DINÁMICA DE VENTAS

El auge que están mostrando ciertos sectores económicos, como consecuencia del crecimiento económico de nuestro país, ha generado una reacción positiva (¿o respuesta?) en muchas empresas proveedoras que están deseosas de aprovechar estas oportunidades: están transformando a clásicos “generales de sillón” (gerentes de ventas) en “estrategas de campo”. Ya desde los inicios del acuerdo comercial de libre comercio con Estados Unidos, y la inobjetable aceptación del reto que plantea la economía global, viene floreciendo un animado “análisis tipo militar” de los mercados, por ejecutivos que han comprendido la necesidad de actuar de manera distinta a como lo estaban haciendo hasta ahora: entrar en contacto directo con el mercado (conocer el terreno) para conocer las reales necesidades de los clientes, y organizarse en correspondencia con las nuevas exigencias. Los esfuerzos de ciertas empresas, “de vanguardia en las ventas”, ilustran cómo los factores “geopolíticos” de las ventas, en cada un

La venta es un asunto de vital importancia para la empresa; es el único medio a través del cual debe obtener los flujos de efectivo (ingresos) que le son necesarios para supervivir, obtener utilidades y crecer. La venta es un tema demasiado serio como para darle la responsabilidad de la misma a un ejecutivo que no le ha dedicado la reflexión que requiere; peor aún si éste la lleva a cabo a través de vendedores de escasa preparación y pura improvisación. Consideremos la dirección de ventas en función de los cinco factores fundamentales de Sun Tzu: 1. Influencia moral. Es el “código de honor” que debe imperar en el equipo de ventas; aquello que hace que los integrantes del equipo estén en armonía entre ellos y con el ejecutivo responsable, de forma que lo siguieran sin temor a los riesgos que representan las nuevas acciones y los cambios de rumbo. Es un conjunto de reglas que determinan cómo nos comportamos con los otros miembros del equipo. Son los motivos que los vendedores están dispu

“El vendedor profesional debe saber reconocer las diferencias individuales que se presentan en los clientes, y reconocer la suya misma”. El Análisis Transaccional, desarrollado por el doctor ERIC BERNE, ha estudiado a las relaciones humanas estableciendo la “transacción” como unidad primaria. En toda interacción entre personas se da un intercambio de actuaciones. Cada una de las personas tiene “expectativas” sobre la otra, y espera igualmente “contribuciones”. En toda situación de ventas, tanto el cliente como el vendedor pueden jugar uno de tres roles o manifestar uno de tres niveles de ego, que afloran en su conducta: PADRE. El cliente se orienta hacia los valores: bueno/malo, correcto/incorrecto, justo/injusto. Es crítico y moralista, prejuicioso o educador. Es la copia del padre y repite como grabadora todo lo que aprendió cuando era niño. ADULTO. El cliente se orienta hacia los hechos y la razón. Es evaluador y muy lógico; calculador; no emocional, con cierta frialdad en sus actit