DINÁMICA DE VENTAS

Todos los ejecutivos de ventas deberían ser efectivos, aunque la mayoría no se esfuerza para lograrlo. Pareciera que algunos de ellos llegan a este puesto pensando, principalmente, en los privilegios que da el cargo, más no en las responsabilidades que le son inherentes. La principal responsabilidad que tiene el ejecutivo de ventas es, hacer que se logren resultados de alto rendimiento (objetivo) para su empresa, a través de la dirección de su equipo de ventas, con cierto portafolio de productos y con una cartera de clientes en determinado territorio que le ha sido asignado. Todo ejecutivo de ventas hace uso de tres recursos fundamentales, que tiene que saber usar para lograr los resultados deseados por la empresa. Estos recursos, que le han sido confiados, son: tiempo, dinero y personal. Los principios de gestión dicen que, el ejecutivo debe obtener el máximo rendimiento de cada uno de los recursos a su disposición. Existen ejecutivos de ventas muy hábiles y capaces, con una fuerza en

¿Se puede hablar de ética en la labor de ventas? ¿Existen algunos valores que todo vendedor debe considerar como guía de su actuación diaria? Aunque para algunos vendedores “todo vale” para lograr los resultados que se le exigen, no logran darse cuenta que, la forma elegida de vivir, de vender y competir se basan en una serie de ideas, creencias, principios y valores que sirven como faros que alumbran el camino que han elegido seguir y que, en última instancia, explican lo que son y el nivel de resultados que de manera muy frecuente no les satisface. Esos principios y valores en general, los practicamos siguiendo un proceso de ventas que supuestamente esta diseñado para obtener resultados de manera rentable, en el largo plazo, para la empresa. Atención, ¡se ha dicho de manera rentable en el largo plazo! Para que este objetivo se cumpla, es imprescindible que el vendedor sea honesto, honrado y virtuoso con sus clientes; valores que vienen a constituir la base de la verdadera credibilida

La intención de trabajar en equipo, debería contar con un plan que precise cuáles son las actividades, los tiempos asignados a cada una de ellas y la secuencia adecuada de las acciones a llevarse a cabo. Es necesario precisar la operatividad del equipo de ventas; la improvisación significa un alto costo para la empresa. Muchos de los ejecutivos encargados de equipos de ventas, dejan de lado ciertas herramientas gerenciales ya probadas y, aunque parezca mentira, no conocen qué es y cómo hacer un plan de actividades, análisis de tareas y tiempos; tampoco lo que significa un análisis de ciclos de crecimiento del mercado; tampoco tienen un claro conocimiento de su portafolio de productos, como para decir cuáles son sus productos estrellas y definir: estos son los que dejan liquidez y aquellos los que dejan rentabilidad, esto es lo menos costoso y lo más efectivo que podemos hacer. Un plan de ventas, es el punto de partida de todas las acciones y base de la programación de todas las activid

“Los clientes, están cada vez mejor informados sobre productos y servicios, motivo por el cual esta obligado el vendedor a mantenerse actualizado”. El mismo hecho de que un cliente le formule objeciones, demuestra que se interesa por lo que usted ha dicho y frecuentemente lo único que quiere es que le convenzan antes de decidirse a comprar. Las objeciones son señales enviadas al vendedor, por parte del comprador, que le dicen: “hasta ahora no me convencen sus argumentos y, la verdad, no sé por qué debo comprarle a usted y no a la competencia”. No lo olvide nunca: los clientes, como usted, quieren comprar, no que les vendan algo. Usted, cuando decide adquirir algún producto o servicio dice: voy a comprar; no dice voy a que me vendan. El cliente no es una oveja que se deja llevar pasivamente al matadero; incluso cuando está convencido, se empeña en no parecerlo, en demostrar que es capaz de resistir la influencia del vendedor. Nunca hay que evadir una objeción, hay que enfrentarlas con r