DINÁMICA DE VENTAS

Me imagino que usted alguna vez ha visto esos documentales que muestran la vida y la lucha por la supervivencia de los animales salvajes; principalmente, le interesó la de los animales carnívoros, porque salen a buscar su presa, a la que tienen que cazar para que les sirva como alimento, no sólo del macho o hembra, también de sus cachorros. Esta actividad de caza, le sirve a la fiera adulta para que sus cachorros aprendan a hacerlo. ¿Se ha hecho usted la siguiente pregunta: ¿qué hace una fiera carnívora cuando no encuentra presas en su territorio? Definitivamente, no se vuelve vegetariana; corriendo riesgos, se atreve a invadir el territorio de otra fiera. En la actividad de ventas, ocurre algo parecido. Usted sale muy animado a vender, pero se da cuenta que se le acabaron los clientes, porque toda su cartera ya compró; y tiene un faltante o brecha por cubrir para llegar a su cuota. ¿Qué hace cuando se encuentra en esta angustiante situación? ¿Se pone a llorar? ¿Le dice a su j

La clave para ganar confianza en la actividad de ventas que ejecuta a diario un vendedor, radica en sus conocimientos, habilidades y actitud que ha logrado desarrollar. La confianza en sí mismo se adquiere con práctica y esfuerzo sostenido, no hay otro camino. El conocimiento, por ejemplo, nos permite diagnosticar y pronosticar; la habilidad nos permite hacer algo correctamente y con facilidad; la actitud está relacionada con la proactividad. ¿Puede ganarle un vendedor a la empresa rival en un mercado de alta competencia, sin tener confianza en sí mismo? ¿Ante qué tiene que estar alerta? ¿Cómo podrá sobrevivir y tener éxito en dicho mercado? La confianza en sí mismo no se logra sólo asistiendo a cursos y seminarios sobre ventas, recibiendo charlas de motivación o leyendo lo último sobre neurociencia; es necesario que usted aprenda a pensar comercialmente , lo que puede lograrse ejercitando tres actividades mentales: conocer, adquirir y desarrollar ; pero la clave está en ejerc

Es práctica común empresarial que, a fin de año, se haga un análisis de las estadísticas de los resultados obtenidos en el año, de todos los proyectos comerciales que se ejecutaron, los resultados de las ventas y, basados en ellas, hacen una reflexión. Sin embargo, son pocos los vendedores que, a nivel individual, recopilan los datos sobre cómo contribuyeron a lograr dichos resultados; menos aún recopilan datos sobre cómo mejorar y elevar su nivel profesional, que es lo que definirá los resultados que obtendrán en el nuevo año al que se ingresa. Dicho de otra manera, son pocos los vendedores que llevan a cabo un diagnóstico de su propio desempeño y los resultados que obtuvieron. La mejor forma de hacer un diagnóstico de su propio desempeño un vendedor, es haciéndose ciertas preguntas clave, que le permitan tener una idea aproximada de sus reales competencias (conocimientos, habilidades y actitudes) Por ejemplo, ¿qué imagen crees que reflejas en tus clientes por tu forma d

Estos artículos están dirigidos para los vendedores que quieren hacer una franca revisión de su actividad, y para los que recién empiezan a practicarla. Recuerda la época cuando eras niño, poseedor de mucha imaginación, muy curioso, de muchos sueños para “cuando seas grande”; y también con mucha energía vital, que te hacía participar en cuanto juego te propusieran tus amigos. Y, de seguro, practicabas un deporte que era de tu agrado, tanto en el colegio como en tus días de descanso o vacaciones. Pero recordarás que, los juegos y deporte que practicabas tienen ciertas reglas o principios que tenías que respetar, porque, de lo contrario, recibías alguna amonestación o castigo, o quedabas fuera de él en el peor de los casos. ¿Si los juegos y deportes tienen reglas, qué nos hace creer o pensar que las ventas no las tienen? Es tu decisión practicar la actividad de ventas de manera empírica, improvisada, guiado sólo por tus creencias e ideas al respecto, pero de esa manera nunca