DINÁMICA DE VENTAS

En el artículo anterior decía que, "el ejecutivo de ventas no fracasa, fracasan sus ideas". Obviamente, aquí debemos incluir los conocimientos que actualmente posee, respecto a su labor y área de ventas en general, y en particular del sector en el que se desempeña. Peter Drucker nos recuerda: "Lo que hoy consideramos conocimiento se prueba a sí mismo en la acción". Entonces, la mejor forma de probar la vigencia de nuestros conocimientos es en la práctica, en los resultados que estamos obteniendo, con su aplicación a la solución de los problemas que enfrentamos a diario. Si nuestros conocimientos ya no responden a las nuevas exigencias de la realidad del mercado, es hora de actualizarnos; tenemos que ser realistas y reconocer que, lo que más rápido se vuelve obsoleto es el conocimiento. Sigue Peter Drucker alumbrando nuestro camino: "Lo que entendemos por conocimiento es información eficaz en la acción, información enfocada en los resultados". La informació

Si últimamente te sorprendes hablando de tus logros de antaño, así como de tus ideas geniales de un lejano tiempo. Si no haces más que repetir fórmulas que te dieron éxito en un pasado ya remoto e irrepetible. Si dedicas más energías a envidiar al colega que está obteniendo éxitos actualmente en vez de superarlo. Entones es mejor que revises si aún tienes eso que te hizo decir que "tienes vocación" o que "te gusta la actividad de ventas". Tratándose de una actividad ciertamente absorbente y desgastante, un mito extendido es la fecha de caducidad de la creatividad y el entusiasmo de los ejecutivos de ventas veteranos. Lo que algunos latinoamericanos llamamos "los cuarteles de invierno": ese fatídico momento en el que el fuego se apagará y reinarán las cenizas. Como si a edad madura fuésemos "cajas de Pandora", que sólo contiene mil ideas y encima defectuosas, tememos el día en que necesitaremos la idea 1,001, cuando rascaremos y no encontraremos

Para que usted, como vendedor, pueda hacer un análisis certero de su actividad y del rendimiento que obtiene de la misma, hágase las siguientes preguntas: ¿Qué está haciendo actualmente? Es necesario que el vendedor haga un inventario de su actividad diaria, con el propósito de saber si lo que está haciendo lo conducirá a lograr la meta o cuota que le ha sido trazada. Principalmente le interesa saber cómo está utilizando su tiempo; este es el único recurso que, si lo usa mal, le puede jugar una mala pasada; el tiempo mal usado es irrecuperable. Cuánto tiempo pasa el vendedor en: la oficina, trasladándose de un cliente a otro, refrigerio, visita efectiva con sus clientes. ¿Qué debría estar haciendo? Definitivamente,lo que debería estar haciendo tiene directa relación con la estrategia y plan de ventas de su empresa. Si está a cargo de un terriotorio, o de una cartera específica de clientes, es necesario que verifique que las actividades que está ejecutando, corresponden con la estrate

"Cabe suponer que siempre se necesitará cierta actividad de ventas. Pero el propósito de la comercialización (marketing) es hacer superflua la venta. El objetivo es conocer y comprender tan bien al cliente que el producto o servicio se adapte a él y se venda por sí mismo". Esas son las expresiones de Peter Drucker, un intelectual del management muy respetado y considerado gurú, y de quien puedo decir que debo todo mi aprendizaje inicial en el campo de la gerencia. Pero creo que en este tema, P. Drucker se equivocó. Siempre será necesario un vendedor; para vender un auto BMW, un auto Mercedes, un abrigo de visón, una joya de alto precio, siempre se necesitará de un vendedor. La calidad de los productos o servicios son necesarios para facilitar la venta de los mismos; pero no es suficiente. Es necesario también un vendedor que sepa presentar dicha calidad. Más aún, si se va a introducir un producto de marca nueva, quizás de procedencia dudosa, por la baja calidad de los prod