DINÁMICA DE VENTAS

En una famosa pastelería de nuestra querida ciudad de Lima, se han reunido dos vendedores, Juan y José, de la misma empresa. Juan tiene cinco años en la misma, y José sólo dos. Llegar a la decisión de reunirse con José, para dialogar sobre el método o enfoque de ventas que practica, no fue muy fácil para Juan; su desempeño muy por debajo del de José, más su mayor antigüedad en la empresa, lo hacían proteger su ego y evitar la conversación. Pero, Juan pensó honesta y profundamente sobre su situación y se dispuso a comprender la forma equivocada que seguía para vender y entender los cambios que tenía que hacer para sintonizar con el éxito, que le era ajeno hace mucho tiempo. Quería conocer, de verdad, la causa por la cual, su desempeño no era como el de José (2.5 veces lo que Juan vendía), que tenía menos años en la empresa. Entre sorbo y sorbo de café y pedazos de pasteles, empezó la franca conversación de parte de Juan. Luego de escucharlo, José hizo la primera pregunta: “¿Cuá

Daniel, es el gerente de ventas de una mediana empresa, que llamaremos Química S.A., dedicada a la venta de sustancias químicas para ciertos sectores industriales, que se usan como complemento o aceleradores en la fabricación de variados productos. La empresa ha venido creciendo en los últimos cinco años, a una tasa anual de entre 12% y 20%, lo que le valió a Daniel muchas felicitaciones y reconocimiento de parte de la gerencia general. En los últimos tres años han ingresado nuevos competidores, ofreciendo productos de distinto país de origen, de calidad aceptable y de menor precio. Ese menor precio, que oscila entre 10% y 20%, le ha significado a la empresa perder algunos clientes y una declinación de sus ventas recientes. Cabe mencionar que, Química S.A. siempre se dedicó a vender con fuertes descuentos, porque sus vendedores le exigían a la gerencia de ventas la necesidad de otorgarlos porque la competencia también lo hacia, lo que dificultaba la labor de sus vendedores par

“Mientras más importante es una relación, menos interesa la técnica” (Richard Farson) Tus relaciones familiares son importantes, dentro de las cuales has sido educado y formado y llegado a adulto. ¿Te acuerdas de las relaciones que llevabas o llevas con tus padres?, ¿ellos usaron o usan “técnicas” para relacionarse contigo? Si eres casado y tienes hijos, ¿usas técnicas para tus relaciones amorosas, matrimoniales y de paternidad? Es muy común ver hoy el trato grosero que le damos a las relaciones humanas en general; las tratamos, cada vez más, como si estas dependieran simplemente de aprender y aplicar “habilidades y técnicas”. En la actividad de ventas, nos afanamos por aprender técnicas, que las identificamos con fórmulas y palabras mágicas, que nos permitan conseguir ventas sin mucho esfuerzo. Las técnicas de ventas, vistas de esta manera, sólo perjudican nuestro desempeño. Cuando intentamos manejar a las personas que significan mucho para nosotros (familiares, amigos, c

El día viernes, leí un artículo escrito por el conocido y prestigioso economista, Eduardo Morón, cuyo título, “Pronósticos, riesgos y ventas”, me llamó mucho la atención, por la mención que se hacía en el mismo de las ventas, y las que él asociaba con un futuro espantoso, lleno de riesgos. En resumidas cuentas, el artículo decía que, el empresario debe tener muy en cuenta la situación en la que está entrando la economía mundial, la regional y la nuestra, como consecuencia de la primera; prácticamente nos alerta. Continuaba diciendo que, si se pronostica una desaceleración, no es sensato hacer inversiones que no podrán recuperarse, y que las decisiones que tome estarán acompañadas de alto riesgo. Por ejemplo, dice, no vale la pena invertir en capacitar a una fuerza de ventas sobredimensionada para después reducir su tamaño a la mitad, porque el volumen de ventas que se obtiene en esta situación, no justifica tener una fuerza de ventas de mayor tamaño. Cuando leía este artículo