DINÁMICA DE VENTAS

  Si el cambio no cambia, si el cambio es una constante, si es una realidad ineludible, entonces siempre habrá algo nuevo que estará emergiendo en nuestras vidas, en nuestra forma de trabajar, en nuestra forma de competir, en nuestra forma de conseguir resultados, en nuestra forma de comunicarnos y relacionarnos. Pero por alguna razón, que puede ser cultural, tratamos de negar los cambios y oponernos a ellos. ¿Cuál es la actitud que toma tanto el ejecutivo de ventas como cada uno de los vendedores que conforman su equipo? En la actividad comercial, con mayor razón, todos los días aparece un factor o elemento nuevo que amenaza nuestra posición y situación en el mercado y con cada uno de nuestros clientes, pero muchos, por ceguera o temor, tratan de ignorarlo. Estos cambios inesperados traen consigo nuevas ideas y creencias, formas distintas de trabajar, de comercializar, de brindar servicio, de vender; traen consigo una nueva economía, nuevas formas de negociar, nuevas ganancias y, po

Un ejecutivo de ventas tiene que lograr que sus vendedores rivalicen, compitan con ideas, con inteligencia, no con sudor. Hace que compitan con el cerebro, no con el músculo, que compitan con el pensamiento, no sólo con puro esfuerzo físico o cantidad de actividad. El trabajo en ventas como lo es, llamar por teléfono, el realizar visitas a los clientes, escribirles propuestas de ventas, escribir reportes, etc., es físico o manual. Pero tiene su parte mental. Reconozcamos que, la llamada, la visita, la propuesta, el reporte, primero fueron actividad mental, porque se piensa en ellas antes de ejecutarlas. Dicho de otra manera, el trabajo físico es producto del trabajo mental. Entonces, ejecutivo y vendedores deben revisar cómo llevan a cabo sus actividades. Vender y competir, son parte de la idea o teoría de ventas que tenemos ya sea que la practiquemos de manera empírica, intuitiva o de manera racional y sistemática. Tenemos que reconocer, entonces, que toda forma de vender y competir

  Sea cual sea el nombre del cargo de quien conduce a la fuerza de ventas, gerente o jefe, su principal función es educar y desarrollar a sus vendedores; tiene que adiestrar, capacitar y entrenar. Lo que necesita una fuerza de ventas para obtener óptimos resultados, solo se lo puede dar el ejecutivo que ejerce su dirección. Una vez capacitada y entrenada, la capacidad de trabajar de la fuerza de ventas, depende de la capacidad del ejecutivo para planear y programar. Su desempeño en las tareas de adiestrar y orientar, hacen la diferencia entre el desempeño superior y el mediocre en la labor de ventas. Esto permite al ejecutivo tener una fuerza de ventas competitiva. El ejecutivo de ventas que ejerce la conducción del equipo tiene que programar de manera que la generación de pedidos fluya en forma pareja y constante. Tiene que ocuparse de verificar que los vendedores disponen de un territorio correctamente delimitado, que tengan todos los medios necesarios para generar ventas, y que se

  En ventas todos los años nos planteamos objetivos que son más exigentes que los del año pasado. Para darle un sustento sólido a nuestros objetivos, tienen que basarse en oportunidades descubiertas, de lo contrario son un sueño. El descuido que se muestra respecto a descubrir nuevas oportunidades de negocios es sólo un síntoma. El ejecutivo de ventas, gerente o jefe, pasa por alto las oportunidades porque se dedica principalmente a resolver problemas del presente. También eso es un síntoma. La verdadera causa es la ausencia de una base de conocimiento y método para encarar la gestión y dirección de ventas en su verdadera magnitud. La costumbre de dedicarle principalmente tiempo a resolver problemas, significa que el ejecutivo de ventas le da prioridad a lo que él llama “urgente”, ¿alguien puede decirle que está equivocado en su apreciación de la manera de hacer gestión?; creo que no, esa es la forma en la que él acostumbra ver el mundo comercial y de las ventas. Generalmente, esta f