DINÁMICA DE VENTAS

Administrar a clientes actuales (“cautivos”) a quienes les vendemos de manera regular y repetitiva, sea porque nos llama o porque le hacemos la visita de rutina, es totalmente diferente que administrar a clientes potenciales, casi siempre un cliente diferente y nuevo por conquistar. Tomando en cuenta la cuota mensual, así como el Índice de Efectividad Vendedora, el vendedor podrá saber cuántos clientes potenciales necesita agregar a su cartera, y cuántas visitas más necesita realizar para incluirlos en su programa de visitas, con la intención de cubrir su cuota mensual de ventas. El vendedor que consigue y desarrolla clientes potenciales desde “cero”, es un promotor. El vendedor que visita clientes “cautivos”, practica la venta repetitiva, es vendedor de ruta. El desarrollo de nuevos clientes, el desenvolvernos como promotores, exige un ordenado y concienzudo trabajo de prospección (identificar y localizar clientes potenciales) que vimos anteriormente. En primer lugar, es necesario que

Los gerentes de ventas, de muchas empresas, se quejan del bajo desempeño de sus equipos de venta; manifiestan que las personas que entran a trabajar como vendedores, no muestran esa gran iniciativa y preparación que se necesita para que los equipos logren los resultados que de ellos se esperan. Sin considerar la organización ni la capacidad de gestión que ellos deben ejercer en los equipos, dicen: “Los vendedores de antes, tenían mucha personalidad, sabían imponerse, dominaban la situación de ventas en la que se encontraban, y cerraban sin mucha dificultad”. Puesto que ellos llevan a cabo la dirección de estos equipos, son los que llevan la peor parte del trabajo, por los magros resultados que se obtienen con estos vendedores. Si algo sale mal, la responsabilidad recae sobre el ejecutivo responsable. “Sin haber creado esta situación de desmotivación en la que parecen estar los vendedores, somos los que pagamos las consecuencias”, comentan. Existen algunos estudios hechos al respecto qu

En la forma actual de manejar los negocios, los ejecutivos de ventas se capacitan constantemente, volcando sus conocimientos hacia el trabajo en equipo en vez del individual que primaba hasta hace poco; organizan sus actividades de ventas destacando la información y el conocimiento para intentar descubrir todas las oportunidades posibles, anticipándose a sus competidores. Para romper los viejos esquemas, y ponerse a la vanguardia, se tiene que contar con vendedores que sepan convertir sus conocimientos, inteligencia e imaginación en resultados; sólo la efectividad puede lograr esa conversión. Muchas empresas aún van a contracorriente. Cuentan con vendedores que se basan en la picardía individual, ejerciendo presión y sin efectividad, en quienes la organización y gestión de cartera no es una práctica cotidiana; se sigue aplicando un sistema de ventas que se sustenta en el precio, en los descuentos, en el palabreo, en vez de hacerlo basado en la identificación de la necesidad-problema de

“Sólo la preparación anticipada (planificada) de la presentación de ventas maximizan las oportunidades de cerrar mayores ventas y de alto rendimiento”. Puesto que no hay una segunda oportunidad de cambiar la primera impresión, el vendedor debe aplicarse por hacer una buena presentación en la primera visita que haga. Como ya ha investigado algo sobre el posible cliente que está visitando, el vendedor debe establecer cómo encontrar y la forma de entrar en contacto con el comprador. Su apariencia debe ser buena; recomendable usar ropa que se asemeje a la que usan generalmente los compradores. Ofrecer apariencia nítida, mostrar cortesía y atención al comprador. La apertura de la presentación debe ser positiva y agradable. Podría seguir una charla trivial de muy corta duración para conocerse mejor, hacer preguntas clave, presentación de una muestra o folleto para atraer la atención y despertar curiosidad. El inicio de la Presentación de Ventas, debe atraer la atención del prospecto, usando