DINÁMICA DE VENTAS

Las empresas para seguir subsistiendo, tienen que aprender a hacer algo mejor que sus competidores. Desde el área de ventas, que está más directamente relacionada con el mercado, ¿qué sabemos hacer mejor que los demás? ¿Cuál es nuestra actividad distintiva? Para definirlo y concretarlo, tome en cuenta los siguientes asuntos que tienen que ver con la actividad de ventas: Los clientes siempre son lo primero . El punto de partida para cualquier actividad de ventas, son los requerimientos o requisitos exigidos por los clientes; ahora bien, eso que queremos hacer para satisfacer a los clientes tenemos que hacerlo mejor que los competidores: darles máxima satisfacción. No hay alternativa a la orientación hacia el cliente . Los últimos veinte años nos han recordado que, los resultados están fuera de la empresa, en lo externo. Son los clientes que están, o no lo están, dispuestos a comprar lo que les ofrecemos. Si nos compran, recién estamos generando ingresos. Abrirse al mercado . Las empresa

Todos los libros de management nos enseñan que, la forma de hacer negocio que practica una empresa la define, plantea o instituye la gerencia general; nadie puede dudar de ello. Sin embargo, esto no puede, ni debe, ser tomado como excusa por el ejecutivo de ventas cuando labora en una empresa cuya forma de hacer negocios necesita un cambio radical. Si el ejecutivo de ventas es consciente de que, la forma de hacer negocios de su empresa ya no conduce hacia la obtención de buenos resultados, sino todo lo contrario, entonces él debe dar los primeros pasos que insinuen a la gerencia general, que es hora de un cambio en U. ¿Cómo hacerlo? El cambio proveniente del área de ventas, debe darse en la forma en que el equipo en su conjunto, fuerza de ventas y administrativos de ventas, se relacionan con sus clientes. Esto, obviamente, incluye la forma de comunicarse, tanto de parte del ejecutivo como de los vendedores. La comunicación de los vendedores se lleva a cabo a través de la demostración o

Nuestro país es una economía donde prácticamente ya no existe sector, ya sea industrial, comercial y se servicio, protegido arancelariamente. El profesionalismo exigido, cuando nos desempeñamos en una economía de libre mercado, se ha trasladado a todas las actividades, incluida la actividad de ventas que es con la que los vendedores se ganan la vida. La rivalidad entre competidores de un mismo sector es cada vez más pronunciada y enfática. Tenemos que empezar reconociendo los problemas que plantea esta nueva situación competitiva: reflexionar sobre el proceso comercial que está siguiendo nuestra empresa, el proceso de ventas que usan a adiario los vendedores y el sistema de evaluación y control de las actividades que se ejecutan para lograr los resultados planteados en la estrategia comrecial. Ayuda a nuestro análisis mirar de manera comparativa lo que están haciendo las otras empresas que compiten directa o indirectamente con nosotros. También lo que están haciendo las fuerzas de vent

Es preciso saber lo que el cliente está buscando: ¿cuándo vamos a presentarle o demostrarle el producto? Necesitamos guiar a los clientes de tal forma que logren satisfacer su real necesidad. En los últimos años, los ejecutivos de ventas muestran preocupación por la nueva situación de los mercados, al punto de preguntarse si la empresa podría sobrevivir al persistir en el camino que ha tomado: ¿podrá mejorar sus resultados al insistir con la actual forma de abordar el mercado y sus requerimientos? ¿Podremos mejorar los resultados continuando con la actual estrategia de ventas, con el actual plan de ventas, con las actuales tácticas, con la actual teoría comercial, con el actual método, con el actual equipo de ventas, con el actual profesionalismo de la fuerza de ventas? ¿Cómo es el programa de actividades de nuestros vendedores, intenso o muy relajado? ¿Con óptimas rutas o improvisado? ¿Se hace un uso intensivo del tiempo o hay mucho desperdicio? La acumulación de prácticas contrarias