DINÁMICA DE VENTAS

En la nota de julio 1, “El fútbol y la actividad de ventas”, se mencionaron las cuatro actividades de las ventas. Si bien es cierto que el entrenador participa en el diseño y formulación de la estrategia, de inicio a fin, la actividad de Defender y la de Recuperar es, principalmente, tarea y responsabilidad del entrenador, de plantear el esquema de trabajo. La actividad de Atacar y Resolver es, principalmente tarea y responsabilidad de los jugadores. Esto no significa que en lo que corresponde al entrenador están exentos de participar los jugadores; igual, en lo que corresponde a los jugadores, no significa que no participa el entrenador. El ejecutivo es responsable administrativo y, los vendedores son responsables operativos. Dijimos que, en ventas, la Defensa significa CONSERVAR clientes de nuestra cartera. Recuperar significa PROSPECTAR, buscar nuevos clientes de alto potencial de compra, o arrebatárselos a la competencia; en ambas, se expresa la responsabilidad administrativa que

  Desde que empecé a trabajar en el área de ventas, comprendí que, al igual que los trabajos en cualquier tipo de ingeniería, en ventas también había que trabajar con mucha inteligencia. Pero la inteligencia sola en ventas no basta, no sirve de nada si no va acompañada del aprendizaje continuo, pues, sólo a través del aprendizaje podemos elevar nuestro nivel profesional en ventas; si los vendedores desechan su responsabilidad de aprender quedarán rezagados y serán superados por los vendedores de la competencia. El principal aprendizaje del vendedor debería ser los Principios de ventas aplicados al Proceso de Ventas y cómo seleccionar las actividades del proceso, de inicio a fin. Pero, contrario a lo que el común de la gente hace, de empezar con la primera actividad del proceso hasta la última, es recomendable en ventas emplear el enfoque contrario: iniciar la selección de actividades partiendo del objetivo o resultado que se desea lograr; es el enfoque de adelante hacia atrás. Defini

Desde antes de la fecha del repechaje para el Mundial de Fútbol de Qatar 2022, todo el mundo coincidía, decía y reconocía que la selección peruana era superior a la selección australiana, y que el triunfo peruano era inminente y que iría al mundial de todas maneras. Sin embargo, no fue así, Perú fue derrotado por penales y eliminado del mundial. La enseñanza es sencilla y clarísima: no siempre el equipo que es considerado superior, gana; el otro equipo, el subestimado “objetivamente”, considerado inferior puede ganar. La interrogante es, ¿por qué puede ocurrir esto? La gente se ha acostumbrado a repetir como loro: “en el fútbol no hay lógica”. En el fútbol sí hay lógica, pero es la lógica de las probabilidades; así tengas 95% de probabilidad de ganar, ese 5% restante de fracasar y perder puede manifestarse en cualquier momento. Por ejemplo, en un determinado partido, un equipo considerado superior, excesivamente confiado en que su “etiqueta” de superior será suficiente para ganar, no

  Charles Darwin había estudiado la obra del naturista Jean Lamarck en la que trata sobre la evolución de las especies por adaptación a las condiciones reinantes. También había leído la obra de Thomas Malthus en la que trata la supervivencia , producto de que el crecimiento de la población es geométrico y el crecimiento de los recursos es aritmético. En 1871, Darwin publicó su obra sobre el origen de las especies, en el que habla sobre la descendencia del hombre, planteando así el nuevo concepto de la hominización. En éste se afirmaba que el hombre deriva de una forma animal. A este proceso se le llama hominización, es el conjunto de procesos que corresponden a esta transformación. De lo dicho en el párrafo anterior se pueden rescatar tres conceptos que resultan fundamentales en el ejercicio de la actividad de ventas: adaptación, supervivencia y proceso. Para tener éxito en los distintos mercados que atiende nuestra empresa, es necesario ADAPTARSE a las condiciones que les son prop

Hace unos pocos años, Pedro Eloy García, el comentarista deportivo, entrevistó a César Luis Menotti, el famoso ex entrenador de la selección de fútbol argentina y del Barcelona de España. En una parte de la entrevista, cuando tocaron el tema de los jugadores de antes y los de ahora, Menotti dijo que, hoy, hay muchos jugadores que juegan una maravilla, deleitan a los ojos del espectador que paga su plata por ver futbolistas estrellas de resonancia mundial; que individualmente hacen cosas increíbles con la pelota, que cualquier mortal no puede hacer por más deseo que tenga, pero que, a su vez, mostraban que no sabían absolutamente nada de fútbol. Lo que dijo sonó enormemente paradójico y causó asombro en Pedro García; fue sincero con Menotti, y le dijo que no entendía lo que había dicho. Menotti le explicó que, una cosa es ser individualmente un crack, hacer fantasías con la pelota y otra saber jugar en equipo, como realmente lo es el fútbol; el que juega en equipo sigue la estrategia