DINÁMICA DE VENTAS

No podemos mirar de soslayo el tipo de actividad de ventas que le demandarán los futuros mercados a los vendedores. Definitivamente, ellos no tendrán éxito en los nuevos escenarios que ya se están viviendo, si siguen haciendo lo mismo, porque siguen pensando y creyendo en las mismas ideas que le dieron resultado en el pasado. Para llenar un recipiente con   virtudes y nuevas ideas, primero hay que vaciarlo de vicios y de las ideas viejas que allí se tienen. El vendedor debe impulsar su “formación” (para aquellos jóvenes que han decidido incursionar en el mundo de las ventas);   o su capacitación (para aquellos que ya tienen tiempo en esta actividad). Ya sea formación o capacitación, debe estar sustentada en valores superiores que, tienen como fuente la consideración y respeto al prójimo; ¿por qué?, porque una persona, antes de ser cliente, es parte del prójimo. También debe entender que, lamentablemente nada se le puede enseñar; pero, afortunadamente, todo lo puede aprender en re

Antiguamente, aunque aún muchas empresas lo practican, se seleccionaba vendedores en base a las “cualidades personales” de éxito en ventas. Se creía que los buenos vendedores tienen cualidades personales comunes como ser extrovertido, de buen verbo, dinámico, carismático, etc. Hoy, el enfoque es totalmente distinto; se parte de la labor en sí: ¿en qué consiste la labor de ventas en este sector?; luego, se selecciona a la persona que tiene las competencias laborales para ejecutar este sistema de ventas con éxito. Este nuevo enfoque en la selección de vendedores, toma en cuenta dos aspectos que otorgan mayores probabilidades de éxito en ventas: lo académico y lo emocional. La práctica profesional de las ventas es un asunto más amplio que la sola tenencia de conocimientos. La información y el conocimiento, sobre el producto, el mercado, los clientes, la competencia, la empresa, etc., son elementos clave; acompañando a los conocimientos está el buen uso del pensamiento, la lógica,

La actividad de capacitación con la que me gano la vida, me comunica frecuentemente con la nueva generación de vendedores. Mi experiencia y estudios en este ramo me tienen conectado de la actividad y las ideas que rigen aún el comportamiento de muchos vendedores que se consideran a sí mismos “modernos”. Muchas empresas andan buscando contratar nuevos vendedores, pero se sienten confundidas con lo que realmente encuentran. No nos faltan vendedores nuevos. Lo que nos falta, más bien, es un nuevo sistema de ventas. El antiguo sistema de ventas basado en las “técnicas de ventas”, radica en ¿qué hacerle o aplicarle al cliente para cerrar la venta (truco, receta, fórmula, palabra mágica)?, dejándolo al vendedor tal cual era desde que empezó a trabajar en ventas: un no profesional; este sistema, ya no se adecúa a las nuevas exigencias del mercado. El elemento esencial del sistema de técnicas de ventas es la excusa; en caso algo salga mal o no funciona como decía la “técnica”, la culp

Mi hija menor, el día de ayer, se tituló en Ciencias de la Comunicación. Me contaba que, el jurado le hizo preguntas relacionadas con el pesimismo y el optimismo y, sorprendentemente, los integrantes del jurado se mostraban “pesimistas realistas” por lo que estamos viviendo a nivel mundial. Mi hija es optimista, y eso le sorprendió al jurado. Esta anécdota, me hizo pensar en el pesimismo y optimismo que también se ve en la actividad de ventas. Soy ingeniero industrial, por lo cual, me gustan las matemáticas que las uso mucho en ventas, porque me han permitido conocer y comprender la potencia que puede desarrollar un vendedor si las sabe usar en su trabajo diario. Como gerente de ventas, me valí de ellas para darle solución a los aleatorios problemas que abundan a diario en ventas; entonces, permitan hacer una analogía con la matemática infinitesimal para tocar el tema de los vendedores pesimistas y optimistas. Me van a disculpar los vendedores que no conocen el Cálculo Infinites