DINÁMICA DE VENTAS

En los cursos de ventas que dicto, he preguntado a vendedores, ¿qué es lo que esperan conseguir en la actividad de ventas? La mayoría no responde, se quedan callados. Algunos pocos contestan: “ganar mucho dinero”. Me atrevo a pensar que, no hay vendedor en el mundo que no haya elegido esta profesión, sino para ser exitoso; llegar a ser de reconocido prestigio; no del montón. ¿Qué me he propuesto ser?, es una pregunta que tiene que hacerse el vendedor, para darse cuenta si realmente le apasionan las ventas, o es sólo temporal su permanencia en esta actividad. Si alguien ingresa a las ventas y no siente pasión por ellas, es mejor que se dedique a otra cosa. Analizando a fondo la cuestión de la razón por la cual, alguien eligió ser vendedor, sugiere que es un ser cuyo presente está dominado constantemente por referencia a las expectativas que se ha hecho sobre su futuro: ser una persona exitosa en lo personal y profesional, traducido ambos a lo económico. Todo vendedor desea gana

Todo vendedor tiene muy presente sus ingresos económicos mensuales, le interesa cobrar altas comisiones a fin de mes, ¿verdad? A inicio de mes, es lo primero que se plantea como objetivo. ¿Por qué? Porque se ha planteado objetivos bien claros, de mediano y largo plazo, en lo que se refiere al nivel de vida que quiere alcanzar. Y, es consciente que, la única manera de lograrlo es a través del trabajo que desarrolla todos los días; es más, sabe perfectamente que las ventas es la única profesión que le otorga cierta libertad para plantearse un ingreso mínimo mensual y, a su vez, él mismo determinar cómo obtener dichos resultados. Cuando los objetivos individuales del vendedor están en la misma línea de acción de los objetivos de su empresa, sentirá que tiene altas probabilidades de lograrlos y, además, con sus resultados individuales, estará contribuyendo al logro de los objetivos de su empresa. Entonces, el vendedor parte de los propios insumos que le ofrece su empresa, y se har

Hace una semana, tuve una amena conversación, con un estudiante de una prestigiosa universidad privada, del octavo ciclo de la facultad de Administración. Hablamos sobre cómo General Motor, bajo la presidencia de Alfred P. Sloan, le arrebató el liderazgo del mercado a Ford, allá por los años 30, con el novedoso concepto de segmentación de mercado, basado en nivel de ingresos; y, luego, cómo la marca de auto japonés, Toyota, empezó a arrebatarle el liderazgo a GM, en el mercado estadounidense, primero, y luego en el mundo, con el concepto de "estilo  de vida". Ya se sabe que Toyota, hoy, es el mayor fabricante y comercializador de autos en el mundo. Al final, me dijo que le había sido bastante interesante y provechosa la conversación, básicamente por lo que le había permitido tomar consciencia y pensar sobre la importancia de las decisiones y acciones empresariales estratégicas: "entonces, las decisiones y acciones empresariales son las que crean mercados", f

¿Cuál ha sido el último cambio de estilo, o cambio de “look”, que has hecho en relación a tu presencia y vestimenta? Si haces una revisión de los últimos cinco años, te darás cuenta que has hecho muchos cambios en tu persona, no sólo en “look”; algunos de esos cambios han sido hechos de manera mecánica, porque el ambiente te empujó a hacerlos, ¿verdad? Desde los filósofos de la antigua Grecia se decía que, todo fluye, todo está en movimiento, en permanente cambio (Heráclito). Todo, incluye al mercado, los clientes, la competencia, nuestra actividad de ventas. ¿Qué es lo que genera el cambio, el flujo, el movimiento en la actividad de ventas? La respuesta ya está dicha: lo genera los cambios que se dan en el mercado, los clientes, la competencia, los nuevos enfoques. El cambio en todas las cosas, y la evolución en todos los seres vivos, es constante, nada los podrá detener. Los fenómenos naturales son cambios que se han operado en la propia naturaleza de las cosas. Los animale