DINÁMICA DE VENTAS

El liderazgo en ventas no puede consistir ni limitarse a controlar a los vendedores, en medir su desempeño ni fijarse sólo en sus errores. Este es un comportamiento típico del modelo de mando y control que predominaba hasta hace poco, y que tenía a la cabeza de un equipo de ventas a un jefe , no a un líder. Este modelo quizás se mantuvo en las empresas que siempre consideraron a los vendedores como ejecutores de órdenes, sin dudas ni murmuraciones, que recibían de sus jefes, porque la relativa estabilidad de los mercados así lo permitía. Sin embargo, hoy la turbulencia y los cambios rápidos que se presentan en los mercados exigen de un ejecutivo líder, que oriente y apoye, que alumbre caminos; los jefes ya son partes de un pasado superado. Frente a todo esto, para que el liderazgo en ventas funcione, necesitamos integrantes de la fuerza de ventas con buenos hábitos, valores, capacidad de comprensión y pensamiento crítico. Con vendedores que no están acostumbrados a hacer uso

En los anteriores artículos se ha tratado sobre las cinco claves del liderazgo aplicado a las ventas: la visión o visualización del futuro; la idea, con base racional, emocional o una combinación de ambas; la comunicación de la visión y de la idea; la posición o enfoque para resolver; y, la contribución, lo que el líder puede aportar para que su gente crezca. Ejecutivo de ventas que carezca de estas habilidades clave, tendrá muchos problemas para ejercer liderazgo, que es lo que hoy se requiere para dirigir una fuerza de ventas exitosamente; en una sociedad en permanente cambio y fuertes turbulencias, la sensación de la gente en general es que, no hay el liderazgo que se requiere para afrontar la situación. Los vendedores necesitan un líder que los conduzca haciéndolos crecer. De los ejecutivos de venta que se conoce que ejercieron el verdadero liderazgo, en empresas de categoría mundial, o de empresas líderes en su mercado nacional, se sabe que siempre estuvieron a la altura

Que en la dirección y gestión de ventas se necesita liderazgo, es hoy una verdad de Perogrullo. ¿Qué van a esperar siempre de ti los integrantes de tu equipo de ventas, principalmente los vendedores? Considerando que, como ejecutivo de ventas, ejerces un verdadero liderazgo, debes estar orientado hacia las necesidades y expectativas de tus colaboradores; tener presente que, personalidad es lo que eres y eres lo que estás haciendo; como líder, tienes que orientar, guiar, apoyar a tu gente para descubrir oportunidades y solucionar problemas. Si notas que tienes muchos problemas con tu gente, te estará indicando que tienes que hacer mayores cambios en tu persona. No olvides que, el liderazgo es algo esencialmente humano; exige sentido de relación afectiva. Como ejecutivo de ventas a cargo de un equipo, ¿qué contribuciones tengo que hacer para realizar mi visión e idea, y lograr que mi gente haga lo que debe hacerse? Si el ejecutivo de ventas no se hace esta pregunta es probable

En una charla que asistí sobre liderazgo, allá por el año 2008, el expositor, que era un canadiense, escribió en la pizarra: papá toro, mamá toro, bebe toro, y preguntó, ¿cuál de los tres no debe estar allí? La respuesta dependerá, obviamente, de lo que uno mira y qué aspecto es el que mira. Este ejercicio sirve para tomar consciencia de nuestra posición o enfoque. ¿Cuál es tu posición o enfoque ante los fenómenos comerciales en general y en tu mercado en particular? Esa posición o enfoque, se supone, la has asumido luego de haberte hecho una idea de los hechos, fenómenos o eventos que suceden en tu entorno o mercado en el que opera tu empresa. Entonces, ¿estás seguro del enfoque que vas a usar para enfrentar las distintas situaciones que enfrentarás? Como líder de un equipo de ventas, el ejecutivo debe considerar la delicada relación que hay entre confianza y enfoque. El ejecutivo de ventas será creíble siempre y cuando se conozca su posición y enfoque; tiene un punto de vist