DINÁMICA DE VENTAS

Toda toma de decisiones en la actividad comercial, empieza con una evaluación de las condiciones del mercado, que se traducen luego en decisiones acerca del volumen de ventas en general y para las distintas líneas de productos en particular. Las condiciones se refieren a variables tales como tendencias del mercado y los cambios que han ocurrido de manera irreversible, en los patrones de compra y consumo de los distintos clientes y las distintas formas de rivalidad que ejecuta la competencia. Estas condiciones, juntas con el análisis de las reales capacidades de la empresa (calidad de la gestión del ejecutivo y calidad de los vendedores) permiten una decisión con respecto al crecimiento de ventas que se desea y se podría alcanzar para un período dado. Sólo cuando se haya llegado a una decisión en cuanto al porcentaje de crecimiento deseado en ventas, pueden tomarse decisiones racionales concernientes a la estrategia de ventas: plan de territorio, plan de cuentas, plan de visitas, organi

ING. DAVID CORTEZ G. Estimados vendedores: El mejor proyecto en el que pueden estar metidos, es en su propia formación o en su actualización permanente. Tienen un gran potencial para lograrlo; así nos ha hecho DIOS a todos los seres humanos: casi divinos. Lo único que quiero que se den cuenta es cuán buenos son, porque DIOS no ha hecho incapaces, sino seres bien dotados; somos el orgullo de su creación. No lo defraudemos, por favor. El vendedor que no progresa nada, es porque no comprende nada; el que no comprende nada, es porque no se ama nada; el que no se ama nada es un estorbo para los que sí quieren progresar. Los vendedores de éxito son grandes creyentes, tienen fe en DIOS, en el prójimo, en sí mismos y en sus proyectos. Pídanle a DIOS que los guíe, que les ilumine el camino; que les de orientación y protección para desarrollar todo ese potencial del que los ha dotado; y díganle que lo van a usar para ayudar al prójimo y a los clientes a resolver sus problemas. La ORACIÓN del ve

Sentado en su oficina, Franco Fernández, gerente general de “Investigaciones de Mercado S.A.”, da ciertos consejos a sus equipos de trabajo: “El principio sencillo en los negocios es descubrir qué es lo que las empresas quieren, y dárselo”. Este principio aparentemente sencillo ha ayudado a muchos empresarios a reanimar el destino de sus organizaciones. La atención a lo que las empresas “necesitan” saber refleja un cambio de enfoque que Franco está pidiendo con insistencia: buscar soluciones fuera de la consultora, en lugar de insistir que “Investigaciones de Mercado S.A.” lo hace mejor que nadie y que todo lo sabe. Pero tal vez lo más importante es que ha cambiado la forma en que la consultora piensa acerca de las empresas que compra sus estudios. La consultora solía desarrollar estudios, según su criterio, y comercializarlos en base a la excelente conformación de sus equipos técnicos. Hoy, los técnicos en investigaciones pasan horas con las empresas clientes, observándolas cómo consi

“Si hay alguna competencia que debe ser exigida, sin dudas ni murmuraciones, en un vendedor, esa competencia es la efectividad”. Un vendedor muestra su gran efectividad, desde el momento que establece su objetivo personal, ya sea este económico o de desarrollo profesional. La efectividad también se pone de manifiesto cuando sabe seleccionar a quien es verdadero cliente potencial; cuando identifica la real necesidad del cliente potencial, cuando le presenta al cliente el producto que realmente satisfará su necesidad. El vendedor efectivo, destaca los resultados que se esperan de su labor, y de allí parte para determinar el proceso que tendrá que seguir para alcanzar dichos resultados. Es de esa manera como el vendedor contribuye a que su empresa logre su objetivo comercial. Aplicar la inteligencia, la imaginación y el saber al verdadero cliente potencial, en eso consiste la efectividad; o lo podemos decir de otra manera: sólo la efectividad del vendedor podrá convertir su inteligencia,