DINÁMICA DE VENTAS

  Así como no existe la ciencia como tal, sino distintas disciplinas científicas, en ventas es similar; no existe la teoría de ventas en abstracto, sino distintas ideas y teorías de ventas, y siempre hacemos una elección entre ellas. Cada época genera sus propias ideas de ventas que expresan la situación de la actividad comercial y de los mercados del momento; hoy es la globalización y la pandemia. Y, bien, ¿cómo hace el vendedor esta elección? ¿Es un hecho meramente de gusto o es más serio? ¿Y no ocurre a menudo que entre el gusto del vendedor y la realidad existen contradicciones? ¿Cuál será, entonces, la idea o teoría de ventas real sobre el mercado, la afirmada como hecho razonable, o la que resulta de la actividad del vendedor, que está implícita en su obrar? Vivimos y trabajamos haciendo a diario distintas elecciones. Elegimos lo que está acorde con nuestros intereses, ambiciones y deseos; nuestro obrar es un obrar de conveniencia, interesado. Siempre hay una contradicción entr

  ¿Qué es la venta? ¿Una actividad puramente reactiva o a lo más adaptativa, o bien una actividad especialmente transformadora? Hay que definir lo que se entiende por reactiva, adaptativa y transformativa. Reactiva, implica una actividad del tipo “reflejo condicionado”: si el cliente te dice “tal cosa del precio”, tú dile esto... El modelo era estímulo-reacción. Adaptativa, el vendedor aplica cierta dosis de pensamiento para identificar las necesidades de los clientes; es una actividad en la que el vendedor busca adecuarse a ellos. El modelo usado era necesidad-satisfacción. Pero, ¿qué significa transformativa? ¿Significará que cualquier mercado puede ser influido, transformado, por el pensamiento comercial del vendedor? ¿Pero qué pensamiento comercial? Se puede caer en una actitud mecánica y dogmática sobre este asunto. Para evitarlo, y no quedarse atrapado en la actividad reactiva ni adaptativa, se debe abordar la actividad de ventas en el proceso de evolución que ha sufrido, en el

Detrás de toda forma de competir, brindar servicios y vender, hay una serie de ideas y creencias, de información y conocimientos, de hábitos y costumbres, que pueden estar explicando los resultados que estas obteniendo; como ejecutivo, debes reflexionar sobre todo esto; por eso es importante revisar y tomar consciencia del enfoque que estamos utilizando en nuestra actividad diaria. En el área comercial y de ventas nos irá mucho mejor si nuestro enfoque se basa en trabajar siempre de manera positiva, optimista, constructiva y armoniosamente; lo contrario, el negativismo, el pesimismo, el ser destructivo y conflictivo, sólo nos proveerá de mayores problemas que nos pueden conducir a la total frustración y destruir nuestra autoestima. En lo comercial y en ventas se necesita pensar estratégicamente, lo que comprende atreverse a construir futuro, el mediano y largo plazo; no basta con quedarse en los conocimientos antiguos y servirse de ellos, sino ir más allá. Tenemos que desarrollar l

  Imagine que usted trabaja en una empresa que vende herramientas y equipos pequeños para el sector industrial, de uso general. La empresa tiene 20 años operando en el mercado, y ha sabido responder a las distintas situaciones por la que ha pasado la economía del país y el mercado en particular. La gerencia de esta empresa especializada en este tipo de herramientas, tiene cinco vendedores que están asignados a distinto sector industrial, especializados en cada uno de aquellos. A pesar de la pandemia, la demanda de estas herramientas se mantiene en constante y suave crecimiento. La fuerte competencia a la que se enfrenta un vendedor en este mercado, lo obliga a comportarse ya como un ejecutivo que maneja información y posee conocimiento, porque tiene que tomar decisiones en situaciones que sólo él puede juzgar. La empresa se ha convencido que, en este mercado, cada vendedor debe ser un ejecutivo. La empresa acostumbra elaborar, para cada período, un plan de ventas que estipula las