DINÁMICA DE VENTAS

Cuando la fuerza de ventas en su conjunto, o un vendedor en particular, muestra un resultado no aceptable, que no supera la medianía y deja grandes dudas, ¿qué es lo primero que piensan ustedes que está sucediendo? ¿Que las cosas en el mercado se están poniendo difíciles? ¿Qué la cochina competencia nos está haciendo una mala jugada con nuestros clientes? ¿Qué los clientes se han vuelto demasiado exigentes, llegando a la exageración? ¿O, piensan que la causa está dentro de la empresa, en la fuerza de ventas, o en algún vendedor en particular? Lo que están dejando al descubierto este desconcertante resultado es que, existen algunas grandes falencias, o insuficiencias, en cuanto al desempeño de nuestra fuerza de ventas. ¿A qué se debe esto, a problemas de gestión o de organización? Si es problema de gestión, es un asunto de liderazgo, de parte del ejecutivo de ventas. Si es de organización, lo más probable es que no se está trabajando en equipo; el afán por demostrar capacidad indiv

“…, sólo el ejecutivo que ejerce la supervisión (ya se le llame gerente, jefe o supervisor) puede dar a la gerencia lo que necesita el trabajador (vendedor) para su óptimo desempeño.” Peter Drucker; La gerencia de empresas; p. 418-419 La función supervisión del ejecutivo de ventas, cualquiera sea su nivel (gerente, jefe o supervisor) es realmente la función que le permite al ejecutivo desempeñarse como tal. Sólo a través de la supervisión el ejecutivo puede convertir su inteligencia, imaginación y saber en resultados. Muchos ejecutivos creen que, basta su saber, inteligencia e imaginación para que las cosas ocurran tal como ellos han pensado que deben ocurrir; limitan todo a un asunto de su “genialidad”; a sus colaboradores, dicen, les llegará por “contagio” esa lucidez. La sentencia de Peter Drucker es contundente, depende del ejecutivo los resultados que puedan obtener los vendedores a su cargo, de nadie más. Pero eso no se logra con el sistema antiguo de “mando y control”.

Conversaba con un ex colaborador, que fue uno de los supervisores de ventas que tuve a mi cargo a fines de la década del 80, y que hoy es un ejecutivo de alto nivel en una gran empresa, luego de haber pasado por compañías con participación en el mercado andino; a quien llamaré,  de aquí en adelante, Pedro. Me contaba Pedro la forma de trabajar de sus actuales colaboradores que son gerentes de ventas a cargo de ciertas líneas, y éstos a su vez tienen bajo su mando jefes de venta por zonas, y los jefes tienen a su cargo supervisores. La forma de trabajo que llevan a cabo estos gerentes, no es muy del agrado del jefe inmediato de Pedro. Cuando Pedro me contaba las últimas experiencias observadas en el desempeño de sus colaboradores, los gerentes a cargo de líneas, note rápidamente lo que estaba ocurriendo; no por ser un genio en el asunto, sino por tener siempre presente nuestra idiosincrasia y cómo se pone ésta de manifiesto en nuestra forma de trabajar, afectando el nivel de nuestr

El fútbol, siempre me ha parecido un deporte extraordinario para comprender asuntos de la gerencia, más aún para entender cosas relacionadas con la gerencia de ventas y la actividad de la fuerza de ventas en su conjunto. El papel del entrenador (que no puede ingresar a la cancha a hacer los goles), y los jugadores en la cancha (que han recibido las instrucciones que deben ejecutar rectamente en la cancha), guardan una gran similitud. Un error defensivo que cometen, muchas veces, los equipos de fútbol, estando rivalizando en un partido de suma importancia es, dejar su área de defensa despoblada. Y, no creo que esto esté contemplado en la estrategia que ha diseñado el entrenador del equipo, sino que se presenta como consecuencia de la mala ejecución de la estrategia; puede ser tan sólo un instante en el que esto ocurre, y que le puede costar el partido, con un resultado negativo para el equipo. También, puede haber sido provocado por el equipo rival, como parte de su estrategia, a l