DINÁMICA DE VENTAS

  Cualquier persona que llega a ser parte de un equipo, se incorpora a éste con ciertos conocimientos, habilidades y actitudes, lo que hoy se le llama competencia laboral. No hay dos individuos, no hay dos vendedores que sean iguales en cuanto a capacidad y talento; y esto es bueno para el equipo, porque reúne diferentes habilidades que son necesarias y complementarias. ¿Cómo se unifican todas estas diferencias individuales en un equipo? La única manera es que, todos los integrantes del equipo deben tener consciencia del objetivo del equipo y actuar unificadamente para conseguirlo. Si se ha seleccionado y reclutado a ciertos vendedores, es porque cada uno de ellos tiene ciertas habilidades y talentos que son necesarios para que el equipo de ventas de la empresa logre obtener resultados rentables. A este aspecto del equipo se le conoce como la función que cada uno de los integrantes debe cumplir. Por ejemplo, hay algunos vendedores que son muy buenos para abrir trocha en un territ

El liderazgo es un concepto sublime, excepcional por lo que significa moral o estéticamente. Se ha manoseado tanto este concepto que, a cualquier persona que esté a la cabeza de una organización o equipo, le dicen “el líder de…”. En ventas se comete el mismo error, le dicen: “el líder del equipo”. El liderazgo dirige hacia el futuro, para lo cual se vale o apela a lo mejor (virtudes o talentos) de cada uno de los seguidores o miembros. Es así como logra elevar el nivel de la organización o equipo. Eso hace un ejecutivo líder en ventas: conduce hacia el futuro, de un nivel superior. Gerente, jefe o supervisor que ejerce liderazgo en ventas, se esmera en aprender de todo lo que ocurrió en el pasado, discerniendo entre lo correcto e incorrecto, entre las fortalezas y debilidades, entre las virtudes y los vicios, que se descubrieron en el desempeño del equipo en el pasado inmediato. Para un líder, el pasado es fuente de conocimiento, pero para superarlo, no para repetirlo ni lamentarlo.

  En la nota de la semana pasada se dijo que, todos los resultados que se obtienen en cualquier actividad, es consecuencia de haber seguido cierto proceso. En la actividad comercial y de ventas, con mayor razón, es necesario actuar siguiendo un proceso que haya sido racional y sistemáticamente diseñado, en el que cada una de sus actividades tiene un propósito claro. El propósito del proceso y de cada una de sus actividades nos exige que, en la medida de lo posible, consideremos cuantitativamente lo que se hace. Entonces, tenemos que medir y calcular. Medir es algo esencial y necesario en la actividad comercial y de ventas; se necesita saber cuánto recurso y esfuerzo estamos utilizando para lograr resultados. El principal recurso es el tiempo, porque no tiene sustitutos, no se puede almacenar (si no se usó o se usó mal, se perdió para siempre). Calcular, consiste en estimar cuál será el resultado que obtendremos si es que tomamos ciertas decisiones y ejecutamos ciertas acciones, produ

  Si tú revisas todo lo que haces en el día, te darás cuenta que para todo utilizas y sigues un proceso: para bañarte, vestirte, ingerir tus alimentos, etc. En lo comercial, en marketing, se sigue un proceso de intercambio, en ventas también se sigue un proceso. Todas las ventas que se cierran son consecuencia de haber seguido un proceso, no es producto instantáneo de la aplicación de una técnica de ventas. Si hablamos con propiedad, en ventas se utiliza varios procesos alrededor de un proceso eje, que va desde la labor de prospección hasta la del cierre de ventas con el cliente que acabas de conquistar. Un proceso transforma un no cliente en cliente. Es necesario que los vendedores, con la participación del ejecutivo, gerente o jefe, revisen el proceso de ventas que han diseñado y estén seguros de qué van a conseguir con ese proceso: compradores o clientes de verdad. Un comprador es esporádico, no valora nuestro producto, compra sólo por precio cuando les hacen grandes descuentos; e