DINÁMICA DE VENTAS

La nueva situación a la que ya estamos exponiéndonos, como consecuencia de la crisis financiera iniciada en el país de magísteres, doctorados y demás genialidades, que dirigen estas entidades financieras, plantea retos que vienen en forma de oportunidades y también de amenazas que se pueden transformar en oportunidades, dependiendo de nuestra visión. En este ambiente global, reflejado ya, o por reflejarse, en nuestros países, nos vemos inducidos a plantearnos dos escenarios con significativas probabilidades de ocurrencia: ESCENARIO “A”: La desaceleración de la demanda en tiempos difíciles la podemos resistir con nuestra capacidad actual, sin mayores cambios que realizar, confiando en nuestras competencias vigentes, que practica nuestro equipo de ventas. Las nuevas exigencias las abordaríamos con un trabajo más intenso o trabajando durante un tiempo mayor; en este escenario podemos esperar niveles de crecimiento menores a los que hemos experimentado en los últimos maravillosos tres años

En un anterior artículo, hablaba sobre la importancia de los principios y su correspondiente aplicación práctica, porque es la única manera de asimilarlos, de hacerlos “carne y sangre”, como también de perfeccionar nuestra profesión de ventas. Decíamos que, sin teoría la venta será azarosa, desordenada, irresponsable. Pero hay ideas y creencias muy arraigadas, paradigmas que gobiernan aún nuestra forma de pensar y actuar en ventas, que se oponen a nuestra actualización y avance, porque son de comodidad para nosotros, no nos demanda esfuerzo de cambio, sigo siendo el mismo que viste y calza, ese vendedor que todo el mundo conoce y reconoce. ¿Para qué cambiar, si así “estoy bien”? En los inicios, en los primeros intentos de hacer de las ventas una profesión atractiva, se utilizó cómo medio práctico de capacitación, sin temor de asustar ni espantar a los aspirantes, el uso indiscriminado de las “recetas”, los “trucos”, las “palabras mágicas” que lograban acercarnos a la meta: cerrar vent

En todos los curso que dicto a vendedores, siempre les pido que me digan un principio de las ventas; el mutismo es completo, las miradas que se bajan para chequear un cuaderno de notas o separatas, revisar un bolso o morral, etc. Es decir, la actitud es: por favor, a mi no me pregunte. ¿Se pueden imaginar ustedes a un ingeniero civil construyendo un edificio sin conocer las leyes de la física que están directamente relacionadas con la resistencia de materiales? O, ¿se pueden imaginar a un químico experimentando sobre nuevas drogas para la salud, sin conocer las leyes que rigen las sustancias químicas? Definitivamente, no. Sin embargo, sí podemos imaginarnos, y verlos a diario, a señores vendedores que no conocen los principios que rigen las ventas. Y lo más probable es que si ustedes le hacen ver sobre dicha situación, le dirán: “pero, sin conocerlas vendo y gano dinero; ¿para qué tanta cosa? La teoría es una cosas y la práctica otra”. Claro, una persona puede hacer determinado trabajo

En tiempos difíciles como los que se aproximan, dentro de un marco de mercado altamente competitivo, todas las circunstancias conspiran para conseguir que el ejecutivo pierda el rumbo y el ritmo del mercado. Según los analistas y estrategas famosos del mundo, no se sabe si ya llegamos a lo peor, o cuál será el nivel de daños que se nos aproxima. Los ejecutivos de ventas tienen que elegir ser dignos de las pruebas y retos a los que serán inevitablemente sometidos. Si los retos son grandes, es porque el mundo empresarial de nuestra época espera mucho de todos ellos. La forma como manejen los retos y pruebas, atestiguará de la capacidad que tienen para lograr elevarse, y a sus empresas también, por encima de aquellos. ¿Cómo incide en la vida diaria de un ejecutivo la naturaleza altamente competitiva de ciertos mercados y sectores? ¿Cómo respondieron a los tiempos difíciles que vivieron anteriormente? ¿Será esta, su primera gran experiencia en “tiempos difíciles”? Los ejecutivos efectivos