DINÁMICA DE VENTAS

“El arte de progresar consiste en tratar de alcanzar utopías.” Oscar Wilde Cuando leí esta sentencia de Wilde, por primera vez, no entendía el mensaje inherente, porque no entendía la metáfora. Como dicen los sociólogos, la práctica, la labor diaria que se realiza de manera consciente, nos permite comprender hasta los principios más difíciles de la ciencia, haciendo el esfuerzo mínimo que se necesita, siempre y cuando queramos aprender. Como comenté en el artículo anterior, estoy asesorando a una empresa que se dedica a la venta de productos y servicios para el sector industrial. El gerente general y dueño de la misma, me dijo que, para este año, quiere triplicar sus ventas; así como lo está leyendo: triplicar sus ventas. En ese preciso instante que escuchaba su ambicioso objetivo, me acordaba de Wilde, y simplemente le dije: “Bueno, es la única manera de progresar.” Y, me contestó: “Pensé que me ibas a decir iluso soñador.” El problema no es soñar ni plantearse utopías, e

“Es más fácil meter en un corral a un carnero que, enjaular a un oso adulto.” Lo más probable es que, si ponemos una cantidad atractiva de alfalfa o pasto al centro de un corral, el carnero será fácilmente atraído cuando sienta hambre, e ingresará mansamente. No se puede decir lo mismo para el caso del oso; habrá que hacer cosas radicalmente distintas para enjaularlo. Esta simplona historia, por más ridícula que nos parezca, nos puede servir como analogía en el área de ventas. Cuando decidimos seleccionar nuevos vendedores para  que se integren a nuestra fuerza de ventas, porque estamos creciendo consistentemente y tenemos prometedores planes de expansión, ¿qué esperamos de ellos, que salgan a cazar un oso o, que traten de atraer un carnero a su corral? Es común obnubilarnos con la personalidad del postulante, la agresividad o dinámica que pone de manifiesto, su experiencia, sus conocimientos y estudios, dejando de lado lo que necesitamos cubrir en ese puesto, es decir, las ha

El día de ayer, estaba revisando algunos tratados que había leído hace unos años. Me encontré con el extraordinario libro de Edward de Bono, “Más allá de la competencia” en el que nos sacude la mente, para ingresar al pensamiento de lo nuevo, y nos empuja a superar nuestra acostumbrada y cómoda forma de pensar. Nos recuerda que, toda forma de competir descansa sobre una base de ideas, creencias y conocimientos que, al final no son más que “conceptos” que tenemos de los fenómenos comerciales relacionados directamente con la venta. En la actividad de ventas este asunto es de vital importancia. Seguir con el mismo formato o patrón de desempeño, por más éxito que nos haya permitido obtener en el pasado, no nos asegura que seguirá funcionando y no nos llevará a buen puerto, sino todo lo contrario. La venta es una actividad muy exigida por las mismas circunstancias en las que se llevan a cabo: entorno y mercado en permanente evolución y cambio; y no por capricho o molestar a los vendedo

Empecemos el año 2014 utilizando una serie de conceptos y definiciones sobre ventas porque, aún se observa gente que se dedica a esta digna profesión sin preocuparse por conocer los principios y fundamentos de la misma. Quizá se deba a que se sigue pensando que la habilidad vendedora es nacida, lo que significa que se confunde talento (con lo que nacemos) con habilidad (desarrollado con la práctica); también se sigue pensando que, es cuestión de aprender algunos trucos o fórmulas mágicas que te permiten manipular clientes y conseguir tu objetivo: ganar tus comisiones. Y, eso es lo que esperan recibir en los cursos que asisten, algunos vendedores. Nada de eso es cierto y está muy distante de definir lo que es la actividad de ventas. ¿Cómo defino la actividad de ventas? La venta es un proceso que tiene como propósito encontrar un cliente potencial o visitar a un cliente actual con mayor potencial de compra, despertar en él el deseo de que compre lo que le estamos ofreciendo. Pa