DINÁMICA DE VENTAS

  En el área comercial, el empirismo y la improvisación del vendedor se chocan con la disciplina del trabajo profesional, cuyo instrumento más poderoso es la medición. Cuando la generación de resultados de ventas empezó a depender de lo que los clientes demandan, y no de lo que las empresas ofrecen, empezaron a usarse las herramientas de medición. Para un gerente de ventas creativo, cada habitante de un territorio es un cliente potencial. Esto ha creado la urgente necesidad de “censar” territorios: para cuantificar la demanda potencial. Dicen que los romanos censaban cada seis años. ¿Cada cuántos años nos conviene a nosotros censar los territorios de ventas en los que operamos? El control económico comercial de un territorio descansa tanto en la capacidad de su equipo de ventas como en la base de datos que llevan consigo usted y sus vendedores. La medición siempre ha sido un instrumento de control, pero lo que se hacía antes palidece en comparación con la erupción numérica de hoy m

Considerando que definitivamente las cosas ya no van a ser como lo eran antes de la pandemia, los ejecutivos de ventas tienen que capacitarse, volcando sus nuevos conocimientos hacia el trabajo en equipo en vez del individual que primaba hasta hace poco; tienen que organizar sus actividades de ventas destacando la información y el conocimiento para intentar descubrir todas las oportunidades posibles, anticipándose a sus competidores. Para romper los viejos esquemas, y ponerse a la vanguardia, se tiene que contar con vendedores que sepan convertir sus conocimientos, inteligencia e imaginación en resultados; sólo la efectividad puede lograr esa conversión. Muchas empresas aún van a contracorriente. Cuentan con vendedores que se basan en la picardía individual, ejerciendo presión y sin efectividad, en quienes la organización y gestión de cartera no es una práctica cotidiana; se sigue aplicando un sistema de ventas que se sustenta en el precio, en los descuentos, en el palabreo, en vez

  La actividad de ventas, desde que existe en los orígenes de las empresas, siempre ha tenido un mismo comportamiento respecto de sus resultados: incrementarlos año a año, exigiéndoselo a sus equipos de ventas. Por tanto, los vendedores ya saben que esto es algo connatural con la actividad empresarial. Las empresas, para lograr sus objetivos cada vez más ambiciosos, desarrollaron una serie de mecanismos y métodos, simples o muy sofisticados. Desde que la empresa tomó conciencia de la mayor actividad competitiva de los últimos tiempos, se especializó en su intención de mejorar los resultados , con ingenio y entrega total a dicho trabajo. Como parte de estos intentos, las empresas han llevado a cabo una serie de reorganizaciones que, tenían como propósito actualizar el accionar de sus equipos de ventas; obviamente, estas medidas también incluían la alternativa de contratar a un nuevo gerente de ventas, portador de nuevos conocimientos e ideas. Este nuevo gerente, siempre busca hacer

  El ejecutivo de ventas debe llevar a cabo reuniones informativas con los integrantes del equipo de ventas, de manera grupal e individual, a fin de hacer de su conocimiento los objetivos y directivas pertinentes, para el mes, trimestre o para todo el año; con mayor razón se deben hacer al iniciar el nuevo año. Esta es una buena actividad puesto que ayuda a la fuerza de ventas a comprender mejor acerca de los temas y planes comerciales de la empresa y, de esa manera, actuar de manera unificada. En realidad, estas reuniones ayudan a tomar conciencia al ejecutivo y a los vendedores de lo que se pretende hacer, obligan a establecer un único “lenguaje de ventas” dentro del equipo; en síntesis, ayudan a comprender las aspiraciones organizacionales y qué contribución se espera de cada uno. Debemos aprovechar estas reuniones para mostrar a los vendedores el camino a seguir: la política comercial de la empresa, la estrategia de ventas elegida entre varias, el plan de actividades finalmente