DINÁMICA DE VENTAS

En anterior artículo sobre “Lo que debemos tomar en cuenta en tiempos difíciles”, consideré cinco ideas para reducir el riesgo o la incertidumbre, si nos toca conseguir resultados en esta situación. El propósito, dije, es visualizar el teatro de operaciones futuro para el equipo de ventas a su cargo. Bueno, hay cinco ideas adicionales que ayudan a describir, aproximadamente, ese posible escenario. 1. El precio volverá a ser el principal argumento de ventas con el que nos vamos a enfrentar. No le estoy diciendo nada nuevo si, de siempre sus vendedores han considerado el mercado como “mercado de precios”, porque para vender han estado acostumbrados a dar descuentos. Recuerde que, si los descuentos que otorgan sus vendedores son parte de una estrategia o campaña promocional, no habrá problema financiero de por medio; pero si se dan descuentos simple y llanamente porque el vendedor no sabe vender de otra manera, habrán mayores problemas de los que ya tiene. 2. El cliente requerirá, más que

Sun Tzu, en "El Arte de la Guerra", recomienda anticipar la mayor cantidad de factores que pueden intervenir en el desempeño exitoso de un ejército. En ventas, que es algo parecido a una “guerra comercial”, por cuanto nos enfrentamos con otros proveedores, es conveniente hacer un esfuerzo por anticipar ciertos fenómenos comerciales que permitan visualizar el teatro de operaciones futuro para el equipo de ventas a su cargo. A continuación, algunas ideas a tomar en cuenta para reducir al mínimo el riesgo o la incertidumbre. 1. Asegúrese de que, sus vendedores apliquen grandes dosis de precisión en las demostraciones o presentaciones de ventas que llevan a cabo; no permita que dejen nada al azar ni hagan uso de la improvisación. Verifique si saben lo que deben hacer, y cómo hacerlo. Recuerde, la venta es un asunto demasiado importante como para dejarlas en manos de vendedores que no saben qué hacer ni cómo hacerlo; estaría usted cediéndole terreno a sus principales competidores.

Los problemas que se presentan en la actividad comercial, vienen más acompañados de indeterminación e incertidumbre; que distinto sería si fueran de naturaleza determinista o máximo de riesgo. Sería equivocado, de parte del ejecutivo de ventas, creer que los problemas con los que se encontrará, durante su gestión y dirección, son parecidos a los que se presentan en las ciencias físicas: problemas que se abordan con una fórmula matemática que nos conduce a su solución. Específicamente, en el área comercial las cosas son distintas; no existen fórmulas ni recetas que nos conduzcan a resolver los problemas comerciales tan fácilmente. Un enfoque que nos aproxime a la “mejor solución”, debe comprender y analizar cuatro aspectos: complejidad de la situación, el tiempo que disponemos para resolverlo, el nivel de conocimientos que posea el ejecutivo y la organización personal a través de la cual actúa. COMPLEJIDAD DE LA SITUACIÓN. Dependiendo del sector económico en el que se encuentre la emp

El lenguaje no verbal que está presente en toda nuestra comunicación, deliberada o no, inclusive cuando usted está solo y callado, esperando una entrevista pactada con un cliente, comprende un sinnúmero de gestos y poses que forman parte de lo que llamamos postura. Está comprobado que, la postura habla de nuestro carácter; entonces, tengámoslo muy presente por lo que significa para nosotros y los demás, incluidos los clientes. LA SONRISA. Es la expresión más importante del rostro; la sonrisa debe ser natural y espontánea. Su sonrisa es su pasaporte. Significa: “Me cae usted bien, me encanta haberlo encontrado, hablar con usted”. Una persona que sonríe naturalmente, está creando de entrada un clima propicio a la conclusión de la venta, porque si usted usa un rostro radiante y amable, abrirá la puerta que lleva a una discusión franca y cordial. La sonrisa provoca la sonrisa. No cometa el error de fingir con una falsa sonrisa, porque no le saldrá más que una “mueca delatora” de muy mal ef

Ubiquemos la actividad de ventas y al vendedor, dentro de las actividades comerciales de la empresa. La venta es un componente de una de las cuatro P del marketing: Promoción, que es una forma de comunicación ; como es sabido, la comunicación se vale de un mensaje para persuadir al receptor, en nuestro caso el cliente. Entonces, la actividad de nuestro vendedor se constituye en un elemento de comunicación, que usa un mensaje, que viene a ser su presentación de ventas . ¿Cómo debe elaborar este mensaje el vendedor? ¿Cuáles recomendaciones debe tener presente el vendedor, para elaborar una presentación entendible y contundente? Lo primero a considerar es, no utilice palabras que minimicen su argumentación, evite los términos que resten ni dividan, sino que sumen y multipliquen “valor percibido” de parte del cliente; por ejemplo, no use los términos “pequeño”, “un poco”, “un poquito”. Nunca diga “vamos a discutir este asunto”, o “sentémonos a resolver este pequeño problema”. No acostumbr