DINÁMICA DE VENTAS

  No sé si lo hacen ustedes, yo cuando veo una foto, imagen o un vídeo que muestra un barco mercante haciendo su travesía por el océano, me hago inmediatamente varias preguntas: ¿de qué puerto de origen habrá salido?, ¿cuál será su puerto de destino?, ¿qué rumbo ha decidido tomar el capitán del barco?, ¿a qué velocidad hará la travesía para llegar en el tiempo esperado a su destino? Estas mismas ideas y preguntas que uno se puede hacer sobre los barcos mercantes surcando los océanos, son las mismas que se hacen cuando se está en plan de diseñar y definir cualquier estrategia, incluida la estrategia de ventas: nivel actual de ingresos por ventas, nivel futuro deseado, plan de ventas para lograrlo, capacidad para lograrlo. Como se sabe, toda vez que se quiere conseguir un monto mayor de ventas con determinados clientes que también le interesan a la competencia, entonces, necesitamos diseñar y hacer uso de una estrategia que sea lo más original posible, es decir, impredecible para cualq

  Una cartera de clientes no es una relación de clientes que se tiene en un archivo y de manera alfabética. Si bien nos sirve para algo esta lista, como para ubicar rápidamente al cliente por su apellido o razón social de la empresa, no ayuda en lo que es lo esencial de una cartera, hacer una correcta gestión de ella. Los clientes que conforman nuestra cartera, es la que le da sustento a nuestra empresa; del desempeño de ellos dependerá nuestro desempeño: si nuestros clientes crecen, nosotros también creceremos, entonces, no hay otra manera de crecer si no es haciendo crecer a nuestros clientes. Podemos organizar nuestra cartera haciendo una correcta clasificación de ella; sólo aplicando organización e inteligencia en su gestión podremos lograr grandes resultados conjuntamente con ellos. Tres aspectos clave a tomar en cuenta: 1. Clasificar. La clasificación, como su nombre lo dice, consiste en establecer clases de clientes, con base en alguna variable que sea significativa para con

  Todas las disciplinas que el ser humano ha elaborado, y con las que ha logrado alcanzar el crecimiento, evolución y desarrollo, incluyen una teoría (o idea guía) y un método. La teoría la vimos en forma de “idea de ventas” la semana pasada; en esta nota se verá el método, ¿en qué consiste el método en ventas? En planear y hacer cambios. En el área comercial y de ventas, nada se debe empezar a hacer si es que no se ha planeado su ejecución; durante la misma es posible que se presenten situaciones o factores no contemplados en la planeación, lo que exige que se hagan cambios y ajustes al plan. El método comprende: planificar, vender, verificar y mejorar. 1. Planificar las actividades de ventas. El inicio del método nos obliga a visualizar el futuro deseado, un resultado deseado, que se expresa en objetivo, meta y cuota de ventas, según si se es gerente o jefe, o vendedor. También nos exige anticipar posibles obstáculos que puedan presentarse para preparar y tener una solución cuando

  Así como en el fútbol el entrenador inculca una “idea de juego” a su equipo, en ventas es necesario que el ejecutivo desarrolle una “idea de ventas” para su equipo; esta idea de ventas es un conjunto de creencias, experiencias reflexionadas y de principios aprendidos de marketing. No hay vendedor que ejecute su actividad de manera profesional, si no es siguiendo algunas ideas que tiene al respecto. Esas ideas la ha desarrolló tomando como base a los clientes. “La orientación hacia el cliente”, partir siempre de sus necesidades y expectativas, hacer todo por y para los clientes, es una magnífica idea de ventas. El vendedor se guiará con la idea de que tiene que identificar la necesidad del cliente y hacerle la presentación correcta del producto que realmente satisface su necesidad. Esta idea o concepción de ventas está relacionada con otras ideas como: ·          Vender es motivación, más que persuasión. Es una automotivación del vendedor, alguna necesidad que desea satisfacer t

  Por alguna razón que no viene al caso analizar, nosotros los latinos, particularmente los peruanos, vivimos esperando que alguien nos enseñe o nos diga el secreto para conseguir el éxito en la actividad laboral que desarrollamos; en las ventas sucede lo mismo. Lo raro es que, luego de escuchado el “secreto”, no hacemos nada para que eso ocurra. En ventas, estar preparado, no sólo significa saber, sino hacer. Ese hacer tiene que ir acompañado de: ·          Pasión por la actividad de ventas, acompañada de intelecto y voluntad. Es el conocimiento aplicado con pasión y atrevimiento u osadía positiva. Es un rebelarse contra la pasividad y comodidad alcanzada. ·          Estudio y aprendizaje permanente , única forma de evolucionar y elevar nuestro nivel personal y profesional en ventas. Es mediante el conocimiento que podemos estar en capacidad de anticipar, de prever probables acontecimientos que pueden ser favorables o afectar. ·          Esfuerzo inteligente , de intenso traba