DINÁMICA DE VENTAS

La actividad de ventas, desde que existe en los orígenes de las empresas, siempre ha tenido un mismo comportamiento respecto de sus resultados: incrementarlos año a año, exigiéndoselo a sus equipos de ventas. Por tanto, los vendedores ya saben que esto es algo connatural con la actividad empresarial. Las empresas, para lograr sus objetivos cada vez más ambiciosos, desarrollaron una serie de mecanismos y métodos, simples o muy sofisticados. Desde que la empresa tomó conciencia de la mayor actividad competitiva de los últimos tiempos, se especializó en su intención de mejorar los resultados, con ingenio y entrega total a dicho trabajo. Como parte de estos intentos, las empresas han llevado a cabo una serie de reorganizaciones que, tenían como propósito actualizar el accionar de sus equipos de ventas; obviamente, estas medidas también incluían la alternativa de contratar a un nuevo gerente de ventas, portador de nuevos conocimientos e ideas. Este nuevo gerente, siempre busca hacerlo dentr

En el área comercial, la inspiración y la improvisación del vendedor se chocan con la disciplina del trabajo profesional, cuyo instrumento más poderoso es la medición. Cuando la generación de resultados de ventas empezó a depender de lo que los clientes demandan, y no de lo que las empresas producen y ofrecen, empezaron a usarse las herramientas de medición. Para un gerente de ventas creativo, cada habitante de un territorio es un cliente potencial. Esto ha creado la urgente necesidad de “censar” territorios: para el conteo de demanda potencial. Dicen que los romanos censaban cada seis años. ¿Cada cuántos años nos conviene a nosotros censar los territorios de ventas en los que operamos? El control económico comercial de un territorio descansa tanto en la capacidad de su equipo de ventas como en la base de datos que llevan consigo usted y sus vendedores. La medición siempre ha sido un instrumento de control, pero lo que se hacía antes palidece en comparación con la erupción numérica de

El modo de contestar esta pregunta, determina en medida considerable cómo definir a nuestra empresa. El consumidor, es decir, el usuario final de un producto o servicio, es siempre un cliente. Pero nunca es el cliente; generalmente hay por lo menos dos, a veces más. Cada cliente define a una empresa distinta, tienen diferentes expectativas y valores, compra algo distinto. Sin embargo, en la respuesta a la pregunta “Qué es una empresa”, debe satisfacer a todos los clientes. La respuesta acertada a la pregunta “Quién es el cliente” es que generalmente hay varios clientes. La mayoría de las empresas tiene por lo menos dos. Los fabricantes de artículos de consumo masivo siempre tienen por lo menos dos clientes: el minorista (bodeguero) y el ama de casa. No es muy conveniente que el ama de casa se muestre deseosa de comprar, si el minorista no recibe la marca. Inversamente, no es muy útil que el minorista reserve un lugar de exposición a la mercadería y le conceda espacio en los estantes, s

“¿Por qué compran los clientes? Porque tienen alguna necesidad por satisfacer o problema por resolver; no compran porque les aplicamos la última técnica de ventas aprendida”. En la mente de cada cliente hay una conciencia de necesidades y problemas. Lo más probable es que, no los tienen completamente claros. Sin embargo existen. Es trabajo del vendedor profesional ayudar al cliente a identificar claramente esas necesidades o problemas. También puede ser alguna incomodidad impuesta por la forma de operar que tiene el sector al cual pertenece la empresa. La idea clave al vender es que, los clientes compran porque tienen necesidades. Entonces, los clientes quieren comprar, no que les vendan; ayude al cliente a que haga una compra inteligente, de esa manera se ganará su confianza. No le venda nada al cliente; lo que sucede es que, como a usted se le llama “vendedor”, entonces, se empecina por vender, y saca “pecho” por el resultado que le dio la presión que ejerció. Una necesidad es una de