DINÁMICA DE VENTAS

El ejecutivo de ventas, como todo ejecutivo que trabaje en el área comercial, tiene que aprender y dominar conceptualmente lo que es una estrategia. ¿Por qué? Porque cada vez que queremos capturar una porción del mercado que otro también la codicia, ese otro u otros es un competidor. Cada vez que te enfrentas a un competidor, tienes que hacerlo valiéndote de una estrategia, de lo contrario estás condenado a ser vencido o superado. ¿Puede obviar el ejecutivo de venta usar una estrategia cuando compite? Por negligencia o ignorancia, sí. Cuando el ejecutivo está en plena elaboración de su estrategia de ventas, aparecen en su mente muchas opciones y alternativas estratégicas; es más, si es de rica imaginación creativa, tenderá a buscar caminos no trillados, nunca antes transitados, originales que pueden constituirse en factores sorpresa de la estrategia. Y esto es lo que distingue a una buena estrategia, la sorpresa, lo nunca antes visto. Si a esto le agregas hacer uso de una ventaja com

Existen ejecutivos de ventas que ingresan a trabajar en empresas cuyo mercado se encuentra en crisis, armados sólo con la determinación y el compromiso de cambiar radicalmente la manera como los vendedores y el gerente general pensaban antes, en el sector donde opera la empresa. Enmarcan su reto a la luz del antiguo proverbio chino: en momentos de crisis, cualquiera que sea, sólo hay dos posibilidades: la amenaza del fracaso o la oportunidad de lograr éxitos con grandes resultados; y esto depende de sus perspectivas. Estos ejecutivos tienen consciencia que, para las amenazas necesitan capacidad de resolver problemas; y, para explotar las oportunidades, necesitan creatividad innovadora. En la actividad comercial y ventas, los ejecutivos con verdadero pensamiento empresarial, se apartan de las soluciones que venían aplicando tradicionalmente en los negocios, y examinan los problemas que tendrán que afrontar en una economía diferente y cambiante. El examen les permite contemplar cosas q

  Lo que distingue a un ejecutivo de ventas líder de quienes no lo son es su talento para formar un gran equipo. Construir un equipo no es nada fácil, y ningún ser humano tampoco ha nacido con ese don o talento, tenemos que aprenderlo. Cuando damos nuestros primeros pasos en este asunto caemos en la práctica muy común de pensar en formar un equipo de campeones, cuando de lo que en realidad se trata es de formar un “equipo de campeonato”: son dos conceptos distintos. Un equipo es de campeonato cuando cada uno de sus integrantes hace las cosas por el otro, por sus compañeros, para apoyar que su compañero haga un buen trabajo. Para que esto se practique en el equipo, se necesita un Código de Honor, un conjunto de reglas que unifique el desempeño de los vendedores. Cuando no hay reglas establecidas, los vendedores las inventan y ponen en práctica las suyas. A continuación, algunas sugerencias de reglas que conformen un código de honor: 1.    Sentir orgullo de ser miembro del equipo. Ve

Lo que le resta posibilidades de éxito a un vendedor, es la capacidad o competencias que no haya sabido desarrollar. El ser humano, no viene a este mundo equipado para pensar sistemáticamente; tiene que esforzarse en aprenderlo y hacerlo. Entonces, el vendedor tiene que aprender a utilizar su pensamiento, porque su labor es intelectual, más que física; los vendedores son trabajadores del conocimiento, no son operarios o manuales. Los vendedores, conscientes de lo que hacen, saben que, en términos de resultados, pueden llegar tan lejos como sus capacidades y competencias (conocimientos, habilidades y actitudes) se lo permitan. Muchas veces, la efectividad del vendedor depende tanto de las cosas que deja de hacer o nunca aprendió a hacer (captar información sobre el mercado, brindar asesoría y servicio postventa, etc.) y que deberían hacerse; como de aquellas que se terminan haciendo, cuando no se deberían haber hecho (insistir con un producto que el cliente no necesita; insistir en un