DINÁMICA DE VENTAS

¿Es que, realmente no hay oportunidades en el mercado? ¿O, no estamos atentos obteniendo datos e información de los fenómenos comerciales que están ocurriendo en el mercado? ¿Cuál es el costo de la falta de información y el desconocimiento que sufrimos? ¿Cuál es el costo de no asignar correctamente los recursos y esfuerzos de ventas, según el atractivo que muestra cada mercado o territorio que nos interesa atender? La pregunta obligada que debemos hacernos como ejecutivos responsables de un equipo de ventas es: ¿contamos con los datos y la información suficiente para hacer una óptima asignación de recursos y esfuerzos de ventas a los distintos territorios que atendemos? Si no tenemos estos datos e información, ¿cuál es la causa de ello, desidia u organización deficiente del departamento de ventas? El ejecutivo de ventas debe asignar recursos y esfuerzos conforme a los rendimientos económicos que se pueden obtener de cada territorio o mercado, de cada canal o sector y de cada producto d

¿ Por qué se repiten los errores o problemas en un equipo de ventas? Porque desde que se presentaron la primera vez, no se hizo nada por descubrir la causa y solucionarlo. Porque no se tiene claro qué es lo que quiere lograr la empresa a través de su equipo de ventas, y el ejecutivo no ha hecho nada por comprenderlo y es parte de la confusión. Si queremos evitar una mayor caída de las ventas, hay que identificar, primero, cuáles son los productos de nuestra cartera o portafolio que ya no tienen tanta demanda o aceptación como lo tenían antes. Segundo, identificar cuáles son los mercados o territorios en lo que se ha dado la disminución de las ventas: Pregunta obligada: ¿hay algunos territorios donde las ventas continúan aceptablemente y, por el contrario, han incrementado? Tercero, descubrir la causa de la menor demanda por dichos productos en los territorios afectados. Cuarto, dar la medida correctiva que puede consistir en: modificación, mejora o innovación del proceso que sigue la f

En el anterior artículo afirmaba que, los vendedores, así como las personas en general, parten de sus ideas y creencias que tienen sobre ciertos fenómenos para interpretarlos. Incluya dentro de esos fenómenos a sus clientes y la forma cómo los considera usted, tanto a los actuales como a los potenciales. Por ejemplo, para usted, ¿el mercado es de precios? Es común ver en los vendedores tratar de venderle al cliente un producto que, para su empresa significa ganancia y rentabilidad y para él también mayores comisiones; eso no está nada mal si el producto tiene, también, un valor percibido por el cliente: representa satisfacción a una de sus necesidades o solución a un problema específico. Cuando el vendedor diseña un plan para lograr ser proveedor de cierto cliente potencial, es importante que defina adecuadamemte el concepto que va a dar orientación a toda su actividad de ventas con ese cliente. Lo más frecuente es que inicie su plan a partir de una idea vaga, de una intuición o de la

Todos los problemas que tiene el vendedor en su esfera de actividad, sea venta promotora, venta repetitiva o venta receptiva, brotan de un determinado sistema de ideas y creencias, de cierta orientación y enfoque que rige su actividad práctica diaria, en un sector industrial, comercial o de servicio en particular. Para resolverlos, no debe tratarlos como un asunto de concentrarse en elaborar una brilante respuesta, sino en hacer la pregunta correcta, que la hace a partir de su sistema de ideas y creencias. El error, en el que a veces incurre el vendedor, no radica en su solución planteada, sino en la forma en que ha definido el problema que supuestamente tiene su cliente en perspectiva. Todas sus decisiones y acciones son derivadas, entonces, del enfoque y orientación que usa en su actividad de ventas diaria. Cambiar de enfoque es lo mismo que interpretar de modo distinto lo existente, los hechos, los fenómenos comerciales que nos rodean. El enfoque, la interpretación de la realidad de