DINÁMICA DE VENTAS

  Desde sus orígenes como actividad comercial empresarial, la venta ha tenido un carácter cuantitativo; a los vendedores siempre se les ha hecho creer y que no piensen otra cosa que ellos sólo están para generar ventas en cantidad, se les contrata y paga para eso; esto era verdad, pero en la actualidad constituye sólo parte de la verdad. Vendedores que han sido formados y entrenados para actuar en función de objetivos cuantitativos les resulta muy difícil desprenderse de esa forma de pensar. Es más, ellos lo han constatado en la práctica; el nivel de sus ingresos, de su consideración de “estrella”, de su ascenso en la empresa, es producto de la cantidad de ventas lograda.   No estoy diciendo nada nuevo al afirmar que, desde que los japoneses introdujeron a nivel mundial productos de alta calidad a un precio justo, los mercados y clientes del mundo probaron y comprobaron lo que es un producto y servicio de calidad, y comenzaron a exigírselo a los demás proveedores, sea local o extra

  Los equipos de ventas de las empresas se enfrentan, unos equipos salen victoriosos, otros quedan rezagados o reducidos a nada. Así es la esencia de la actividad competitiva desde que el mundo entró al sistema económico industrial y de libre mercado. Interpretar la actividad competitiva desde este punto de vista es pensar comercialmente la empresa; ésto exige preparación, desarrollar capacidad. La actividad competitiva les exige a las empresas que aprendan a descubrir oportunidades de negocio; luego elaborar una estrategia para explotar las oportunidades descubiertas y, por último, preparar y entrenar a sus equipos de venta para ejecutar la estrategia.   En la sociedad de libre mercado, cada empresa posee un equipo de ventas que la representa y que es responsable de ejecutar su estrategia comercial. Todo el desempeño de un equipo de ventas, sus ideas, su plan, su método, su preparación y capacitación, lleva el sello de la empresa a la que pertenece. Los mercados crecen y se desarr

  Tengo el proyecto de armar un curso inicial de ventas, dirigido a todos aquellos que piensan incursionar por primera vez en este fascinante y lucrativo mundo; lucrativo si y sólo si se practica de manera profesional. El curso consistirá en entender y comprender “La Función Ventas”. E mpezaría este curso pensado comercialmente los negocios y la actividad empresarial desde la óptica de las Ventas. Las ventas también la podríamos pensar desde la óptica del marketing, porque la venta pertenece a la variable “P”, promoción que es componente de la mezcla comercial del marketing; también desde la óptica del servicio, porque la venta es un servicio y, debe serlo de calidad.   Filósofos y científicos en general coinciden en que, el medio más eficaz para pensar es hacernos Preguntas sobre nuestra labor. Procuraremos, entonces, hacernos buenas preguntas sobre la actividad comercial , porque, en estos asuntos y los de ventas, de nada sirve la buena respuesta a la pregunta equivocada. Adqui

  Nuestra empresa tiene formulada su teoría y política que guiará su actividad comercial, así como las líneas específicas para la labor del equipo de ventas y de la fuerza de ventas en particular; dicho de otra manera, ha establecido el marco dentro del cual el ejecutivo de ventas elaborará la estrategia y las tácticas de ventas. Sin embargo, muchos vendedores recuerdan sólo las líneas particulares del área de ventas y las medidas concretas, olvidando la teoría y política general de la empresa; de esta manera se está dejando de lado que la empresa es un equipo de equipos y que el plan de ventas es parte de otra planificación mayor, que es la estrategia o el plan comercial.   Si la fuerza de ventas actúa olvidando o dejando de lado la teoría y política comercial de la empresa, su práctica será ciega, no contribuirá al logro de los objetivos de la empresa. No tendrá claridad sobre el por qué se ha ordenado dirigir la actividad hacia determinados territorios y clientes, por qué se des