DINÁMICA DE VENTAS

  En muchas empresas, la coordinación e integración de la gestión y planeación de la actividad de la fuerza de ventas constituye uno de los aspectos más débiles. Y el propósito de hacer una buena gestión y dirección de las actividades de ventas, es el de obtener mejores o más rentables resultados. Para lograr éxito en este asunto, el ejecutivo deberá contar con mucha información y conocimiento sobre el mercado y las capacidades de su empresa. Para tal fin, el ejecutivo de ventas puede hacer uso de cualquiera de tres enfoques, o hacer uso simultáneo de los tres: 1) Reasignación de recursos y esfuerzos, 2) Mejorar los procesos, y 3) Innovar los procesos. Reasignación: La idea principal es reasignar los esfuerzos, recursos y actividades hacia las áreas que ofrecen mayor potencial de ingresos por ventas. Se tiene que dirigir la fuerza de ventas hacia los clientes más importantes, hacia los productos y servicios de mayores márgenes de ganancia, hacia los territorios con mayores oportunida

  Richard Gaul, en su obra, “El milagro japonés”, cuenta la forma distinta de interpretar y dar respuesta a los problemas o interrogantes que se le plantea a un oriental. Por ejemplo, dice que un koan es una sentencia aparentemente absurda sobre la que hay que meditar hasta encontrar una respuesta que no sea lógica. Esto nos llevará a la comprensión de la relación de dependencia entre todas las cosas. Un famoso koan pregunta: “¿Por qué fue Buda a China?” La respuesta aceptada por un maestro zen fue: “El abeto en el jardín del templo.” ¿Cómo hubiera contestado un occidental?: “Buda fue a la China, al país más poblado, a hacer la difusión y expansión de su doctrina o creencia religiosa.”   ¿Por qué les he contado esto? Para mostrarles que, así como hay diferencias significativas en la forma de interpretar el mundo entre un oriental y un occidental, también lo hay entre los mismos orientales y entre los occidentales; por ejemplo, un vendedor piensa y siente distinto a su cliente. Per

  La actividad de ventas, desde que existe en los orígenes de las empresas, siempre ha tenido un mismo comportamiento respecto de sus resultados: incrementarlos año a año, exigiéndoselo a sus equipos de ventas. Por tanto, los vendedores ya saben que esto es algo connatural con la actividad empresarial. Las empresas, para lograr sus objetivos cada vez más ambiciosos, desarrollaron una serie de mecanismos y métodos, simples o muy sofisticados. Desde que la empresa tomó conciencia de la mayor actividad competitiva de los últimos tiempos, se especializó en su intención de mejorar los resultados , con ingenio y entrega total a dicho trabajo. Como parte de estos intentos, las empresas han llevado a cabo una serie de reorganizaciones que, tenían como propósito actualizar el accionar de sus equipos de ventas; obviamente, estas medidas también incluían la alternativa de contratar a un nuevo gerente de ventas, portador de nuevos conocimientos e ideas. Este nuevo gerente, siempre busca hacer

  No sé a cuántos de ustedes les gusta leer historia, pero les recomiendo que lo hagan un hábito. Lo interesante de revisar la Historia Universal, desde el Paleolítico hasta nuestros días es constatar que, la evolución y desarrollo de la humanidad se ha debido a dos cosas que son netamente humanas: al uso de la organización y el uso de la inteligencia. El arte de combinar ambas, organización e inteligencia, explica que algunas empresas, equipos o fuerzas de ventas superen a los demás en ciertos sectores y mercados en los que operan. La actividad comercial y las ventas debe tenerlo muy presente. La pregunta obligada, ¿cuántos de nosotros somos conscientes de esto? ¿Se debe organizar la actividad de ventas, o debemos dejar que los vendedores improvisen toda su actividad? La organización de la actividad del equipo de ventas, y de la actividad del vendedor de manera individual, plantea que nos hagamos ciertas preguntas: ¿Qué estamos haciendo? ¿Cómo lo estamos haciendo? ¿Con qué tipo de o

Cuenta la Biblia que, cuando Dios le pide a Lot que abandone Sodoma con toda su familia, le ordena que no miren atrás; pero su esposa Edith desobedeció y se convirtió en estatua de sal. ¿Cuál es el mensaje o enseñanza para la humanidad de este pasaje de la Biblia? Me parece que, Dios nos está diciendo que, cuando ingresemos a un nuevo año, iniciemos un nuevo emprendimiento, es mejor hacer un esfuerzo por mirar sólo hacia adelante y que nos olvidemos de la rutina cómoda en la que acostumbrábamos vivir en el pasado. Mirar atrás (pasado) nos puede convertir en estatuas, estancados en el recuerdo; si ese pasado fue de muchas satisfacciones, bastante probable nos genere apego. En la actividad de ventas, cada año que empieza, siempre estaremos obligados a iniciar un nuevo emprendimiento que nos demandará valor para hacer cosas nuevas, expresadas en objetivos más exigentes para el siguiente año. Para no intoxicar este proceso, es conveniente no mirar atrás, porque nos pueden convertir en “e