DINÁMICA DE VENTAS

T odos los autores sobre estrategia empresarial coinciden en que, cada vez que se quiere conseguir algo que otro también lo desea, se necesita hacer uso de una estrategia; en otras palabras, cuando compites con otros por mejorar tu posición competitiva o por lograr una porción de mercado que un competidor también quiere, necesitas hacer uso de una estrategia. En la actividad comercial y de ventas siempre se está en situación de competencia. Los ejecutivos lo saben. La elaboración de una brillante estrategia de ventas exige tener claridad de lo que se quiere conseguir; claridad en ventas significa tener una visión de la situación en su conjunto. ¿Cuál situación? Una visión de conjunto de la situación de competencia o competitiva. Si se ha llegado a tener real claridad de la situación en su conjunto, lo más probable es que estemos en capacidad de elaborar una estrategia innovadora, que nos hará competir con nosotros mismos, no con la competencia. La mejor forma de competir, es no compe

  Tom Peter, en su libro, “El Círculo de la Innovación”, de 1997, cuenta sobre Cheryl Womack que dirigía VCW, una empresa que opera en distintos tipos de seguros. En aquella época la empresa había mostrado un crecimiento notable. Este CEO decía que el secreto de su éxito era la contratación de personal. En las entrevistas, buscaba “pasión, flexibilidad, entusiasmo”. Agregaba Cheryl que él podía enseñar todo lo relativo a seguros, pero que no podía enseñar pasión, flexibilidad, entusiasmo. Decía que no podía enseñar a vender, porque eso no se enseña, la venta es un talento natural que tiene que cultivarse con aprendizaje para convertirse en vendedor profesional. Un maestro de artes plásticas, de pintura, como lo fue Leonardo de Vinci, no enseñaba a pintar; un entrenador de fútbol, como lo fue César Luis Menotti, no enseñaba a jugar fútbol; un mentor empresarial, no enseña a dirigir empresas. Un capacitador en ventas, no enseña a vender. El maestro imparte orientación y guía para que l

  Los principales obstáculos en la gestión y dirección de ventas no son externos, siempre están en la persona, en el ejecutivo de ventas, proceden de sus actitudes. Esos factores suelen emanar de los que están a cargo del equipo de ventas, cuyas actitudes y decisiones erradas constituyen las principales causas. Se enumeran a continuación algunas más comunes: a)    Pasividad del ejecutivo de ventas; son los típicos que evaden responsabilidades. b)    Ejecutivos que piensan que todo marcha bien y que no hay ningún problema; trabajan satisfechos con el statu quo, les falta comprensión de aspectos importantes. c)    Ejecutivos que piensan que su empresa es, lejos, la mejor del mercado. Se puede decir que son ejecutivos egocéntricos. d)    Ejecutivos que piensan que la mejor manera de hacer algo y la más fácil es la que ellos conocen. Confían demasiado en su “experiencia” de años haciendo lo mismo. e)    Ejecutivos que sólo piensan en sí mismos o en su propia división. Ven su empr

  Cuando se escribe sobre el profesionalismo de la actividad de ventas y del vendedor, lo que exige mayor presencia de la conducta intelectual, con pensamiento teórico, y mayor uso de herramientas conceptuales, es probable que se cuente con pocos lectores. Ahora bien, si estos argumentos y pensamientos no complacen a nadie, no podrán ser considerados si no inútiles o que no sirven para nada; pero se les debe considerar nada innovadores ni originales si es que llegan a complacer a todo el mundo. La pregunta es, ¿por qué tantos rechazan lo que se escribe sobre la venta y el vendedor profesional? Me inclino a pensar que es una resistencia al cambio, que nos exige nuevos hábitos. Ya se trate de introducir un nuevo producto en el mercado actual o ampliar su participación en el mercado o ingresar a un nuevo mercado con un producto actual o de la capacidad de brindar una buena atención y servicio a los clientes, dicho vendedor debe saber tomar decisiones y no limitarse a cumplir órdenes que