DINÁMICA DE VENTAS

Tradicionalmente, se ha creído que el vendedor de éxito es extrovertido, de buen parlamento y acosador. Mi experiencia en ventas me ha enseñado que, los aparentemente apáticos, que no necesitan del "floro" y la presión extrema también pueden ser exitosos y quizás más que los de estilo opuesto; en la mayoría de los casos, estos vendedores "apáticos", muestran una gran destreza técnica y sobre todo una enorme claridad mental para identificar la necesidad de sus clientes y crearles el deseo. Asombran esos vendedores que con un argumento creativo que nadie antes había usado, inventan una situación de ventas que hasta entonces no existía, quizás apelando acertadamente a la "pasión" o "imaginación" del cliente. Esos son los vendedores que hacen la diferencia; el palabreo, la torpe presión, la figurina lo hace cualquiera que sabe actuar o fingir. En términos artísticos, y la venta es un arte, una cosa es hacer un juego de palabras y otra es encontrar un

Es común encontrarse con ejecutivos de ventas que se quejan de la situación en la que les ha tocado trabajar. Lo que más abunda en estas quejas son las cosas que aparentemente no los dejan hacer. ¿Es esto normal en un ejecutivo que está a cargo de un equipo de ventas? Dedicar nuestro pensamiento a listar lo que no podemos hacer, es restarle tiempo y dedicación a lo que sí estamos obligados a hacer. Actuar como ejecutivo, guiado por estas ideas, podría significar estar enviando señales equivocadas al equipo de ventas, como también se estaría reforzando valores igualmente equivocados. La pregunta obligada es si, el ejecutivo se da clara cuenta del efecto que esta actitud tendrá en sus colaboradores. Vendedores que escuchan a cada instante decir al jefe, que no logran resultados porque hay cosas que la gerencia general no les deja hacer, es empujarlos a que ellos también muestren la misma actitud: quedarse en el terreno de la pasividad, la inacción, la esperanza de que las cosas mejoren s

Todos los expertos y expositores mundiales sobre globalización y temas de gestión de actualidad, coinciden en que estamos en la era de la información y el conocimiento; y nosotros, los que nos desempeñamos en la actividad comercial como vendedores, no podemos vivir de espaldas a esta realidad y a los estímulos (en forma de nuevas exigencias de los clientes) que ella genera. ¿Cómo se traduce esta nueva realidad en la formación y capacitación de todos aquellos que integran una fuerza de ventas? Obviamente, dependerá mucho del tipo de sector en el que opera nuestra empresa y del tipo de mercado al que se dirige. En tal sentido, el vendedor, puede pertenecer a una empresa que practica la venta promotora, la venta receptiva o la venta repetitiva; cada una de ellas exigirá distinto perfil de vendedor. Pero, cualquiera sea el sistema de ventas que siga el vendedor, siempre sentirá la necesidad de aprender a captar, interpretar, procesar y transmitir información que para otros (clientes, jefe

Ciertas teorías y enfoques antiguos persisten, como las técnicas de ventas, cuya base de actuación es la antigua orientación de producto que practicaban las empresas; pero, este enfoque, ya no proporciona una guía confiable para la acción, ni una fuerza que nos asegure lograr resultados rentables en esta actividad. Hoy en día, "riesgo y seguridad", en la actividad de ventas, no están en oposición sino que son paralelos. Contra los riesgos actuales, en esta actividad, existen nuevas formas de actuación que aseguren un desempeño con resultados aceptables. Los equipos de ventas de hoy, necesariamente operan en virtud del flujo de información de la que disponen. Es más, las organizaciones a las que pertenecen estos equipos de ventas, son clasificadas como cultas o menos cultas según la cantidad de información que saben absorber. En tal sentido, contar con vendedores bien instruidos y educados (cultos), es una nueva forma de seguridad para sus empresas. La forma en la que estam