DINÁMICA DE VENTAS

Los equipos de ventas son diferentes, pero su actividad es muy parecida, a pesar del tamaño de la empresa, su estructura y sector en el que opera, de los productos distintivos que venden, de los mercados que atienden y de los competidores que enfrentan. Existen algunas suposiciones que deben comprobarse en la práctica diaria del ejecutivo de ventas, y que deberían servir como guía de su actividad: Los resultados existen en el mercado, los definen los clientes. Entonces, necesitamos vendedores que sepan identificar y localizar a los verdaderos clientes potenciales. En este sentido la educación comercial es importante en los vendedores que ingresan y conforman los equipos de ventas. Sus actuales vendedores, ¿tienen educación comercial? ¿Conocen los principios y fundamentos de las ventas? La explotación de oportunidades es lo que genera resultados, no la solución de problemas. A los mercados los definen las oportunidades que contienen; siempre las hay, podrán ser pocas pero son, quizás

Se deben contratar vendedores que sepan establecer, para sí mismos, objetivos y que sepan tomar decisiones sobre la mejor manera de lograrlos. Sólo con vendedores que saben plantearse objetivos, se puede tener una genuina ventaja sobre los competidores. La pro-actividad, vista como la capacidad de hacer que las cosas ocurran, es una ventaja indiscutible. La mayor productividad del equipo de ventas se logra a través de su efectividad. Al vendedor efectivo se le mide por su capacidad de contribuir al logro de los objetivos del equipo, no por su producción individual. Contratar gente normal que produzca resultados   anormalmente extraordinarios para el equipo; de ser posible, evitar las “estrellas” porque, cuando se apagan, se acabó el equipo. Si usted como líder sabe “qué debe hacerse”, y sus vendedores saben “cómo hacerlo” (convertir su inteligencia, imaginación y sabiduría en resultados), está en buena posición para competir exitosamente. Verifique siempre que sus vendedores han sabido

Existen muchas verdades de Perogrullo pero, aún así, no las tenemos presentes a la hora de llevar a cabo nuestras actividades. Una de ellas es que, los resultados que obtiene un vendedor, no se producen dentro, sino fuera de la empresa. En el campo comercial en el que opera un vendedor, los resultados de ventas únicamente se manifiestan cuando un cliente, ya sea comerciante o consumidor final, ejecuta su disposición a intercambiar el dinero que tiene por el producto o servicio que le estamos ofreciendo y que de verdad le interesa. El cliente, actuando como intermediario o consumidor final, se basa en consideraciones de mercado relativas a la oferta y la demanda: como integrante de la demanda, él tiene una necesidad por satisfacer o problema por resolver, tiene capacidad adquisitiva y disposición a llevar a cabo el intercambio; por el lado de la oferta, encuentra una serie de alternativas atractivas, unas con más valor que otras, respecto al precio que le ofrecen. Dentro de la organizac

La situación y condiciones dentro de las cuales el vendedor lleva a cabo su actividad, le exigen que sea efectivo; pero, a su vez, estas mismas condiciones complican las cosas, conspiran para que no lo sea. El vendedor tiene que esforzarse sobremanera por ser efectivo, de lo contrario, las realidades de sus situación le arrastrarán hacia los pretextos y excusas que consuelen cualquier pobre desempeño. Si queremos conocer y comprender la labor de un vendedor, para luego definir lo que puede conducirlo a ser efectivo, démosle una rápida ojeada a las circunstancias que lo rodea fuera de su organización, cuando se encuentra en el mercado, cara a cara con su cliente; sólo de esa manera podemos comprender los problemas a los que se enfrenta. El vendedor, en general, cuando está al frente de un cliente potencial, tiene muchos problemas típicos o propios de la naturaleza de su labor que atentan contra su efectividad. Son problemas creados por situaciones o factores sobre los cuales él no tiene