DINÁMICA DE VENTAS

  Cuando se establece el tipo o sistema de organización del área de ventas, se está hablando de estructuración. Lo que a su vez se está estableciendo, también, es la “unidad de control” que servirá para medir el desempeño de la función ventas. Existen tres formas de estructurar la actividad de ventas. Por Producto. La unidad de control se establece tomando como base los productos distintos que comercializa la empresa. Se le puede ver como flujo de unidades vendidas, caudal de ventas. Aspectos: ·          Líneas de productos; variedad de línea. ·          Ingresos que genera cada línea y producto. ·          Utilidades o ganancias por línea y producto. ·          ¿Cuál línea produce liquidez (volumen) y cuál rentabilidad (margen)? ·          ¿Qué líneas o productos contribuyen más en obtener resultados? Por Mercado o Sector. La unidad básica de control se establece en los clientes o cuentas que integran distintos segmentos de mercado o mercados meta. Se les ve como recepto

  Hay un esquema muy valioso, que se puede utilizar como analogía, para ejercer el cargo de ejecutivo de ventas; ese esquema es el de capitán de barco. ¿Qué hace este señor para planificar su travesía? Toma en cuenta el unto o Puerto de partida cómo referencia. Plantea el punto o Puerto de llegada . Elige un Rumbo a seguir. Y establece una Velocidad promedio a la que navegará. ¿Cómo se puede usar en la actividad de ventas? 1.    Puerto de partida. Es el equivalente a la situación o estado actual del equipo de ventas, los resultados logrados durante el presente período. ¿Qué se hizo para lograrlos?, ¿qué se decidió dejar de hacer?, ¿qué recursos se usaron?, ¿cuál es el nivel de información y conocimiento que manejaron los vendedores?, ¿qué idea o teoría de ventas alumbró el camino de la fuerza de ventas? 2.    Puerto de llegada. Es el equivalente al objetivo o meta que se quiere alcanzar en el próximo período, ¿a qué nivel de resultados queremos llegar? El objetivo debe estar plant

  Desde el mundial de fútbol del 2006, en el que salió campeón Italia, sigo este deporte con otra mirada, porque le encuentro una gran similitud con la actividad de ventas. En ese sentido, se puede ver al ejecutivo (gerente o jefe) de ventas como un entrenador de equipo de fútbol. ¿Cómo dirige un entrenador de fútbol? 1.    Trabaja con anticipación a la hora del juego. Trabajar con anticipación en ventas significa ganar las ventas antes de empezarlas, ¿cómo? Planeando la actividad antes de salir al mercado. 2.    Antes del juego, prepara y entrena a sus jugadores. El ejecutivo de ventas, antes de enviar al campo a los vendedores los prepara y entrena según la naturaleza y exigencia del mercado. 3.    Revisa conjuntamente con sus jugadores al equipo rival. El ejecutivo de ventas revisa conjuntamente con sus vendedores, quién es quién en el equipo de ventas rival o del principal competidor. 4.    No puede entrar a la cancha de juego. El ejecutivo de ventas no puede entrar a cerra

En la famosa obra de Mario Vargas Llosa, “La casa verde”, dice que, hacer uso de un mapa de la Amazonía que fue hecho hace algunos años atrás respecto al momento en que lo estás usando, es hacer uso de “pura basura”. ¿Por qué dice esto a través de uno de los personajes? Porque en la Amazonía nada está quieto, todo se mueve, cambia rápidamente, cambia el curso de los pequeños ríos y la vegetación, quedando distorsionados los mapas que se lograron de dicha zona. Es la misma naturaleza del territorio que contiene el cambio y movimiento con mayor frecuencia de la aparente conformación que presenta en determinado momento y situación. En todas las profesiones acontece algo muy parecido. Cuando estudié Ingeniería Industrial, no se enseñaba el curso de Calidad Total, a pesar que ya existía en Japón desde los años 50. No existían los cursos de Justo a Tiempo (Sistema de producción Toyota), Reingeniería, Benchmarking, Balanced Scorecard, Resiliencia, Design Thinking, etc., que hoy se enseñan e

El gerente de ventas no sólo debe pensar en hacer un buen uso de los recursos que le han sido asignados para el siguiente año, para el buen desempeño del equipo de ventas. El ejecutivo también debe tomar en cuenta los recursos que han sido asignados a otras actividades que están directamente relacionadas con la actividad de la fuerza de ventas, por ejemplo, en publicidad, promoción de productos, RRPP, y otros. Si al equipo de ventas se le va permitir hacer ciertos descuentos cuando se trata de ventas por volumen, debe tener conciencia de que, los descuentos significan lo que deja de ganar la empresa y que, de alguna manera deben compensarse con más ventas. Se dijo en nota de semana anterior que, también debería tomarse como recurso el tiempo en el que tendrá que conseguir resultados el equipo de ventas; tiene que hacerse un uso intensivo del tiempo. Recuerde que, el tiempo es igual también para sus competidores: todos tienen 24 horas/día, 30 días/mes y 12 meses/año. Si los vendedores