DINÁMICA DE VENTAS

  ¿En qué situación se debe encontrar una persona para concurrir al consultorio de un médico? ¿Por qué la persona va específicamente a una especialidad? ¿Por qué elige a cierto médico, habiendo muchos disponibles? Obviamente, sufriendo ciertos síntomas de alguna enfermedad; busca al médico especialista del órgano que sufre dolencia; y lo elige tomando en consideración su capacidad económica de acuerdo a lo que el médico cobra por consulta. Algo parecido hace un cliente que tiene cierta necesidad urgente o algún problema por resolver; éste buscará o recibirá al vendedor que supuestamente porta el satisfactor o solución a su problema, a precio justo. Si el vendedor es consciente de esta única y verdadera razón por la cual los clientes buscan o aceptan la visita de un vendedor, éste hará todo lo inteligentemente posible por descubrir las necesidades insatisfechas y los penosos problemas de los clientes que, de no darles solución, les significarán altos costos o escasas ganancias. Estas

  Si usted es ascendido o traído de fuera de la empresa para asumir el cargo de ejecutivo de ventas, ya sea como gerente o jefe, se convertirá en una persona que tendrá gente que se encargará de tareas de índole administrativa y vendedores bajo su mando, en las siguientes condiciones: ·          Será responsable de los resultados que ellos obtienen, sean negativos o positivos; pero como buen líder, si los resultados son positivos, ha sido obra de los vendedores; si los resultados son negativos, usted será el responsable. ·          Ejercerá autoridad, no con la que le da el cargo, sino con la que le da el conocimiento, reconocido por sus vendedores; es una autoridad sobre el encauzamiento, contenido y calidad de las actividades que realicen los vendedores. ·          Tendrá injerencia en definir la modalidad de funcionamiento, de organización, de operación del equipo de ventas, que incluye los procesos de ventas que se seguirán. Si usted asume el cargo al estilo antiguo, es dec

Hace unos días me llamó un exalumno que tuve en un curso de supervisión de ventas que él llevó conmigo hace unos siete años. Cuando lo tuve como alumno era supervisor de ventas de una empresa fabricante de productos de consumo masivo, en ese momento, joven de 25 años, muy inteligente y responsable. Su llamada me halagó, porque lo hizo para contarme que en un mes lo nombraban gerente de ventas y, quería escuchar de mí, “cuáles capacidades y habilidades debería tener o desarrollar un gerente de ventas”. Como saben, no soy de dar recetas ni fórmulas mágicas. Le recordé lo que les pedía en clase: “aprendan a pensar comercialmente”. Como ejecutivo a cargo de un equipo de ventas, que incluye un grupo administrativo y una fuerza de ventas, la capacidad de razonar, pensar tiene que ser afinada con la práctica, para tomar correctas decisiones. “Tienes que acostumbrarte a hacerte permanentemente ciertas preguntas que te conduzcan a pensar comercialmente”, le dije al exalumno. La mejor manera d

  Hacer la analogía del ejecutivo de ventas con el entrenador de un equipo de fútbol, permite comprender con mayor amplitud y claridad las responsabilidades del gerente o jefe de ventas. En términos conceptuales, todo entrenador se vale de dos factores clave para hacer su trabajo: Primero, un grupo de jugadores que en la mayoría de los casos encuentra en el equipo, y los que el sugirió se contraten. Segundo, un sistema de juego, 4-3-3, 4-2-3-1, 3-5-2, etc. El primer factor le viene dado o heredado, es una constante, porque no puede cambiarlos durante el certamen. El segundo factor dependerá de las propias decisiones que él tome, en función de los tipos de partidos o rivales que enfrente. El ejecutivo de ventas trabaja con algo que se asemeja mucho a lo de un entrenador. El ejecutivo de ventas también cuenta con dos factores para lograr los resultados que se esperan de él. Primer factor, encuentra una fuerza de ventas conformada por cierta cantidad de vendedores; es un factor dado o h

  Continuando con el enfoque de dirección y gestión de un equipo de ventas, visto el 11 de junio, analicemos las actividades, tanto del ejecutivo como del vendedor. En cuanto a actividad, definamos cuál es la principal tarea, cómo la llevan a cabo, cuál es su rol principal, cómo aplican las herramientas de administración, y cuáles son las diversas funciones que son responsabilidad del ejecutivo y cuáles son responsabilidad del vendedor. Cuando el equipo de ventas no tiene claridad de estas actividades, porque no las comprende, peor si nunca ha hecho algo por conocerlas y comprenderlas a cabalidad, no se puede esperar obtener excelentes resultados de este equipo. Es necesario que ejecutivo y vendedores conozcan qué tipo de organización los gobierna. Analicemos primero las actividades del vendedor. Sus principales tareas: contactar, visitar, empatizar, interpretar, proponer y cerrar la venta. Esta y otras labores las lleva a cabo el vendedor de manera individual. Analicemos su rol usan