DINÁMICA DE VENTAS

Considerando la nota del viernes 5 del presente: “Contexto empresarial de la estrategia de ventas”, y la importancia de la función ventas, como única generadora de los ingresos en la empresa, veamos las exigencias del cargo de ejecutivo de ventas (gerente o jefe). La selección de un ejecutivo de ventas, gerente o jefe, debe partir de las capacidades exigidas por el puesto para lograr los resultados, no de sus títulos, carisma o “experiencia” en cantidad de años haciendo lo mismo. 1.     Sólo se debe designar al cargo de ejecutivo de ventas (gerente o jefe) al profesional que tenga una clara idea de lo que hay que hacer, y que haya sabido captar el significado de la función o propósito de la organización de ventas (división, departamento, equipo). Con mucha frecuencia se descuida este asunto, porque nos quedamos impresionados en los estudios y títulos que tiene el postulante y la universidad donde estudió. 2.     Se debe decidir quién será el ejecutivo designado recordando las limit

  En la actividad de ventas se necesita paciencia, pero también insistencia; se necesita serenidad, pero también perseverancia; se necesita clasificar, pero también saber elegir. Y, algo muy importante, se necesita identificar quién es nuestro principal competidor. A pesar que no existen diferencias significativas en la calidad de nuestros productos y los de la competencia, ¿cuál es la empresa que está obteniendo mejores resultados que nosotros? ¿Cuál es la empresa que tiene un mejor equipo de ventas que el nuestro? ¿En qué consiste la superioridad de su equipo de ventas? Pero, ¿es realmente la competencia la que le causa problemas a nuestra empresa? El principal enemigo de la empresa, no es la competencia, el verdadero enemigo está dentro de la empresa; tampoco es uno de ustedes, es lo que está haciendo uno o varios de ustedes. O, estamos haciendo cosas que ya no debemos hacer o, no estamos haciendo cosas que sí debemos hacer. Más bien, debemos agradecer a la competencia de su exist

A principio de año, es necesario recordar algunos principios y herramientas de la gerencia que están directamente asociados a la actividad de todo tipo de ejecutivo, que incluye especialmente a los de ventas. Es responsabilidad del ejecutivo de ventas cumplir (no las puede delegar a ningún subalterno) dos funciones clave: elaborar la estrategia y plan de ventas, y hacer la supervisión de su correcta ejecución. Estas dos funciones obligan al ejecutivo que “mande a hacer lo que debe hacerse”, porque para eso se le contrata, ha sido promovido y se le paga. Recuerde que, la estrategia de ventas deriva de la estrategia comercial, y ésta de la estrategia empresarial. La elaboración de la estrategia y plan de ventas se hará en base a lo que debe hacerse; el ejecutivo sabe perfectamente los resultados que la empresa quiere conseguir. En el cumplimiento de su responsabilidad, entra un segundo punto: ¿los vendedores saben cómo hacerlo, están preparados y entrenados para ejecutar la estrategia y

Para entender cabalmente la actividad de ventas hay que ubicarla en su contexto empresarial. ¿De dónde procede el objetivo y estrategia de ventas? Comprender seriamente la misión y la visión de la empresa es esencial para que los ejecutivos cumplan con los cargos y sus respectivas responsabilidades en el área comercial. Toda empresa tiene una misión y una visión, lo que piensa contribuir y lo que quiere llegar a ser en determinado mercado. Pero la empresa nunca va a estar sola en el mercado, tendrá que competir para mantener o defender la posición que ha sabido ganar. Si emprende la conquista de un nuevo mercado, también tendrá que identificar a los principales competidores con los que tendrá que enfrentarse. ¿Estarán los vendedores preparados para esa gran gesta? Dije ganar una posición en el mercado o conquistar un nuevo mercado. Esto no se logra de la tarde a la mañana, menos improvisando. Toda vez que la empresa quiere conseguir una porción del mercado, habrá otra empresa que tambi