DINÁMICA DE VENTAS

  Cualquiera sea el sector económico en el que trabajemos, cada día se presentan oportunidades de negocio distintas que ponen a prueba nuestra capacidad de ver, no sólo de mirar, los fenómenos comerciales que ocurren en el mercado; también se pone a prueba nuestra inteligencia, nuestros conocimientos y, principalmente nuestra imaginación creativa. En la actividad de ventas se necesita gente proactiva, positiva, optimista, creativa y constructiva, porque así se tiene que ingresar a un nuevo año. Los vendedores conservadores, que viven contentos con su antigua modalidad de practicar las ventas, no deberían continuar en esta actividad. ¿Qué decide el ejecutivo? Las personas creativas que practican la actividad de ventas tratan de encontrar permanentemente una manera diferente de hacer las cosas, una modalidad que siempre sorprenda a la competencia. Este tipo de vendedor saben ver cosas distintas, donde los demás ven lo mismo de siempre. Buscan lo mejor dentro de lo peor, encienden una v

El mundo de los negocios y del comercio en general está lleno de hábiles y experimentados vendedores y negociadores en las empresas. Sin duda alguna, esas personas son las indicadas mejor que nadie para llevar a cabo grandes negociaciones y cerrar ventas de magnitud envidiable. Aunque así parezca, no lo es. “Hay periodistas que pasan gran parte de su vida escribiendo a máquina. Tienen una basta “experiencia” en cuanto a máquinas de escribir y teclados. Pero muchos de ellos pasan toda su vida escribiendo con los dos dedos índices. Golpean el teclado de una manera llamativamente ineficiente comparados con una dactilógrafa joven que tiene apenas unos meses de experiencia pero que aprendió a escribir con todos los dedos.” Usar una habilidad incorrecta de manera eficiente no la hace correcta. Practicarla durante años no la mejora. Un jugador de fútbol o de tenis puede tener un defecto de ejecución o de estilo que es incapaz de corregir. Necesita un entrenador de afuera para que le indiq

En la nota de la semana pasada se mencionó que, el vendedor, en su actividad de ventas, vive permanentemente en dos situaciones: situación de ventas (clientes, producto, vendedor) y en situación de competencia (clientes, competencia, vendedor). La capacitación de los vendedores debe darse para estar en condiciones de manejar ambas situaciones. El vendedor debe también estar en capacidad para darse cuenta si el cliente ya se encuentra en la Etapa de Decisión, dentro de su Proceso de Decisión de Compra, mejor aún si está preparado para saber responder a las inquietudes del cliente en cada etapa de su proceso de compra. Prepararse para la etapa más exigente del proceso de compra del cliente les ayuda a los vendedores a superar las anteriores etapas con mayor facilidad. Si en su condición de vendedor, éste aprende a comportarse como jefe, se le hará fácil cuando sea promovido a jefe. Cuando hablamos de prepararse nos referimos a que, primero, el vendedor debe haber recibido formación en

Un paradigma es un ejemplo o modelo de algo; es un sistema de ideas y creencias que orientan el accionar de un conjunto de personas que, en nuestro caso, podríamos considerar a los vendedores en general o nuestro equipo de ventas en particular. Entonces, cuando se habla de cambiar paradigmas en ventas, lo que se está diciendo es cambiar el modelo o conjunto de ideas que hasta ahora ha gobernado un equipo de ventas. ¿Cuándo cambiar de paradigmas? Cuando constatamos fácilmente que nuestra actual forma de pensar y actuar la actividad de ventas ya no nos permite obtener mayores resultados, sino todo lo contario. El ejecutivo de ventas tiene que liderar el cambio. Este cambio incluye la Conducta del ejecutivo y vendedor, mejor si decimos su Actitud; su disposición a asimilar los cambios y cambiar de conducta. El ejecutivo no debe ver al vendedor de manera aislada, tiene que verlo como parte de una Situación de Ventas conformada por tres elementos que forman un triángulo: cliente, vendedor