DINÁMICA DE VENTAS

  Conozco psicólogos que dictan cursos sobre liderazgo, y que consideran a Hitler líder, porque tenía seguidores; discrepo con esa opinión. Si bien es cierto que, una de las características de los líderes es tener seguidores o adeptos; el caudillo también los tiene. El líder, apelando a lo mejor de sus seguidores, los conduce hacia su elevación espiritual, mental y material; no hacia su miseria o destrucción, que fue lo que hizo Hitler guiado por su ego enfermizo, que creía controlar a “las masas”. El liderazgo en ventas no consiste en controlar ni en fijarse en los errores de los vendedores, sino en dirigir al equipo de ventas hacia la consecución futura de resultados esperados. El líder debe tener en cuenta que sus vendedores son una unidad de elementos aparentemente contrarios: tienen conciencia/razonamiento y ambición/deseo, virtudes y vicios. Posen inteligencia académica con inteligencia emocional, que buscan pertenecer a un grupo o equipo ganador, y ser reconocidos dentro de es

Desde muy joven escuchaba decir que la actividad de ventas era un arte, había que ser artista para vender. Luego empecé a escuchar, de parte de vendedores profesionales exitosos, que la venta era arte y ciencia. Estos vendedores decían que había que tener un mínimo de conocimientos para ejercer la venta profesionalmente. En esa época estaba en la universidad, en la facultad de ingeniería industrial, adquiriendo conocimientos sobre esta maravillosa profesión. Y me pregunté, ¿por qué, si a ventas la consideran una profesión, se le puede practicar sin tener formación y un mínimo de conocimientos al respecto? Era la década de los años setenta; en todos los cursos de capacitación que se dictaban, se hablaba del vendedor, de su personalidad, de su perfil de éxito. Ya entrando a los años ochenta se hacía mención de que la venta era un arte y una ciencia con voz más fuerte. Si la venta es un arte, entonces, se necesita tener la capacidad de visualizar el resultado que el vendedor desea obten

Las empresas manufactureras, que son el resultado de una fuerte inversión, producen uno o varios productos con el concurso de diferentes divisiones o departamentos que cumplen distintas funciones. La inversión de capital y la producción son un asunto principalmente cerebral (racional y lógico). La función comercial es visceral (emocional). Los negocios en general son algo más visceral que cerebral; ¿por qué? Porque los negocios son un asunto que se lleva a cabo entre personas, no entre productos. Si bien no se puede dejar de lado en absoluto lo racional, en los negocios predomina la parte emocional y afectiva de los agentes que intervienen. Producir no es complicado cuando se poseen las máquinas, la tecnología, los recursos y esfuerzos mínimo necesarios; a producción sólo hay que decirle lo que tiene que producir. Pero, determinar qué se debe producir para darle máxima satisfacción a una necesidad del mercado, eso sí es algo complicado. Si has sabido identificar lo que requiere el me

El aprendizaje del uso de las probabilidades parece difícil, pero no lo es. La manera clásica con la que empiezan todos los tratados de probabilidades, es con el ejemplo de la urna que contiene bolas rojas y bolas negras. Se pone el ejemplo clásico de la urna en la que hay 100 bolas; además, se sabe que 30 bolas son rojas y 70 bolas son negras; con el conocimiento de estas condiciones, podemos decir que, la probabilidad de sacar una bola roja será de 30% y la probabilidad de sacar una bola negra, de 70%. Si haces 20 extracciones, pero cada vez que haces una extracción vuelves a poner la bola retirada en la urna, seis bolas serán rojas y 14 bolas serán negras. También se pone el ejemplo de que, se sabe que la urna contiene bolas rojas y bolas negras, pero no se sabe cuántas en total ni cuántas hay de cada color. Si no sabes cuántas bolas rojas y negras hay en la urna, para estimar la cantidad de cada color de bola, puedes recurrir al uso del muestreo y hacer, por ejemplo, veinte extra