DINÁMICA DE VENTAS

Una forma muy común de presentar los resultados de ventas obtenidos, es la cantidad de unidades vendidas. Las unidades vendidas, bien utilizadas por el ejecutivo de ventas, puede ayudarle a ver dos aspectos clave del desempeño. En primer lugar, la comparación de las unidades vendidas actuales con las del mes anterior, permiten distinguir tendencia de las ventas en cada uno de los territorios que atiende la empresa. En segundo lugar, la comparación de las unidades vendidas actuales con las del mismo mes del año pasado, le muestran al ejecutivo si se está logrando crecimiento respecto al período anterior; en este segundo caso, lo recomendable es hacer la comparación no sólo con el mes (agosto de este año, con agosto del año pasado), sino con el acumulado, hasta el mes en que se está haciendo la comparación (enero-agosto presente año, con enero-agosto año pasado). Las ventas totales, expresadas en unidades, que pueden ser kilogramos, toneladas, litros, galones, metros, etc., no no

¿Qué tipo de supervisión debe ejercer el ejecutivo de ventas sobre sus vendedores? ¿Es la función supervisión la misma que debe aplicarse en todos los casos? ¿Existen algunos aspectos o factores que exigen aplicarla de manera diferente? Definitivamente el tipo de supervisión dependerá de la naturaleza del trabajo de ventas; principalmente, tendrá que tomarse en cuenta la cantidad de planificación y actividad de control que necesita cada sistema de ventas. No todos los sistemas de ventas demandan la misma cantidad y calidad de planificación, así como de control; esto quiere decir que, el seguimiento a través de la función supervisión, no es el mismo. Habrá que centrarse en elementos distintos para llevar a cabo una correcta supervisión. Cuando la planificación es lo primordial, el control juega un papel secundario. Pero, en cualquier sistema de ventas se necesitan ambos. Por ejemplo, tomemos la venta promotora . Es un sistema que se usa en varios sectores, no sólo en la venta d

Cuando una persona ingresa a trabajar como vendedor en determinada empresa, y se encuentra con un familiar o amigo, éste, lo primero que le pregunta es: ¿y qué tal el ambiente de trabajo? Pregunta que no se puede contestar, sino hasta que tengamos algunos días laborando en la nueva empresa. Es el ejecutivo de ventas quien crea el ambiente para que se ponga de manifiesto la motivación y potencial de los vendedores. La forma cómo se desempeña el ejecutivo, es un factor higiénico que influye de manera considerable en el accionar del equipo bajo su cargo. Cuando el ejecutivo no acude con orientación, ayuda y consejo a su equipo, cuando este se encuentra en ciertos aprietos y, por el contrario, sólo lo critica, desmotiva a sus vendedores. Y, también es cierto que, hay vendedores con mucha madurez que saben sobreponerse, positivamente, a esta situación. El ejecutivo de ventas es el medio a través del cual se transmiten la política comercial y los valores de la empresa a todo el equi

Muchos tienen una idea bastante equivocada respecto al propósito de supervisar las actividades, cualquiera sea el área en la que se aplique; en el área comercial, es mayor la confusión que, a su vez aterra y, muchas veces, frustra, a los vendedores.   Y, esto se debe a la manera cómo piensa el ejecutivo en relación a la supervisión, que es una de sus responsabilidades. El propósito de la función supervisión, lo que hace es observar y regular el desempeño; lo que se busca es corregir alguna “desviación” de las acciones, comparado con lo planeado, antes que sea demasiado tarde. Pero antes de estar en capacidad de regular el desempeño, es necesario saber cómo se están logrando los resultados, en cada una de los aspectos clave, definidas por la empresa. Estos aspectos son: productos, canales de distribución, zonas o territorios y, vendedores. Los resultados de ventas, las ventas cerradas y los pedidos generados, se expresan de distinta manera en la empresa. Las preguntas que tenemo