DINÁMICA DE VENTAS

¿De qué viaje estamos hablando, en ventas? No es un viaje de turismo, es un viaje a través del conocimiento, un viaje emocionante y lleno de estímulos que estamos obligados a hacer si queremos convertir este oficio de las ventas en una verdadera profesión. Lo importante aquí no es el destino, sino el mismo viaje, el proceso permanente que se debe seguir, porque nunca acaba. Es muy probable que, durante el viaje encontrará situaciones, fenómenos, hechos, ideas, principios que van en contra suya, mejor dicho, en contra de sus creencias y prácticas empresariales y comerciales actuales que usted viene ejerciendo, y además convencido de que usted ya logró la mejor manera de ejecutar la labor de ventas. Definitivamente, se necesita mucho valor para reconocer que no es así. Ese es el verdadero propósito de este viaje: cambiar las cosas a mejor para usted. ¿Hasta qué punto está de acuerdo, hasta dónde lo acepta, cuánto tiempo de meditación y estudio le va a dedicar, y cuánto va a camb

Los cambios a los que se refieren estos últimos artículos, se relacionan con lo que va a ocurrir con las formas de comercializar y, particularmente, de vender. ¿Cómo deberá el vendedor vender realmente en el futuro? ¿Cómo deberá modificar el ejecutivo de ventas de la empresa el ambiente laboral, los términos, y las condiciones en las que trabajan los colaboradores que se dedican a la venta, a fin de generar, medir, valorar, y recompensar la calidad? ¿De qué forma deberá el ejecutivo de ventas reestructurar, en caso de que deba hacerlo, su equipo de ventas a fin de ofrecer calidad? Es de inmensa importancia que los vendedores estudien con una mentalidad totalmente abierta lo relacionado a cómo se debe vender la calidad, quiénes son los que integran el segmento para el cual tenemos una propuesta de valor “a la medida”, y dónde están los que están dispuestos a comprar calidad. Esto requiere de mucha preparación e investigación, de parte de los vendedores. Es necesario también

¿Con cuánta facilidad aceptas que, nuestras ideas y creencias se vuelven obsoletas y que dejan de funcionar? ¿Qué tan tolerante eres con las ideas distintas que tienen los demás sobre un mismo tema? ¿Te sientes dueño de la verdad, o eres consciente que la verdad absoluta no existe, menos en ventas? Para una gran cantidad de vendedores, entre los que me incluyo, en lo que respecta a su modalidad de actuación, se trata de volver al “tablero de dibujo”, así como lo hacían los antiguos ingenieros y arquitectos; es volver al origen del cual nunca debimos habernos apartado: partir del prójimo, de las necesidades y/o problemas de los clientes. A eso se le llama vender con calidad. ¿Es posible que lo logremos? ¿De qué depende? La calidad, tal como fue concebida por los estadounidenses Deming y Juran, y como lo aprendieron de ellos los japoneses, es adecuación al uso (del producto) que le da el cliente. Pero, aunque nos moleste, es una cuestión en la que debe intervenir necesariamente

Como vendedor, ¿qué ideas tiene usted sobre la disposición del cliente ante sus actitudes por venderle ejerciendo algo de presión? ¿Le interesa al cliente que le quieran vender sólo una cierta cantidad de productos, que su empresa le llama volumen? ¿No hay ningún deseo de parte del cliente por adquirir algo que tenga alguna cualidad que satisfaga alguna necesidad, a lo que él llama comprar calidad? Si los clientes disponen de muchas opciones, como es el caso ahora, ninguno de ellos haciendo uso de su sentido común se conformará de ser tratado por un vendedor que sólo busca lograr su cuota de ventas, a costa de él. Los clientes ya se han dado cuenta que, cuando los vendedores persiguen exclusivamente objetivos cuantitativos éstos van en detrimento de los objetivos cualitativos; lo que sucede es que, los que pretenden venderle no saben extraer nada positivo de esta dicotomía. Deténgase a observar a esas empresas competidoras que usted le tiene respeto y temor, que venden grandes