DINÁMICA DE VENTAS

  Una de las actividades esenciales de la labor de ventas es identificar y localizar verdaderos clientes potenciales o clientes nuevos con alto potencial de compras; el vendedor ha llegado a comprobar que, con las estimaciones de compra de sus clientes actuales no logrará cubrir su cuota. Tiene una cartera de clientes algo pasiva, carentes de planes de crecimiento o expansión. Esta es una de las razones por las cuales se ve a muchos vendedores en una desesperada y confusa actividad, dispersando sus esfuerzos haciendo una gran cantidad de visitas a individuos u organizaciones que no son verdaderos clientes potenciales, desperdiciando tiempo, incurriendo en altos costos y generando grandes frustraciones. Para que no ocurra este desperdicio de tiempo y esfuerzo, los vendedores necesitan hacer un buen uso de su capacidad de planificar y programar sus actividades, principalmente, afinar su labor de prospección, de investigar, de explorar nuevos espacios. Cuando el vendedor no tiene la

En la nota de la semana pasada, sobre “Resultados e ingresos en ventas”, se dijo que cuando se habla de resultados generados se considera: el producto que se vendió, a qué cliente se le vendió, qué monto, a qué territorio pertenece, qué vendedor; todos ellos son elementos objetivos de la venta. En cualquier vendedor de nuestra empresa que analicemos sus resultados obtenidos, encontraremos los mismos elementos antes citados. Podríamos analizar los resultados obtenidos por los vendedores de la competencia y encontraremos los mismos elementos. Continuamos extremando la comprensión del análisis de resultados, veremos que, hasta en vendedores de otro sector están presentes los mismos elementos, ¿por qué? Porque representan la parte objetiva de la actividad comercial y de ventas. La forma de manejar, reaccionar o responder ante cada uno de estos elementos expresa lo subjetivo, porque depende del mundo interior de cada vendedor; todos los vendedores no piensan ni sienten de la misma maner

  El análisis de los resultados en ventas, ante todo, debe describir los hechos, lo que aconteció, durante el desempeño ya sea individual por vendedor o de toda la fuerza de ventas. La descripción debe ser lo más cuantitativamente posible, para tener una idea del nivel de medición de las actividades y resultados, sin que esto signifique descartar factores cualitativos que siempre están presentes. La descripción debe indicar qué vendedor, en qué territorio, cuáles clientes compraron, monto promedio de las compras de cada cliente, qué productos compraron, si se les dio o no descuentos, cuántas visitas totales hizo durante el mes, cuántas ventas se cerraron. Con visitas totales del mes y las ventas cerradas, se tiene el índice de efectividad Es necesario que de la descripción y el análisis de los resultados se desprenda la explicación, las causas, ¿por qué las cosas sucedieron de esa manera y no de otra? Los resultados en ventas no pueden considerarse como consecuencia de acontecimien

  En cualquier oficio o profesión con que nos ganamos la vida, incluida la venta, tenemos que ejecutar una serie de actividades, seguir ciertas etapas de un proceso, que nos deben conducir a lograr un objetivo o meta. En algunos casos se ejecutan estas acciones de manera mecánica, siguiendo un método o instrucciones que fueron hechos o dados por un tercero, que puede ser un especialista o el jefe. Si queremos ejecutar el trabajo seria y responsablemente, tenemos que establecer el propósito de nuestro proceso de ventas y hacernos algunas preguntas: ¿Qué relación hay entre lo que hemos hecho y los resultados que hemos obtenido? ¿Qué relación hay entre lo que se está haciendo y los resultados que se están obteniendo? Si aceptamos que hay una objetiva y estrecha relación entre lo obtenido y lo que hemos hecho, entonces, hemos encontrado la científica relación causa-efecto que explica de manera bastante aproximada por qué hemos terminado obteniendo tales resultados. Entonces entramos a

  Si te encuentras con algún amigo que trabaja en ventas y es, además, ejecutivo a cargo, y le preguntas, ¿cómo estás?, es probable que te conteste: “con estrés, compadre; la pandemia ha hecho que la presión sea más fuerte ahora”. No es la pandemia, es uno mismo, es ¿en qué consiste tu práctica diaria? La Semana Santa nos hace recordar que, debemos vivir aplicando Principios Divinos; en ventas, hay que trabajar aplicando los Principios y Fundamentos de las ventas, no recetas. Si uno se concentra en sus problemas y restricciones, es como ponerse anteojeras, nubla y estrecha nuestra visión; pero si nos concentramos en las necesidades y problemas de los clientes descubriremos muchas alternativas y oportunidades de negocio. Siempre se ha escuchado decir: es imposible satisfacer todas las necesidades del cliente; entonces, siempre habrá algo por satisfacer, y ganar: descúbrelo. La responsabilidad del ejecutivo de ventas no es ahorrar recursos a la empresa, no es gastar menos, sino gener