DINÁMICA DE VENTAS

Los que siguen el fútbol se habrán dado cuenta cómo los entrenadores han cambiado los sistemas, estrategias, tácticas e ideas de juego. En el fútbol moderno que se juega en Europa, desde hace muchos años ocurre algo muy curioso y paradójico; hoy, a diferencia de cómo se jugaba antes, los entrenadores basan su estrategia y accionar cuando el equipo no tiene la pelota, ¿qué hacen los jugadores o que deben hacer los jugadores del equipo que en determinado momento no tiene la pelota? La estrategia de juego se basa principalmente en presionar, obstaculizar, friccionar al equipo contrario para recuperar la pelota lo más pronto posible. Cuando el equipo no tiene la pelota, los jugadores no se cruzan de brazos esperando que el equipo contrario la pierda torpemente. Si aplicamos la forma moderna de jugar el fútbol, por analogía, ¿cómo sería en ventas? ¿Qué hacen los vendedores cuando rechazan su presentación? (pierde la pelota) Si la presentación de ventas no fue aceptada en la primera vez, ¿

  En relación al servicio, ¿qué pasa con el vendedor? El concepto “reorientación de la empresa hacia el cliente” se opone con el concepto de empresas “orientadas hacia el producto”. Sería ilógico negar que es gracias al vendedor que la empresa sobrevive, porque es debido a su actividad y de toda la fuerza de ventas que, se generan los ingresos para la empresa. Entonces, las ventas no pueden estar a cargo de cualquiera, se necesita gente con sólidas competencias, en las que destaca la Actitud. Pero no se puede descuidar ni dejar de lado las necesidades de los clientes. Hemos mitificado tanto al vendedor que a veces llega a sentirse la persona más importante de la organización. De hecho, hay que tener presente y reconocer su actividad, pero no por la razón que él cree. Es la persona que trabaja en la única función de la empresa que genera ingresos y es quien da la cara ante el cliente, nos transmite sus necesidades para poder satisfacerlas. Es nuestra conexión directa con el mercado, a

Todo ejecutivo de ventas conduce y dirige a su equipo basado en una “teoría de las ventas”, un conjunto de suposiciones respecto de lo que en su opinión es la venta, lo que significan sus objetivos, cómo define resultados, qué son para él los clientes, qué es lo que el ejecutivo considera que los clientes valoran y pagan. ¿Será posible dirigir un equipo de ventas sin tener una “teoría de ventas”? No hay cosa más perjudicial que sostener una idea o teoría falsa sobre lo comercial y las ventas, o defender ideas y opiniones que no se basan en un serio estudio, comprensión y conocimiento de ello. ¿Existe alguna relación entre la “teoría de ventas” del ejecutivo y el concepto que tiene de estrategia? La estrategia de ventas el ejecutivo la elabora guiado por su teoría de las ventas. El propósito de su estrategia es alcanzar los resultados deseados dentro de un medio competitivo e imprevisible. La estrategia le permite al ejecutivo ser un “oportunista con propósito”. La estrategia, en es

Problema general de envergadura. Los mejores practicantes de las ventas en el mundo nos dejan ver el avance que ha experimentado la práctica de las ventas a nivel mundial, por parte de las empresas más representativas en este campo. Es recomendable que siga la trayectoria de las empresas globales que destacan en ventas. Nunca dejará de ser motivo de estudio la fuerza de ventas de IBM y la de Microsoft, por ejemplo; se aprende mucho de ellas. Problemas más inmediatos. Necesidad de incluir la inteligencia en vez de insistir únicamente en el empirismo y la inspiración. No es muy difícil darse cuenta de las insuficiencias de nuestro sistema de ventas si nos preguntamos, ¿cuáles serán los resultados que obtendremos en los próximos cinco años, si seguimos siendo empíricos, y no agregamos medición, cálculo y razonamiento a nuestro proceso de ventas? Sólo con organización e inteligencia se logran mejores resultados. Problema sencillamente inmediato. Los procesos, las actividades que los co