DINÁMICA DE VENTAS

Los seres vivientes crecen de manera natural, a medida que adquieren mayoría de edad; sin embargo, los humanos y sus organizaciones, para crecer, necesitan algo extra a lo natural. Las causas del crecimiento y desarrollo en ventas dependen de las capacidades adquiridas. ¿Cuál es la interconexión de éstas con los factores externos? Los factores externos (situación económica, acciones de la competencia, etc.) son las condiciones del crecimiento o desarrollo, y las condiciones internas, son la verdadera causa del crecimiento o desarrollo. Las condiciones externas actúan a través de las internas (conocimientos, habilidades, actitudes, recursos, organización, esfuerzos) No debemos pretender conseguir un objetivo sobrepasando los límites que nos imponen las condiciones objetivas, tanto externas como internas, dentro de las que actuamos. No debemos elaborar planes sin tener presente estas condiciones. Si cambian estas condiciones, igualmente debemos cambiar las medidas que pensábamos

Todo fracaso en ventas es un claro indicio de que no conocemos bien la realidad del mercado en el que estamos operando, ni los problemas que tienen los clientes, ni los productos que vendemos, ni la acción bloqueadora de la competencia. Si tuvimos algún fracaso, no tenemos por qué desanimarnos ni “tirar la toalla”, debemos hacer una seria revisión de lo que hemos hecho y cómo lo hemos hecho; también es posible que el fracaso se deba a algo que no hicimos y que, sin embargo, debimos haber hecho. Tenemos que llegar hasta las causas que explican el fracaso, y corregir nuestras ideas, creencias y planes, hasta que concuerden con la realidad del mercado y los clientes. Para evitar equivocarnos con nuestras ideas sobre ventas debemos partir de los mismos hechos y fenómenos del mercado y no de especulaciones, prejuicios, arrogancia o terquedades del ego. Debemos orientarnos en base a un diagnóstico de lo que sucede en el mercado y complementarlo con un análisis del mismo, hasta logra

El ejecutivo de ventas, y también el vendedor, aseguran su progreso en la medida que hayan aprendido a conjugar dos cosas. Primero, que analicen, evalúen y resuman sus experiencias; revisar lo fáctico, sólo así podrá descubrir o crear sólidos argumentos de ventas. Segundo, practicar las teorías y principios que hemos adquirido; esa es la mejor forma de adquirir experiencia. Para que ambos tengan un desempeño sin muchos obstáculos en las ventas, tienen que conocer los principios y teorías que explican los fenómenos comerciales, lo que será la fuente de lo que se conoce como experiencia. La teoría y los principios hay que aplicarlos en todo momento de nuestra actividad de ventas. Las teorías y el método que empleamos en ventas, provienen de una correcta interpretación de la práctica que se ha tenido con los fenómenos comerciales, que se han lleva a cabo, a través de la labor de ventas. En términos generales, lo que obtiene éxito en ventas es porque, se hizo una interpretación co

No hay consumidor en el mundo que no haya sido atraído o partícipe de una campaña promocional de ventas. Las promociones de ventas, son parte de una campaña de mercadotecnia; estas campañas,  son una sucesión de actividades comerciales, o medidas tácticas entre dos o más competidores, en los  que  cada empresa rival intenta ganar participación de mercado a los otros, y las maniobras realizadas por la fuerza de ventas de cada empresa rival, pretende lograr su objetivo comercial. Una  campaña de mercadotecnia,  que incluye una promoción de ventas, transcurre en una misma zona geográfica y un mismo período de tiempo, y pone en evidencia la capacidad de los vendedores. Entrar en campaña promocional de ventas, significa aceptar los principios y las reglas del juego de la mercadotecnia; para lo cual, la empresa debe llevar a cabo una obligada revisión de la política comercial que ha seguido en los últimos años: cuál ha sido su teoría y su práctica; qué prometía y qué cumplía; qué ex