DINÁMICA DE VENTAS

La forma actual de actuar de un ejecutivo de ventas, ¿sigue siendo la misma de épocas anteriores o ha sufrido algún cambio que merece ser tomado en cuenta? ¿Cuál sería el resultado de la labor ejecutiva en ventas, si dejamos de lado esta nueva orientación? La actividad ejecutiva, hoy en día, “se centra en la decisión y en la influencia. De administrar cosas se ha pasado a administrar personas y de ahí a administrar información”, dice Peter Drucker. Ahora, ¡aplique esto al área de ventas!: saber tomar decesiones y capacidad para influir. La pregunta oportuna en relación a gestión de ventas sería: ¿qué tipo de decisiones y qué clase de influencia? La respuesta genérica sería: son decisiones sobre fenómenos de mercado, cuyo propósito es iniciar programas para ordenar o mandar hacer tareas que nos conduzcan al logro de objetivos comerciales, a través del equipo de ventas, que está integrado por la fuerza de ventas y el personal administrativo de la misma área. Como se puede comprender, p

La American Marketing Association indica que un vendedor profesional exitoso tiene dos tipos de características, con las cuales no necesariamente podemos estar de acuerdo, pero nos sirven para reflexionar sobre el asunto: NATAS: Son las que vienen con el vendedor; se resumen en dos: Empatía. Es la capacidad que tiene el vendedor profesional de ponerse en el lugar del comprador, de comprender por qué siente de determinada manera, para adelantarse a reacciones y reorientar argumentos que faciliten el manejo de las objeciones y el cierre de la venta después. Logros. Ese afán que muestran ciertos vendedores por lograr los objetivos que se han planteado. Cuando un vendedor logra un objetivo, ese lograr el objetivo le sirve de empuje o fuerza para seguir adelante. La motivación se va enriqueciendo con sus logros. Más que nacidas, yo les llamo “un registro espiritual” con el que venimos a este mundo, una misión que cumplir, y que hay que esforzarse por llegar a descubrir y luego ejecutar co

Muchos hombres y mujeres contratados para dirigir equipos de ventas triunfan, al parecer, fácilmente como ejecutivos en diversos sectores y rubros. Otros, aparentemente no menos capaces o idóneos, fracasan por completo. Nadie puede explicar por qué ocurre tal cosa, a pesar de haber sido personas contratadas con un mínimo de credenciales de formación profesional, que proceden de universidades de mucho prestigio, ni saben cómo encarar el problema. Esto nos ha llevado a preguntarnos, qué es lo que determina la efectividad ejecutiva en ventas. Lo primero que nos viene a la mente, para conocer este asunto, es estudiar sistemáticamente qué es lo que los ejecutivos efectivos de ventas hacen y los demás no hacemos, y qué es lo que ellos dejan de hacer y los demás nos empecinamos en hacer. La buena noticia que tenemos al respecto es que, la efectividad puede y debe ser aprendida. No surge de manera espontánea o por que se produjo un milagro. Es algo que, definitivamente, tenemos que adquirir a

Si es cierto que todos nuestros actos, al comunicarnos y relacionarnos con los demás, contienen los elementos rudimentarios de la actividad de la venta, también lo será que por la forma de comunicarnos y relacionarnos con nuestros clientes, se puede juzgar la mayor o menor efectividad del enfoque comercial que poseemos. Nuestra práctica como vendedores, es la forma más obvia de manifestar lo que realmente pensamos, y de comprobar, por los resultados que obtenemos, qué tan efectiva y eficaz es el enfoque que estamos utilizando. Por ejemplo, si usted se está dedicando a la labor de ventas, y en su relación con el cliente no juega su papel de vendedor sino de “experto” en el producto que vende, hablando en “difícil” y sin hacerse entender, entonces, se está poniendo por encima del cliente (deformando la comunicación y rompiendo la relación), dejando de lado su verdadero rol: de seguro, no habrá cierre de ventas; y usted buscará, desesperadamente, alguna excusa que lo deje tranquilo con su