DINÁMICA DE VENTAS

Durante miles de años, el hombre vivió pensando que la Tierra era el centro del Universo y, además, que era plana. Con esas ideas, muy distantes de la realidad, se organizó socialmente, en la que estaba incluida su forma de producir para su supervivencia y su forma de relacionarse con los demás. Al fin y al cabo, esa forma de pensar era consecuencia del grado de desarrollo que había alcanzado el conocimiento que el hombre tenía de la naturaleza y el universo. De alguna forma u otra, la ignorancia limita, restringe nuestro accionar y la producción de resultados. De esta manera, el hombre es débil e impotente hasta el momento que adquiere consciencia de su posición dentro del conjunto de relaciones que mantiene con su prójimo y la naturaleza. Dentro de estas relaciones se encuentran las laborales. En la labor de ventas, durante la práctica diaria, sea usted ejecutivo o vendedor, se pone de manifiesto el nivel o grado de conocimiento que haya adquirido sobre los fenómenos comerci

Desde que empecé a ejercer cargo ejecutivo, primero como jefe y luego como gerente, me pregunté: si hay que resumir sólo en tres factores clave para llevar a cabo una correcta dirección del equipo a nuestro cargo, ¿cuáles serían esos factores? Pensé que no debían ser más de tres, porque cuando son muchos, al final, no practicamos ninguno. Me dije, si los Incas funcionaron exitosamente sólo con tres (Ama Sua, Ama Quella y Ama Llulla), otros también podrían hacerlo. Debo confesar que estos factores no los identifiqué fácil y rápidamente; pasaron varios años de experiencia como ejecutivo y de lecturas de obras de diversos autores sobre management para dar, en mi manera particular de pensar, con los tres. Estos son: conocimientos, carácter y compromiso; los tres empiezan con “C”, lo que me ayudó como recurso nemotécnico. No se piense que los menciono como ley; cada uno podría descubrir los suyos. Primero, los conocimientos constituyen la base conceptual y teórica de lo que se hace

Hace algunos días me encontré con un colega que, como yo, también se dedica a la capacitación en temas relacionados con las ventas. Compartimos un agradable café, mientras conversábamos sobre estos temas que a ambos nos apasiona. Durante la tertulia, me hizo la pregunta obligada: “David, para ti, ¿cuál es la diferencia entre la venta tradicional, tal como la aprendimos en nuestra juventud, y la que debe predominar ahora?” Me sorprendió mucho la pregunta, no por la pregunta en sí, sino porque me la estaba haciendo una persona supuestamente versada en el tema, no era una persona neófita en este asunto. Pero, pensé, lo que pretende mi amigo es contrastar su opinión o punto de vista al respecto con el mío, para enriquecer la suya o corregir lo que amerita hacerlo. Mis apreciaciones al respecto fueron las que trato siempre de pregonar con el ejemplo, y que han sido concebidas por ciencia y por experiencia; son las siguientes: La venta, anteriormente, se basaba en un producto ne

Hace unos meses, un amigo psicólogo que se dedica a la capacitación relacionada con la inteligencia emocional, el pensamiento asertivo, la actitud mental positiva y otros temas que suenan atractivos en los oídos de muchos vendedores, preferentemente, que piensan que las soluciones a sus problemas deben venir necesariamente de un “divertido psicólogo” expositor, me contó que en una empresa en la que estaba impartiendo uno de estos cursos, a un grupo de vendedores, al final del mismo los había dejado gritando, entusiasmados, en otras palabras, “motivadazos”; “pero”, me dijo, “vino el gerente comercial y la malogró toda, cuando les dijo a los vendedores que, ahora tenían que poner en práctica todas las enseñanzas que habían recibido en la capacitación, y lograr los objetivos que la empresa se había trazado; se me desmoronaron los vendedores y hasta me vi contagiado por ellos”. En el mundo en el que me desenvuelvo diariamente, en el de la capacitación de vendedores y área afines, me e

Observar minuciosamente la naturaleza nos enseña mucho, si tenemos verdaderamente ganas de aprender de ella. Si este aprendizaje es a través de alguna de las tantas ciencias que ha desarrollado el ser humano, mucho mejor. ¿A qué viene todo esto? Esta semana, se medio por revisar algunos de los cursos que llevé en la universidad, cuando estudiaba Ingeniería Industrial. Cuando cogí un libro de Química y lo abrí al azar, me encontré con el capítulo que habla sobre la estructura compleja del átomo, constituida por un núcleo y una serie de electrones, cada uno con carga negativa. Cuando el átomo se halla en estado de equilibrio, la carga positiva del núcleo es igual a las cargas negativas que suman los electrones. Los átomos pueden ceder o compartir electrones para adquirir estructura equilibrada mediante un enlace (iónico o covalente). Sea uno u otro, ejerce una influencia significativa con qué tanta fuerza el núcleo atrae a sus electrones (por la cercanía del electrón a su núcleo