DINÁMICA DE VENTAS

Cuando se organiza un equipo de ventas, podemos saber cuál será su futuro desempeño. Es muy fácil hacerlo: conociendo su posible conformación, quiénes serán sus integrantes. Si el ejecutivo ha permitido que integren el equipo vendedores débiles en capacidad de decisión y resolución de problemas, en territorios o en carteras de clientes estratégicos, no habrá garantía que el equipo pueda obtener resultados que la gerencia reclama. De esta manera el ejecutivo de ventas daría la impresión de haber olvidado las responsabilidades y obligaciones propias y del equipo, e intentara imponer a éste un modelo de conducción que fracasará de todas maneras por su débil dirección. Un ejecutivo de ventas que no es capaz de consolidar la organización de su equipo, en el sentido de señir su actuación de acuerdo a un orden y sujeto a un plan, nos da una clara señal que el ejecutivo todavía se encuentra en plena formación. Darle una nueva organización al equipo que consagre, entre otras cosas, la calidad d

En primer lugar, los ejecutivos de ventas exigen cada vez mayor responsabilidad a los vendedores que integran la fuerza de ventas. Con esto aprovechan el tremendo aumento y desarrollo de competencias en los vendedores, obtenidas con la permanente capacitación que reciben. Los vendedores se reunen con regularidad con sus respectivos ejecutivos a cargo, a veces semanalmente o quincenalmente, para preguntarse: ¿Qué podemos hacer para mejorar lo que estamos haciendo? Obviamente, los que saben "cómo hacer" buscan reunirse; pero los que no tienen conocimiento más bien evitan reunirse para que no quede al desnudo su descuido imperdonable. En segundo lugar, estos equipos de ventas han meditado más a fondo el sistema de bonificaciones e incentivos; estrucuran los incentivos de conformidad con los beneficiarios: ¿qué es lo que realmente motiva a los vendedores, sólo el dinero? Dicho de otra manera, estos ejecutivos son conscientes que, los incentivos no producen vendedores, que los in

Toda empresa o compañía tiene un conjunto finito de recursos y capacidades, y por tanto, sólo puede atender a cierto grupo de clientes y satisfacer una serie limitada de necesidades. Ninguna empresa puede ser todo para todo el mundo. ¿Son conscientes de esto los vendedores que integran nuestra fuerza de ventas? "Una empresa gana o pierde el dinero según comprenda o no lo que quiere el segmento elegido. Hay que poder ofrecerle el máximo de satisfacción con los recursos que se disponen". Un grupo de clientes (segmento) hacia el cual se dirige la empresa . El vendedor, lo primero que tiene que informarse, cuando ingresa a una nueva empresa es, ¿a quiénes se dirigen? Se sobreentiende que, los vendedores que ya tienen tiempo en la empresa, ya lo saben de sobra; sin embargo, en la práctica pareciera que no lo supieran, o porque no les interesa saberlo o porque en la empresa para la que trabajan le han dicho que ellos se dirigen a todo el mercado: "agarre usted a todo aquel

La mayoría de las estrategias de ventas son correctas, pero a menudo fracasan en la etapa de ejecución: por falta de capacitación de los vendedores, escasa o nula comprensión de la relación calidad-precio del producto, la demostración o presentación no despierta deseo, ausencia de servicio en la oferta o deficiente coordinación con otras áreas de la empresa. Falta de capacitación en los vendedores . En artículos anteriores he mencionado la importancia que tiene que los vendedores "sepan cómo deben hacerse las cosas". Si éstos no saben cómo, pues necesitan capacitación que les permita aprender o desarrollar competencias (conocimientos, habilidades y nuevas actitudes) acorde con las nuevas exigencias del mercado, manifestadas a través de clientes que hoy están más informados, son más exigentes y profesionales en hacer sus compras. Relación calidad-precio del producto . Podría ser el caso que la calidad del producto que se ofrece tiene el precio justo o acorde. Es el vendedor