DINÁMICA DE VENTAS

¿De dónde nace la idea o creencia de que, todas las cosas del mundo  en el que vivimos, incluido nuestro trabajo, nos lo tienen que enseñar? ¿Por qué no consideramos que todo lo tenemos que aprender, como parte del esfuerzo que tenemos que hacer para “comer el pan” de cada día? Es un prejuicio pensar que los cursos de formación o capacitación sobre ventas, nos tienen que enseñar a vender; algo así como si creyésemos que la lógica nos enseña a pensar. Los cursos sobre ventas tratan o estudian los procesos que deben seguirse para lograr que los clientes compren lo que les estamos ofreciendo. Esto significa que, estamos partiendo de un principio: “la gente quiere comprar, no que les vendan” La actividad de ventas, la profesión de ventas, tiene sus propios principios, no los toma prestados de otra disciplina como la “oratoria”, por ejemplo. En base al conocimiento de los principios se elaboran los procesos, se definen herramientas y técnicas. Entonces, parte de nuestro aprendi

Hagámonos algunas preguntas relacionadas con los nuevos tiempos que estamos viviendo: ¿Hemos reflexionado sobre las alteraciones radicales que ha sufrido la manera de hacer negocios con las nuevas tecnologías de la información y comunicación (TICs)? ¿De qué manera puede ayudarnos las TICs a dirigir mejor nuestro desempeño comercial? ¿En qué aspectos se verán transformadas nuestras actividades comerciales por la tecnología? ¿Qué nuevas competencias laborales deben poseer nuestros colaboradores para usar productivamente la nueva tecnología? Sobre estos asuntos y repercusiones de los mismos, habló Bill Gates, allá por 1997, ante un gran grupo de directores generales de todo el mundo de la Corporación Microsoft. La información que se capta, procesa y transmite, para que otros tomen correctas decisiones; y la comunicación de la información, ya era punto de preocupación por aquel entonces, aunque se le había prestado atención desde mediados de la década de los 80. Todos sabemos qu

Parece que, ha llegado el momento de renovar el entendimiento sobre la gran responsabilidad de ejercer cargo como ejecutivos. Los altos ejecutivos, los intermedios y los que están cerca al teatro de operaciones, como los integrantes del área comercial, representan a la gerencia general y la política de la empresa; y, de acuerdo a la estructura y organización establecida, tienen que afrontar la adversidad, las crisis, la solución de los problemas y, lo más importante, la búsqueda de nuevas oportunidades. Para que esta delicada y significativa labor empresarial pueda cumplirse, se les “delega autoridad” a los ejecutivos, a la par de la responsabilidad asignada. La teoría administrativa clásica, así lo ha hecho siempre y lo hace hasta ahora. Cabe aquí parar mientes en este delicado proceso de “delegación de autoridad”. Sería recomendable que, antes de delegar autoridad, nos percatemos si determinado ejecutivo está en capacidad de lograr los resultados esperados. Autoridad sin capacid

Por alguna extraña razón, que no viene al caso analizar en este artículo, los seres humanos tendemos a escuchar y ver en los demás, incluidos familiares, jefes, pares, colaboradores y clientes, sus aspectos negativos, sus debilidades, sus falencias, sus “cosas malas”. Podría argumentarse que, lo hacemos como un mecanismo de defensa para protegernos de alguna intención, de parte del otro, de ofendernos o atacarnos. El asunto es que, consecuencia de esta aparente “inteligente” actitud, que busca proteger nuestro ego, nos vemos inducidos a comunicarnos con ellos usando expresiones negativas, a veces hirientes,  en nuestra relación con los demás; le llamamos a eso: “mecanismo de defensa”. El resultado que obtenemos de esta práctica, no nos permite avanzar hacia el logro de nuestros objetivos, ya sean personales o comerciales. Recordemos que, cualquier noble objetivo que queramos conseguir, será a través de, o con la participación de otras personas. Por tales razones, es preferible