DINÁMICA DE VENTAS

Si quieres tener una visión completa del paisaje, tienes que mirarlo desde la cima de una colina, desde allí verás muchas cosas; si lo miras estando al pie de la colina, verás unas pocas cosas aparentemente aisladas. Para mirar el mercado como ejecutivo, desde una posición equivalente a estar en la “cima de la colina”, tienes que ser una persona proactiva y comprometida; que te sientas unificada trabajando en equipo; que te concentres principalmente en las oportunidades, más que en los problemas y, si éstos se te presentan en demasía, saber idear la forma correcta de resolverlos. El ejecutivo que mira desde la cima de la colina, sabe que se le paga por la responsabilidad asumida. La labor del ejecutivo de ventas que mira desde la cima de la colina, es aportar una idea, una teoría guía, unos principios claros y unas herramientas de gestión específicas, para que sus colaboradores puedan emplearlas en las situaciones y circunstancias críticas que les toque vivir. Para estos ejecu

El tiempo que dispone un ejecutivo de ventas para dirigir, descubriendo oportunidades y elaborar la estrategia que permita explotarlas, y gestionar el área de ventas, haciendo que se cumplan los planes y políticas comerciales de la empresa, así como el tiempo de sus vendedores, es el mismo para todos. Todos poseemos veinticuatro horas al día, treinta días al mes, doce meses al año. El tiempo nos iguala, porque en él transcurrimos con la misma disponibilidad; es el único factor ante el cual no existen diferencias, ni abusos. Sólo aquí tiene razón la “democracia”; no hay quien pueda ejercer abuso en el sentido de adueñarse de nuestro tiempo; sólo lo consentimos. El ejecutivo de ventas, no tiene mejor factor para evaluar el desempeño de su fuerza de ventas, si no es, usando el tiempo como medio eficaz de evaluación. Está claro que el problema no es que, los vendedores no disponen de tiempo para lograr las metas o cuotas de ventas que se les exigen, sino el uso que hacen de él, en

Comprendemos que, en la actualidad, la capacidad de planeación en el área comercial es de mucha importancia. Pero, ¿qué consideraciones deben tenerse en cuenta para iniciar la planeación de las tareas de ventas? Antes de intentar planificar todas estas actividades, debemos verificar nuestro tiempo: ¿cómo lo estamos utilizando? Identificadas todas las distintas formas de utilizarlo, deberíamos eliminar toda demanda malgastadora de tiempo. Antes de actuar, asegurarnos que el tiempo que vamos a dedicarle a cada tarea, es el adecuado para obtener los resultados que nos hemos planteado. En ventas, tenemos que verificar nuestro tiempo y aclarar el sentido real de éste. Cualquier plan personal de ventas que pongamos en práctica se verá fuertemente influenciado, será víctima, de nuestros hábitos en cuanto al uso del tiempo al que estamos acostumbrados. Si realmente queremos hacer un mejor uso del tiempo, un uso intensivo de él, necesariamente, tenemos que cambiar ciertos hábitos que t

La inteligencia, tal como la entienden los occidentales y nos han enseñado en el colegio y universidad, no colabora significativamente en la consecución de resultados en el área comercial y de ventas; quizás es indispensable en otras profesiones y ciencias; el riguroso uso de la inducción y la deducción, no pueden faltar, por ejemplo, en las investigaciones científicas. Para los orientales, inteligencia comprende dos capacidades: 1) saber hacer planes y, 2) saber hacer los cambios cuando la realidad nos lo exige, porque si seguimos haciendo lo mismo no obtendremos los resultados que esperamos. A un soberbio, a un arrogante de alto IQ, ¿lo puedes considerar inteligente? Tener la responsabilidad y estar en condiciones de trazar un plan de venta, exige saber elegir (escoger) entre varias alternativas (caminos), la que mejor conduzca al objetivo; pero, antes, hay que plantear las alternativas, éstas no caen del cielo. Para trazar un plan de ventas se requiere de la imaginación, pa

¿Qué ser humano, y vendedor en particular, no quiere evitar tener frustraciones en su actividad y lograr el crecimiento que se ha propuesto? ¿A qué recurre comúnmente el vendedor para evitar las frustraciones y conseguir el crecimiento? En la mayoría de los casos, el vendedor se inclina por, “el fin justifica los medios” y hace lo que se le ocurre sin importar el probable daño que le puede hacer a su empresa. Por eso, es muy importante actuar de acuerdo a un plan comercial y de ventas, de lo contrario será fácil confundirse y caer en el maltrato a los clientes. Entonces, debemos planear tareas indicando importancia y su impacto sobre los resultados que esperamos alcanzar. Pero, no sólo se trata de hacer un plan de ventas simplemente porque así nos exige la experiencia y la teoría; el pan debe expresar, lo más objetivamente posible, lo que está ocurriendo en el mercado y lo que es posible que empiece a ocurrir por las nuevas tendencias que ya han empezado a manifestarse. Esta d