DINÁMICA DE VENTAS

Hablar del aspecto científico de las ventas significa, simple y llanamente, reconocer que la actividad de ventas está regida por ciertos principios; estos principios resumen el comportamiento observado, común en todas las personas, pues nadie escapa a ellos. Las personas tienden a comportarse en ciertas formas cuando se encuentran en situaciones parecidas. Esto permite predecir lo que puede probablemente ocurrir en situaciones particulares cuando, por ejemplo, se transmiten ciertos mensajes. Los estudios de la psicología, por ejemplo, han demostrado que, una persona que inspira confianza, convence más fácilmente un público en una dirección determinada, que otra persona que no la inspira. Y, ¿cómo se gana confianza? Es un asunto de comportamiento observado en el tiempo, no es algo inmediato por obra y gracia de aplicación de “una técnica”. La gente tiene confianza en aquellos vendedores que cumplen lo que prometen. Mi padre solía decir: el más grande activo con el que cuenta una p

Hace algún tiempo, ya he escrito sobre este asunto; pero hay avances de la psicología que no pueden dejarse de lado, por el contrario, deben tomarse en cuenta, que dan nuevas luces sobre la definición de la misma y de, cómo se puede llegar a ser un vendedor profesional. La revisión de la definición de ventas tiene que hacerse sin abolir lo que debe mantenerse, y sin conservar lo que debe desecharse. La venta, como cualquier otra actividad, debe aprenderse y puede aprenderse. La segunda lección importante es que no existe la “personalidad para las ventas”, ni los rasgos del vendedor de éxito. Los requerimientos para convertirse en un vendedor profesional están relacionados con la voluntad y la imaginación; ambas están al alcance de la mayoría de las personas. Aprender a vender puede ser una de las grandes experiencias de la vida. Pero, no es la vieja experiencia que, se creía, consistía en la mayor cantidad de años haciendo lo mismo. Hoy, está demostrado que, se gana verdadera

Tal como ha sido organizado el mundo por el ser humano, el sistema de vida elegido está lleno de leyes, reglamentos, restricciones, etc., con el único propósito de vivir en paz y respetándonos mutuamente. Dentro de este conjunto de restricciones, tenemos que aprender a lograr resultados, aunque nos parezca injusto. Dentro de todos estos límites, las ventas han permanecido como un oasis de libertad de acción y pensamiento creativo . En la actividad de ventas, los profesionales todavía pueden hacer uso de su imaginación produciendo ideas brillantes y poco comunes. Y, con el producto de su pensamiento creativo, pueden obtener ingresos y renombre que difícilmente lograrían en otra profesión. Por esta razón, es que se observa a tanta gente atraída por la excitante actividad de ventas. Si la persona se sabe creativa y disciplinada, se imagina con facilidad un futuro promisorio. Es obvio que, en el mundo de las ventas existen muchas dificultades y obstáculos que se tornan amena

Antiguamente, había la creencia que, a los clientes les encantaba, y por eso le compraba, tratar con un vendedor simpático, muy sociable, contador de historias amenas para lograr divertirlos. Esa era la manera de obtener pedidos o, al menos, ver al cliente que quería oír “el último chiste”. Esos tiempos ya son historia. Hoy el cliente dispone de una nueva herramienta poderosísima que es la web, mediante la cual puede obtener muchos productos, sin la presencia del vendedor “contador de chistes” que le quita tiempo productivo. El cliente ya no quiere oír chistes, quiere oír soluciones a sus problemas, satisfacciones a sus necesidades. Además, los compradores se han vuelto profesionales, muy exigentes, bastante informados e instruidos. Ahora toman los negocios muy en serio. También existían los vendedores conversadores sobre deportes que gustaba el cliente. Pero, también eso es una pérdida de tiempo que, no agrega valor para el cliente. Los clientes nos dicen hoy: “lo que yo nec