DINÁMICA DE VENTAS

Todas las empresas líderes en su ramo, como Apple, Microsoft, HP, Cisco System, acostumbran mirar su sector y el mercado que atienden por encima del promedio. Se mantienen al día en cuanto al avance científico y tecnológico, dentro del cual incluyen las herramientas de gerencia; pero no calcan ni copian las nuevas herramientas. Iguales prácticas tienen los japoneses; se asombran, reconocen y admiran los avances en las tecnologías, duras y blandas, de occidente; pero, dicen: “esto hay que mejorarlo”. ¿Por qué muestran este comportamiento? Porque son conscientes que, si siguen al pie de la letra esos avances, se quedarán haciendo lo que todo el mundo hará. Si no practicamos mirar por encima del promedio, en ventas, nos quedaremos en el promedio. Seguir al pie de la letra la recomendación, la fórmula, la receta que leemos en los libros o que escuchamos en un curso, mata al creativo, al innovador; el ejecutivo del área comercial tiene que buscar hacer algo superior a lo que dice l

¿Cuál es la manera más simple y rápida, para el ejecutivo, de saber el nivel de desempeño de cada vendedor? Preguntándole, ¿qué tienes y qué estás logrando con lo que tienes? Lo que tiene, es una cantidad de clientes o territorio asignado. Esta cantidad de clientes está clasificada y distribuida en una cartera de clientes. El ejecutivo tiene que supervisar y evaluar la administración que está haciendo el vendedor de la cartera de clientes que posee, si está obteniendo de ella el rendimiento esperado por la empresa; está capacidad administrativa deben poseerla los vendedores, que son los que visitan y obtienen pedidos de sus clientes. ¿Cómo medir el desempeño de cada vendedor? ¿Cómo constatar que se está haciendo lo que debe hacerse? La actividad del vendedor se pone de manifiesto en la cantidad de visitas que hace a diario, que contabilizan un total de visitas mensuales. Estas visitas deben traducirse en resultados obtenidos a fin de mes. Entonces, es necesario que el ejecutiv

Te habrás dado cuenta que, todo cuanto hacemos a diario es a través de un proceso, siguiendo un proceso. La calidad de nuestra comunicación y de las relaciones interpersonales, son importantes en las instituciones y organizaciones empresariales, específicamente, en la labor comercial, en la actividad de ventas; pero la comunicación y las relaciones, cualquiera sea su naturaleza, se llevan a cabo a través de procesos. Todo trabajo que hacemos, lo realizamos haciendo uso de un proceso y, en paralelo o secuencialmente, con otros procesos existentes en la empresa; nuestro trabajo de ventas y los demás procesos, a su vez, son parte de un proceso mayor, y así sucesivamente. Es por ello que, ventas no puede hacer su trabajo exitosamente, desligado de los demás procesos. La estrategia comercial, el plan de ventas (que contienen el qué hacer), se ejecuta siguiendo un proceso (que señala el cómo hacer), que ha sido definido previamente por el ejecutivo. La naturaleza y calidad del proce

En varios artículos anteriores he escrito sobre la relación que tiene la función ventas con otras funciones de la empresa, con marketing, finanzas, producción y recursos humanos, por mencionar sólo las principales. Por la naturaleza del producto, puede haber empresas donde existan otros departamentos con los que ventas también tiene que guardar una estrecha relación, como pueden ser Investigación y Desarrollo y Diseño. ¿Cuál es el propósito de que el ejecutivo de ventas tenga conocimiento, siquiera genérico, de lo que hacen otras áreas de su empresa? El propósito es que tenga una visión de conjunto de las actividades de la misma, dentro de la cual se ubica ventas. Tener una comprensión del conjunto le facilitará el manejo de la parte que está bajo su responsabilidad. Tener una visión de conjunto consiste en dos cosas: 1) Tener un conocimiento de la estrategia y de las leyes que la gobiernan, y, 2) Tener un conocimiento de los efectos que tiene ventas sobre las distintas áreas