DINÁMICA DE VENTAS

El ejecutivo de ventas debe llevar a cabo reuniones informativas con los integrantes del equipo de ventas, de manera grupal e individual, a fin de hacer de su conocimiento los objetivos y directivas pertinentes. Esta es una buena actividad puesto que ayuda a la fuerza de ventas a comprender mejor acerca de los temas comerciales de la empresa y, de esa manera, actuar de manera unificada. En realidad, estas reuniones ayudan a tomar conciencia al ejecutivo y a los vendedores de lo que se pretende hacer, obligan a establecer un único “lenguaje de ventas” dentro del equipo; en síntesis, ayudan a comprender las aspiraciones organizacionales y cómo funciona realmente la organización en la que trabajan. Debemos aprovechar estas reuniones para mostrar a los vendedores el camino a seguir: la política comercial de la empresa, la estrategia de ventas elegida entre varias, el plan de actividades finalmente aceptado y el entrenamiento que será necesario a fin de que puedan convertirse en profesiona

“El vendedor debe entrenarse, no en los problemas y obstáculos, sino en descubrir y explotar oportunidades”. Concentrar nuestros recursos y esfuerzos en las oportunidades, y no en los problemas, es una forma de hacer una labor de ventas más efectiva y eficiente. Pero, concentrarse en las oportunidades significa primero, estar convencido de que existen; segundo, hacer todo lo posible por descubrirlas. Nunca diga que en su mercado se acabaron las oportunidades; son las oportunidades las que definen los mercados, y siempre habrá alguien que las descubra si no lo hace usted. Esto se logra: a) Recolectando la suficiente cantidad de datos sobre los clientes. b) Clasificar y analizar la información elaborada con los datos. c) Descubrir o crear oportunidades. El vendedor que se esfuerza en ser efectivo en su labor, hace uso de una herramienta poderosa que ayuda en lograr ese fin: El Informe del Plan de Visitas, en el cual se debe listar todos los clientes donde el vendedor proyecta ir durante

Al final de cada año, el gerente de ventas, se enfrenta al problema de cómo incrementar las ventas para cubrir la brecha creada por el nuevo objetivo para el siguiente año. ¿Debemos concentrar nuestra búsqueda de oportunidades en los territorios principales, que es donde se concentra un mayor número de clientes nuestros de alto potencial? ¿O, expandir la búsqueda de oportunidades consiguiendo nuevos clientes en los territorios actuales, o entrando a nuevos territorios aún no explotados, en función del tamaño de la población (o de algún otro factor)? Cualquiera sea la decisión que tomemos, el asunto es que ambas comprende “la búsqueda de oportunidades”; porque eso es lo que debe hacer el ejecutivo de ventas a cargo de un equipo de vendedores: encontrar las oportunidades que le den soporte al objetivo de ventas. Los instrumentos digitales típicos que hoy tienen a su disposición muchos ejecutivos superiormente cualificados, permiten la integración de los datos que se poseen y los obtenid

“El vendedor refleja en los demás, en especial en los clientes, la imagen que tiene de sí mismo”. Si el vendedor tiene una imagen derrotista, pesimista, esto lo detectará fácilmente el cliente y lo despachará lo más rápido posible; porque a nadie le gusta conversar, menos perder el tiempo, con personas negativas. Todos queremos escuchar a un optimista, a un positivo, a un creativo, que nos de alternativas de solución, ideas nuevas, de avanzada. Pero, ¿de dónde nace esa inseguridad que muestra el vendedor? Los temores que sabotean la vida personal y laboral de un vendedor son, en gran medida, creados por él mismo. Estos temores viven dentro de nosotros como consecuencia de la forma en que fuimos educados; han sido adquiridos, moldeados y reforzados por nuestra persona sin resistencia alguna, porque nos son cómodos para justificar nuestra situación. Las causas más comunes del fracaso en ventas y en cualquier otra profesión son: falta de confianza en sí mismo, temor al riesgo, temor a co