DINÁMICA DE VENTAS

  ¿Cuántas veces a fin de año como ejecutivo de ventas has tenido que decirle al gerente general de tu empresa que no se van a cumplir los objetivos que se tenían para el año? Ya a fines de octubre el ejecutivo se da cuenta de la verdadera situación de cómo se cerrará el año en términos de ventas; en ese momento se anima a anunciar a la empresa que los resultados del cuarto trimestre no cumplirían las metas previstas y que tendrán un impacto al bajar las proyecciones para el siguiente año. El equipo de ventas se desmoraliza y, por más que lo oculte, el ejecutivo también se ve afectado en su ego profesional. No hay que entrar al nuevo año sin saber cómo corregir y mejorar.   Cuando el ejecutivo empieza a hacer una revisión y análisis lo más objetivo posible para descubrir las causas, se hace otras preguntas relacionadas con los efectos que tendrán los resultados: ¿cuánto de la facturación futura de la empresa ha quedado comprometida con las tácticas de ventas que se usaron en el prese

  Todas las teorías que se publican hoy sobre gerencia, administración, la actividad competitiva, lo comercial y las ventas son nuevas y de vanguardia; son una respuesta a los nuevos cambios sociales, políticos, tecnológicos y comerciales que estamos viviendo en estos tiempos. El enfoque que trae cada una de ellas ha cambiado, han pasado de lo interno a lo externo, de lo simple a lo complejo, de la autoridad a la responsabilidad, de la cantidad a la calidad, de la oferta a la demanda. Son ideas que se presentan con un “arreglo” y organización distinta, como respuesta a los problemas comerciales de la época. En ventas, se ha pasado, por ejemplo, de la presión y manipulación a convencer y persuadir.   El problema de la presión y manipulación representan una inmoralidad que suelen cometer los estafadores; a la capacidad de persuasión debe siempre acompañarla la capacidad de convencer. El convencer se logra demostrando y destacando lo razonable, no quién tiene la razón; la persuasión se

  Desde que empecé a dedicarme a la capacitación, en 1993, sigo de cerca la evolución de ciertas empresas importantes estadounidenses; a fines de los 90 agregué a algunas punto.com; lo que busco es ver en ellas los resultados de la aplicación práctica de las nuevas herramientas de management, principalmente las relacionadas con lo comercial y las ventas. En esta nota, describiré a una de ellas. Es una gran empresa fabricante de equipos y conexiones de Internet. Entre 2004 y el 2007, se había convertido en una estrella de Wall Street; en ese período, las ventas habían aumentado anualmente a un ritmo superior al 10%. Pero en el 2007 había decepcionado dos veces a los accionistas.   En agosto de ese año, la ejecutiva de ventas para Norteamérica, le advirtió al CEO que los grandes clientes estaban dando marcha atrás, y que todo indicaba que no se cumplirían las metas. Dándose cuenta que la economía se enfriaba, la ejecutiva estimó que su equipo podía no llegar a cumplir con las expectati

  ¿Qué papel juega el aprendizaje y la experiencia, en el desempeño en la actividad de ventas, sea vendedor o ejecutivo? El vendedor novato, sin experiencia que no conoce aún en qué consiste la labor de ventas, se hace una idea, una representación de la compra-venta. Cuando oye la palabra cliente, surge en su mente la imagen correspondiente. Más, tal imagen es tan pobre como cuando le piden que se represente la imagen de la capital de un país que nunca ha visitado, sino que nace como impresión de las fotos de la ciudad que ha visto en algún libro o revista. La seria reflexión sobre su experiencia como comprador también puede ayudarle a tener una idea aproximada de un cliente.   El caso es totalmente distinto cuando semejante representación de la compra-venta aparece en la mente de un vendedor profesional, con cierta experiencia, actualizado, que ha estudiado el comportamiento de compra que muestra cualquier consumidor, que conoce ciertos principios y fundamentos sobre ventas. Un vend