DINÁMICA DE VENTAS

Cuando se habla de comunicación, se está considerando “doble vía”, es decir, es el intercambio de mensajes entre un emisor y un receptor; comunicarse no sólo es hablar, decir algo, eso es sólo informar u ordenar a un subordinado. Un buen o auténtico mensaje no sólo dice algo, sino que lo dice alguien a alguien, lo dice un emisor a un receptor específico. Entre el ejecutivo de ventas y un vendedor, entre el vendedor y un cliente, ¿quién es el emisor y quién el receptor? Sólo los ejecutivos de ventas líderes tienen la capacidad de comunicarse con su equipo (vendedores y administrativos); si solamente es un ejecutivo “jefe” gritón, no habrá comunicación, no habrá buen desempeño. El emisor y el receptor no deben ser indiferentes al significado de las palabras, todo lo contrario, deben ser conscientes de los conceptos que están utilizando y el significado de ellos. Por ejemplo, cuando el ejecutivo de ventas está dialogando con sus vendedores y usa repetidamente los vocablos eficacia, efic...

En la mayoría de las veces cuando evaluamos el desempeño de un ejecutivo de ventas lo catalogamos de una de dos maneras extremas: 1) como blandengue, que todo les consiente a sus vendedores, un jefe “sin autoridad”; 2) como, en extremo duro, intolerante y, muy gritón; con dicha manera se pretende vender como de “carácter fuerte”, cuando en realidad es una debilidad encubierta. Somos proclives a confundir temperamento con carácter; son dos cosas distintas. En lo que respecta al aspecto emocional y afectivo, las dos cualidades sobresalientes de un líder son: la benevolencia y la severidad. Ambas están tradicionalmente “asociadas” con premios y castigos, según el comportamiento o desempeño del vendedor. Sun Tzu dice que, para que una estrategia funcione, el estratega debe ser benevolente y severo. Un ejecutivo de ventas que es líder, tiene aprecio y confianza por y en sus vendedores, y los sentimientos de éstos están vinculados al líder, en otras palabras, practica la benevolencia. ¿Qué...

En 1993, John W. Jones, lanzó al mercado el libro, “Management de alta velocidad”. En su libro, “Los negocios en la era digital” (1999), Bill Gates dijo que, en la primera década del siglo XXI iba a empezar la era de la velocidad. Lo cierto es que se está cumpliendo lo que dijeron ambos personajes; la velocidad, la rapidez se ha impuesto en las empresas que operan en mercados altamente competitivos, desde el diseño, producción, distribución, ventas y servicio. ¿Cómo aplicar este concepto del Management de alta velocidad a la actividad de ventas? Primero, ¿qué se entiende por velocidad? Es el espacio recorrido por unidad de tiempo; quienes manejan por carretera, mínimo van a 100 km/hora. En términos de ventas podemos traducirlo a el monto que un vendedor vende por hora. Si la velocidad es hoy la clave para superar a la competencia, tenemos que identificar la actividad del proceso de ventas más lento, o el vendedor del equipo de menor “velocidad” (sus equivalentes, la actividad del pro...

¿Cómo puede el ejecutivo de ventas adaptar y aplicar este concepto, propio de las operaciones manufactureras, a la actividad de ventas? La Curva de Experiencia indica que nos volvemos más eficientes como consecuencia de haber aprendido nuevos métodos a través de la práctica repetida. Es necesario aclarar que, cuando se empezó a emplear la curva de experiencia, era un ingeniero industrial el que elaboraba el nuevo método, observando y cronometrando reiteradas veces el trabajo que hace un operario. ¿Puede el ejecutivo de ventas observar y reflexionar sobre el proceso que sigue un vendedor? En ventas no se habla de métodos, se habla de procesos de ventas; no se habla de eficiencia, se habla de rendimiento. A nivel ejecutivo de ventas, se habla de efectividad. Puede haber un vendedor, José, que en diez meses que lleva en la empresa, ha aprendido a diseñar y elaborar un nuevo proceso de ventas, que lo ha llevado a reducir su tiempo de visita, su tiempo de demostración y cierre de ventas, ...

  En toda labor, incluida la actividad de ventas, el ejecutivo tiene que reconocer que, habrá siempre algo que conoce y algo que desconoce. Querámoslo o no, siempre tendremos que dar un paso de lo desconocido a lo conocido. Adquirir conocimiento le da al ser humano seguridad y poder (poder, entendido como capacidad). ¿En qué consiste el tránsito del desconocimiento al conocimiento, y luego hacia un mayor conocimiento? En la mejora continua, en el aprendizaje permanente, en la búsqueda de la perfección en la labor ejecutiva. En la actividad de ventas, conocer cada vez más, los principios o leyes que rigen los fenómenos comerciales nos da una enorme ventaja. Este paso del ejecutivo, del desconocimiento al conocimiento en la actividad de ventas puede resumirse en el siguiente ciclo o proceso: Planificar – Ejecutar – Reflexionar. El ejecutivo planifica su trabajo, ordena y orienta su ejecución, y reflexiona siempre con actitud positiva sobre los resultados obtenidos, sean estos favor...

El pensamiento es un producto de una actividad propia del ser humano: el trabajo. Pero, en la actualidad el pensamiento (y los conocimientos que se adquieren a través de él) es un recurso necesario para lograr excelentes resultados; quien piensa mejor, le gana a quien no lo hace correctamente, que puede ser un rival o un competidor. El nivel de pensamiento que se logra alcanzar en el equipo de ventas, depende de las ambiciones y metas que el ejecutivo de ventas se proponga, personal y profesionalmente, en su trabajo. Como es arriba, es abajo; como piensa y razona el ejecutivo de ventas, aprenderán también a hacerlo todos aquellos que están a su cargo, por orientación suya. Adquirir un mayor nivel de pensamiento y razonamiento nos permite desarrollar mayores transformaciones y contribuciones en el trabajo, el mercado y la sociedad. El entendimiento lo desarrollamos aún más en la medida que hemos aprendido a lograr significativos cambios en la organización y modalidad de funcionamiento...

El pensamiento es una facultad humana mediante la cual se nos ha permitido conocer y transformar el mundo. Aplicado a las ventas, el pensamiento es un instrumento que debemos aprender a usar correctamente porque permite conocer y aprovechar las oportunidades que descubrimos en el mercado (o conseguir mejores resultados). No digo que los ejecutivos no sepan pensar, lo que sostengo es que, el pensamiento es como un instrumento musical el cual tiene que afinarse para que emita el sonido correspondiente y limpio. El instrumento se desafina cada cierto tiempo de uso; en el caso de la capacidad de pensar la podemos ejecutar cada vez mejor, ergo, hay que “afinarla”. Cuando el ejecutivo de ventas conjuga experiencia en ventas con imaginación y pensamiento, se obtienen mejores resultados. Hoy el ejecutivo, con todas las herramientas digitales que existen y que están a su disposición como la IA, está en capacidad de transformar su forma de trabajar y, de esta manera, elevar su nivel profesiona...

  Realmente, soy de una generación privilegiada; nací en la década de los años 50 del siglo pasado, en 1952. He visto la evolución y desarrollo de procesos de producción (soy ingeniero industrial, con experiencia en fábrica), de sistemas mecánicos a eléctricos, luego a electrónicos y por último a digitales Ha tenido que desarrollar tanto, hasta asombrarnos, la tecnología digital para despertar y darnos cuenta del poder de nuestra imaginación, una de nuestras tres funciones mentales fuente de la creatividad, e innovar nuestra conducta y todos los procesos que seguimos, buscando siempre la perfección en lo que hacemos, para seguir progresando y prosperando. Los ejecutivos de ventas siempre se encontrarán en situaciones con poco margen de error, con fuertes restricciones y escasos recursos para lograr resultados. Los fenómenos comerciales que ocurren a diario en el mercado así lo demuestran. El hecho que quede poco margen de error en las circunstancias actuales en las que se encuent...

La memoria es una especie de almacén mental en el que guardamos todas nuestras creencias, ideas y teorías, sean positivas o negativas, producto de nuestras experiencias, lecturas, reflexiones, aprendizajes; habitan también en ese almacén nuestros deseos y ambiciones. En la memoria se almacena todo aquello que nos hemos propuesto asimilar de manera deliberada, voluntaria e involuntariamente; ésta grava todo lo que hay en cualquier ambiente en el que nos encontremos. Las preguntas que el ejecutivo de ventas tiene que hacerse son: ¿Cuánto de lo que grava su mente voluntariamente se refiere a la actividad de ventas y que otros temas e ideas afines?, y ¿con que frecuencia actualizan esos conocimientos? En este sentido es preferible que los ejecutivos traten su memoria como un exclusivo y selectivo almacén en el que almacenen herramientas conceptuales sobre gerencia, liderazgo, trabajo en equipo, principios y fundamentos sobre ventas, psicología, sociología y estadística elemental, que ser...

  Supongamos que, el ejecutivo de ventas, gerente o jefe, es una persona muy bien preparada, “apertrechada” de los últimos conocimientos sobre lo comercial y las ventas; posee, además, un buen bagaje de teorías de Management. Pregunta, ¿sólo esto asegurará el éxito del equipo de ventas que le ha tocado dirigir? Esa pregunta sólo se puede responder si sabemos el nivel de preparación que posee la fuerza de ventas. La teoría, las herramientas conceptuales no tienen el mismo significado para quien recién se aproxima a ellas que, para quien ya las conoce y tiene amplia experiencia. Una cosa es para quien por primera vez se acerca a la teoría y los conceptos, y otra para quien recién se está desplazando de la experiencia a la teoría. El ejecutivo debe tenerlo presente. No decimos nada nuevo si recordamos que, es el ejecutivo el responsable del nivel de desempeño que tiene el equipo; la teoría y conocimientos que posea éste, es la que da el verdadero carácter esencial de la ventaja sobr...

  La cantidad de vendedores que pueden liderarse en un equipo, ¿está establecido por algún elemento o factor? El número de vendedores de un equipo siempre tiene un límite. ¿Qué elemento o factor establece dicho límite? El nivel de formación y preparación de los vendedores que integran un equipo de ventas influirá en la cantidad de vendedores que un ejecutivo puede tener a su cargo. Un equipo puede estar conformado por miembros que necesitan recibir órdenes de lo que tienen que hacer; otros equipos están conformados por miembros que tienen algunas ideas sobre el trabajo; hay equipos conformados por miembros que plantean nuevas ideas y saben argumentar; por último, hay equipos integrados por miembros muy capaces, altamente preparados. Y, ¿cuál es el papel que juega el líder en cada uno de estos equipos? Cuando los integrantes carecen de formación y actúan sólo recibiendo órdenes, el ejecutivo de ventas se muestra “autoritario”, en el sentido de que los miembros hagan lo que él ha c...

Nuestra empresa ha decidido participar en una feria, exposición y venta de equipos industriales, con cuatro vendedores. También participarán cinco marcas que compiten con la nuestra. Supongamos que la meta de ingresos por ventas que nos hemos planteado lograr en la feria es “I”; “I” tiene que producirse necesariamente si existe una determinada suma de condiciones “C”; esta suma de condiciones, está constituida por los cuatro vendedores, cada uno con una cuota, y que se dará en un tiempo “T”, de dos días, que es el tiempo que durará la feria. Convencidos de eso, los cuatro vendedores que están de acuerdo con la meta “I”, se han comprometido al logro de ésta. Todo ha sido planificado por el ejecutivo de ventas y se ha asignado los recursos mínimo necesarios. El primer día de la feria, uno de los cuatro vendedores, al que llamaremos “v” (buen vendedor, a veces indisciplinado), a medio día, se encontró con un amigo y se fue con él a tomar un café, que se completo con almuerzo y tragos du...

El e jecutivo de ventas, gerente o jefe, está siempre frente a una red de fenómenos comerciales. El ejecutivo que se guía sólo por su instinto, su empirismo, no se distingue de los demás que piensan y actúan como él, y anda algo extraviado entre estos fenómenos. El ejecutivo que es un verdadero profesional, por su nivel de conocimiento y entendimiento, se distingue de los demás que siguen haciendo lo mismo; las herramientas conceptuales, la formación teórica que posee son los medios para distinguirse, no sólo en cuanto a formación y conocimientos, sino en cuanto a resultados que obtiene en la práctica. Poseer conocimientos sobre herramientas conceptuales de gerencia lo pone en una posición ventajosa respecto a los demás ejecutivos que no lo poseen, siempre y cuando las aplique. Sabemos que, el nivel de productividad o rendimiento de los que integran un equipo de ventas, es exclusivamente responsabilidad del ejecutivo de ventas a cargo del equipo; obviamente, los vendedores son respon...

Dentro de toda empresa seria y bien administrada, existe un determinado proceso de planificación, utiliza un conjunto de herramientas conceptuales, bien definidas y bien comprendidas por todos los departamentos o funciones de la empresa. Ninguna empresa puede crecer, menos desarrollar, al margen de la planificación estratégica; ésta puede ser formal, plasmada en un documento; o, informal, está sólo en la mente del dueño gerente general. Sea formal o informal, se ha dedicado un razonamiento sobre el estado actual de la empresa y, el nuevo estado hacia el cual quiere dirigirse. Esto ha demandado mucha reflexión y discernimiento por parte de la gerencia general, los gerentes de departamento, especialmente por el gerente del área comercial y el de ventas. Sabiendo que, la actividad competitiva es de importancia vital para la empresa, porque de ella depende la generación de los ingresos que le servirán para mantenerse en el mercado, crecer sostenidamente o ser de alto rendimiento, ¿por qu...

Peter Drucker tiene una afirmación que hizo en 1954, que se ha convertido en principio, porque sigue vigente y los seguirá siendo: “Existe una sola definición válida de la finalidad de la empresa comercial: crear un cliente”, y agregó: “Los mercados no son creaciones de Dios, de la naturaleza o de las fuerzas económicas, sino de los comerciantes…” La pregunta que debemos hacernos es, ¿el gerente general de nuestra empresa, es consciente de esta finalidad, de crear un cliente? ¿Está convencido que su tarea principal es diseñar y elaborar la estrategia que le permita crear y desarrollar mercados? ¿O, el gerente general piensa que a un negocio lo define la obtención de ganancia? Esta última idea parece cierta, siempre y cuando se obtenga satisfaciendo a los clientes. Lo único cierto es que, la empresa debe esforzarse en crear a sus clientes, y reconocer que los mercados se crean y desarrollan como producto de las decisiones comerciales que toma quien dirige una empresa, a través de su g...

La mayoría de los textos de administración nos dicen cómo dirigir a otros. ¿Funcionan de verdad estas recomendaciones? Pocos hablan de cómo administrarse a sí mismos Un dicho antiguo dice: si no puedes administrar tu vida, menos podrás con la de los demás. Siempre puede uno tratar de administrarse a sí mismo. Al menos, las personas inteligentes y emocionalmente maduras lo intentarán o ya lo hacen. En la actividad de ventas también ocurre lo mismo, para el ejecutivo de ventas y, especialmente, para los vendedores. En la mayoría de los cursos que asisten éstos se les dice cómo deben tratar al cliente, qué deben decir al inicio de una presentación, cómo deben empezar una demostración de producto, como deben manejar las objeciones, por ejemplo. Del aprendizaje de las ciencias podemos inferir que, no se trata de imponer nuestras ideas geniales a los fenómenos del mercado, sino de hallarlas y hacerlas derivar de ellos. Cuando se ha adquirido formación sobre la actividad de ventas entendemo...

Me imagino que ustedes han tenido la vivencia de encontrarse en la familia o el trabajo con personas mayores que, ante un tema o asunto, le han dicho: “tú qué vas a saber más que yo, que tengo más años de vida; mira hijo, las cosas son así…”; con la palabra “hijo” nos minimizan. También se habrán encontrado con personas que les han dicho: “No te imaginas la cantidad de problemas que he afrontado, conozco bastante sobre este asunto”. Son personas que asocian experiencia con la edad o la cantidad de años que tienen haciendo algo. En ambos casos, se nota una actuación limitada al empirismo. Entonces, ¿qué es experiencia? Experiencia no es la suma de todo lo que le ocurrió al ejecutivo de ventas, sino lo que hizo con lo que le ocurrió (lo que aprendió). Cuando se le presentan obstáculos o dificultades a un ejecutivo de ventas empírico, se agravan estas dificultades por la falta de una nueva idea, de una teoría, o de herramientas conceptuales que le permita abordar y resolver los problema...

Me imagino que ustedes han tenido la vivencia de encontrarse en la familia o el trabajo con personas mayores que, ante un tema o asunto, le han dicho: “tú qué vas a saber más que yo, que tengo más años de vida; mira hijo, las cosas son así…”; con la palabra “hijo” nos minimizan. También se habrán encontrado con personas que les han dicho: “No te imaginas la cantidad de problemas que he afrontado, conozco bastante sobre este asunto”. Son personas que asocian experiencia con la edad o la cantidad de años que tienen haciendo algo. En ambos casos, se nota una actuación limitada al empirismo. Entonces, ¿qué es experiencia? Experiencia no es la suma de todo lo que le ha ocurrido al ejecutivo de ventas, sino lo que hizo con lo que le ocurrió (¡lo que aprendió!). Cuando se le presentan obstáculos o dificultades a un ejecutivo de ventas empírico, se agravan estas dificultades por la falta de una nueva idea, de una teoría, o de herramientas conceptuales que le permita abordar y resolver los pr...

En esta nota se pretende esbozar y aplicar algunos conceptos referidos al diseño de sistemas de ventas, prescindiendo de la magnitud de los sistemas o el tipo de sistema: venta receptiva, venta de ruta y venta promotor. Los sistemas de ventas, en términos generales, tienen ciertos requisitos como cualquier otro sistema. Los requisitos básicos son siempre los mismos. El primer requisito es tener un propósito, alguna orientación o misión que está implicada, algún resultado que se desea o exige. Luego están los recursos (humanos, físicos y económicos) que se necesitan para lograr el propósito y, el sistema que integra los distintos recursos. Pero hay otras cuatro características. Veámoslas 1.     Función: la misión, el cometido o asunto primordial del sistema; en nuestro caso es conseguir clientes (no compradores) y establecer una relación de largo plazo con ellos. 2.     Recursos: todo ítem físico, tecnológico, información, personas y/o retroalimentació...

  Todo ejecutivo de ventas profesional debe tener mentalidad estratégica y, si no la tiene, al menos debe entender en qué consiste la estrategia, para ubicar su desempeño dentro de ella. Toda estrategia empresarial, en su estructura, tiene una significativa presencia de marketing y finanzas. El primero, a través de la actividad de ventas, genera los ingresos de la empresa; la segunda administra los ingresos y los préstamos (administración de caja, gestión de riesgos y presupuesto). El ejecutivo de ventas debe resolver los problemas comerciales y tomar decisiones considerando los conceptos y principios de marketing. ¿Por qué? Por dos razones. La primera, porque ventas es parte de la variable Promoción de la mezcla comercial de marketing (4P). Segunda, porque si al ejecutivo de ventas le ha tocado trabajar en una empresa donde no hay gerente de marketing, él tiene que fungir de gerente comercial: tiene que aprender a ver más allá de la actividad de ventas. Los temas que debe conocer ...