es la suma de todo lo que le ocurrió al ejecutivo de ventas, sino lo que hizo con lo que le ocurrió (lo que aprendió). Cuando se le presentan obstáculos o dificultades a un ejecutivo de ventas empírico, se agravan estas dificultades por la falta de una nueva idea, de una teoría, o de herramientas conceptuales que le permita abordar y resolver los problema...

Me imagino que ustedes han tenido la vivencia de encontrarse en la familia o el trabajo con personas mayores que, ante un tema o asunto, le han dicho: “tú qué vas a saber más que yo, que tengo más años de vida; mira hijo, las cosas son así…”; con la palabra “hijo” nos minimizan. También se habrán encontrado con personas que les han dicho: “No te imaginas la cantidad de problemas que he afrontado, conozco bastante sobre este asunto”. Son personas que asocian experiencia con la edad o la cantidad de años que tienen haciendo algo. En ambos casos, se nota una actuación limitada al empirismo. Entonces, ¿qué es experiencia? Experiencia no es la suma de todo lo que le ha ocurrido al ejecutivo de ventas, sino lo que hizo con lo que le ocurrió (¡lo que aprendió!). Cuando se le presentan obstáculos o dificultades a un ejecutivo de ventas empírico, se agravan estas dificultades por la falta de una nueva idea, de una teoría, o de herramientas conceptuales que le permita abordar y resolver los pr...

En esta nota se pretende esbozar y aplicar algunos conceptos referidos al diseño de sistemas de ventas, prescindiendo de la magnitud de los sistemas o el tipo de sistema: venta receptiva, venta de ruta y venta promotor. Los sistemas de ventas, en términos generales, tienen ciertos requisitos como cualquier otro sistema. Los requisitos básicos son siempre los mismos. El primer requisito es tener un propósito, alguna orientación o misión que está implicada, algún resultado que se desea o exige. Luego están los recursos (humanos, físicos y económicos) que se necesitan para lograr el propósito y, el sistema que integra los distintos recursos. Pero hay otras cuatro características. Veámoslas 1.     Función: la misión, el cometido o asunto primordial del sistema; en nuestro caso es conseguir clientes (no compradores) y establecer una relación de largo plazo con ellos. 2.     Recursos: todo ítem físico, tecnológico, información, personas y/o retroalimentació...

  Todo ejecutivo de ventas profesional debe tener mentalidad estratégica y, si no la tiene, al menos debe entender en qué consiste la estrategia, para ubicar su desempeño dentro de ella. Toda estrategia empresarial, en su estructura, tiene una significativa presencia de marketing y finanzas. El primero, a través de la actividad de ventas, genera los ingresos de la empresa; la segunda administra los ingresos y los préstamos (administración de caja, gestión de riesgos y presupuesto). El ejecutivo de ventas debe resolver los problemas comerciales y tomar decisiones considerando los conceptos y principios de marketing. ¿Por qué? Por dos razones. La primera, porque ventas es parte de la variable Promoción de la mezcla comercial de marketing (4P). Segunda, porque si al ejecutivo de ventas le ha tocado trabajar en una empresa donde no hay gerente de marketing, él tiene que fungir de gerente comercial: tiene que aprender a ver más allá de la actividad de ventas. Los temas que debe conocer ...

El concepto de estrategia está siendo muy utilizado por los ejecutivos del área comercial, tanto por los de marketing y por los ejecutivos de ventas; hoy, es una herramienta de Management que se ha puesto en boga desde inicios de los 80. El concepto tiene su origen en lo militar, en la guerra, siendo Sun Tzu el personaje más representativo y antiguo que escribió sobre la estrategia militar, en su conocida obra “El Arte de la Guerra”; para un ejecutivo de ventas, es una lectura obligada. Asociados a la estrategia, hay tres conceptos claves: La Oportunidad de Negocio. La estrategia comercial y de ventas no tiene sentido si no se ha identificado una oportunidad de negocio atractiva, asociada a un segmento o nicho de mercado. Sería mucho mejor si la empresa ha creado la oportunidad, considerando la introducción de un nuevo producto o servicio hasta hoy inexistente en el mercado. De esta manera, por medio de una decisión empresarial, que debe ejecutar la actividad de ventas, la empresa es...

  En una nota del año pasado comenté la teoría de George Berkeley sobre la realidad, que para él no existe, porque la realidad es una abstracción, una generalización. Lo mismo ocurre con el concepto materia, es una abstracción; la materia no existe, existen distintas formas de materia, como existen distintas formas de realidad. El ejecutivo de ventas se vale de muchos conceptos que usa a diario, en su relación con los integrantes de su equipo; son abstracciones, como la de cliente, y existen distintos tipos de clientes. Tener un concepto de la actividad de ventas y del mercado y sus componentes (demanda, oferta, precio, valor, beneficios) pone en ventaja sobre los demás. El filósofo francés Denis Diderot decía que los filósofos hablan del hombre en abstracto, él fue el primero que empezó a hablar del hombre en concreto. Lo mismo tenemos que hacer con el concepto cliente, tenemos que pensarlo en concreto. ¿Qué significa pensar a los clientes en concreto? Tenemos que pensarlos: en ...

  Cuando a un ejecutivo de ventas de determinada empresa, que viene obteniendo resultados aceptables dentro de lo normal, le preguntas, ¿cómo va el desempeño de tu departamento?, te contestan que muy bien. Y, si a esa pregunta le añades, ¿cuándo ha sido la última vez que le hiciste una mejora a la forma de trabajar de tu equipo de ventas?, te evaden la respuesta. Si en tu actividad de ventas, como ejecutivo, vives destacando diariamente sólo las cosas que están bien, es porque no has desarrollado la capacidad de identificar las cosas que deberían mejorarse; la mejora se aplica a lo que se está haciendo bien. Probablemente vives pensando que tu método es lo máximo y que no necesita ninguna mejora, y que solamente harás algunos cambios cuando tus resultados decrezcan. Ese comportamiento ejecutivo es un comportamiento clásico de los que no tienen conocimiento de lo que es la Calidad Total o, si lo tienen creen que es sólo aplicable al área de fábrica o manufactura; desconocen que el...

Bajo el punto de vista de la mentalidad estratégica del ejecutivo de ventas, de su flexibilidad y rapidez para tomar decisiones ante los cambios que se producen a diario en el entorno, de los conocimientos que posee sobre la actividad de ventas y de Management, de la cantidad de información que dispone y procesa, está en situación de elaborar una estrategia con altas probabilidades de tener éxito. Sabe que, explotar oportunidades de alta rentabilidad, siempre vienen acompañadas de riesgos, pero sabe calcular esos riesgos y los asume y afronta. Asumir riesgos es parte de la labor de un ejecutivo de ventas, de lo contrario estaría haciendo lo mismo que hacen sus principales competidores: seguir pautas y patrones harto conocidos en el mercado. ¿Qué es lo que debe considerar el ejecutivo de ventas para diseñar una estrategia de ventas original, impredecible, que contenga muchas sorpresas para la competencia? ·          Debe identificar la oportuni...

  Cuando el sistema (por ejemplo, el equipo de ventas) del que somos parte funciona como “sistema cerrado”, la forma y la función están predeterminadas y no tienen capacidad de evolucionar y adaptarse a situaciones de su entorno cambiantes. Para ellos, la realidad permanece la misma de siempre. El error o justificación aquí es que, confunden realidad con las ideas y creencias de quien dirige al equipo. Los sistemas abiertos, por el contrario. están en permanente “desequilibrio dinámico”, cambiando constantemente su forma y sus funciones, en respuesta a distintas circunstancias por las que pasa el sector al que pertenecen y el mercado que atienden. Imagine el ejecutivo de ventas a su equipo como un “sistema cerrado”: ¿estará en capacidad de aprovechar nuevas oportunidades? Un sistema o equipo de ventas rígido en su forma y estático en su planificación, no sobrevivirá al paso del tiempo en un mercado que cambia a una velocidad impensada. Un equipo de ventas que funciona como un sis...

En esta oportunidad, voy a cerrar el ciclo de una serie de notas sobre la función supervisión que he venido abordando desde inicio de año. Lo que voy a presentarles, a modo de resumen, es una pequeña historia que cuenta Peter Drucker, sobre la entrevista que le hicieron a un capitán de infantería del ejército estadounidense en la jungla de Vietnam. “Preguntado por el reportero: ‘¿Cómo puede usted mantener su autoridad en una situación tan confusa?’, el joven oficial respondió: ‘Aquí no soy más que la persona responsable. Si estos hombres no saben qué hacer cuando caen sobre el enemigo en la jungla, yo me encuentro muy lejos para decírselo. Mi obligación consiste en instruirlos. Su acción depende de situaciones que sólo ellos pueden juzgar, la responsabilidad es, siempre, mía, pero las decisiones han de ser tomadas por quien se encuentra en el lugar.’.” “En la guerra de guerrillas cada hombre es un ejecutivo. Muchos gerentes no lo son. En otras palabras, muchos individuos son jefes ...

 Sobre la relación ejecutivo de ventas y los integrantes de su equipo, especialmente los vendedores, ¿se llevan a cabo reuniones o juntas en las que se revisa el desempeño y resultados obtenidos en el mes? Si se dan esas reuniones o juntas, ¿con que estilo de liderazgo las lleva a cabo el ejecutivo de ventas (autoritario, participativo, democrático o laissez faire)? En estas reuniones o juntas se ven y analizan algunos puntos que se consideran importantes en relación con el desempeño y los resultados. La información o retroalimentación es clave para saber si se está obrando de manera efectiva y eficaz, o no • ¿Cuántas llamadas/visitas se hicieron? • ¿Cuáles son los nombres de los clientes actuales y potenciales contactados? • ¿Cuáles fueron los resultados de las llamadas/visitas? • Ventas o pedidos resultado de esas llamadas/visitas. • Monto monetario de los pedidos. • ¿Cuándo se obtendrán pedidos? • ¿Qué productos o servicios se solicitan más? • ¿Cuántos pedidos se...

Recuerden las cuatro funciones de la administración, en la que, la primera es planificar y la última controlar. Esto quiere decir que, no se puede llevar a cabo un objetivo y certero control si es que no hay una planeación que contempla lo que debe hacerse para lograr los objetivos. Por supuesto, no se pueden obviar las dos funciones intermedias: organizar y dirigir. La ciencia y la experiencia nos han demostrado que, la función control, que incluye la supervisión, se reduciría a su mínima expresión si los ejecutores, que son los vendedores, están bien formados y preparados; vendedores que saben tomar decisiones cuando se presentan las oportunidades, dejan una mejor impresión ante los clientes y, le dejan mayor tiempo disponible al ejecutivo para dedicarse a lo estratégico, el largo plazo y lo importante. Asumiendo que de todas maneras tiene que llevarse a cabo la función control de la actividad de ventas, por más que los vendedores sepan tomar decisiones, hay algunos temas que deben...